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26. September 2008 / competenceselling

Die Gedanken der Konsumenten

Blick in die Gehirne der Verbraucher

Der Traum aller Werbefachleute ist der Blick in die Gehirne der Konsumenten. Denn dann wäre der Verkauf eines Produktes recht einfach. Seit langer Zeit bedient sich die Marktforschung umfangreicher Marktanalysen, um das Konsumentenverhalten zu erschließen. Richtig gelungen ist das bisher noch nicht, laut Gesellschaft für Konsumforschung in Deutschland scheitern 70 Prozent aller neu eingeführten Verbrauchsgüter auf dem Markt.
– Kein Wunder eigentlich, arbeitet die Marktforschung doch hauptsächlich mit der Befragung von Kunden. Und die wissen oft selbst nicht, warum sie im Supermarkt zugreifen.

FORSCHUNGSZWEIG NEUROMARKETING

Das könnte sich bald ändern, das neue Zauberwort heißt Neuromarketing. Hirnforscher versuchen hierbei, den Mechanismus von Kaufentscheidungen im Gehirn zu entschlüsseln. Dabei sollen jene Prozesse erforscht werden, die eine Entscheidung für oder gegen ein Produkt steuern. Experte Bernd Weber erklärt: „Im Gehirn findet eine Abwägung statt zwischen der Produktpräferenz und dem potenziellen finanziellen Verlust“ – also zwischen dem Kaufwunsch einerseits und dem Preis andererseits. Weber ist Leiter der Forschungsabteilung „Neurocognition/Imaging“ bei der „Life & Brain GmbH“ in Bonn, einem Zusammenschluss der Bonner Universität, der Uniklinik Bonn und weiterer Forscher.
Lesen Sie bitte in der

Berliner Morgenpost weiter

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