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17. März 2009 / competenceselling

Darwin zum 200.

Die „großen Drei“ des modernen westlichen Denkens sind Karl Marx, Charles Darwin und Sigmund Freud. Sie haben massiven Einfluß auf unser wirtschaftliches Verhalten, auf unser Wirtschaftssystem, des menschlichen Miteinanders und der Erkenntnisse über den Menschen als Homo oeconomicus.

Alle Drei wirkten mehr oder weniger zwischen 1830-1920 (nur Freud war deutlich jünger als die beiden anderen) und veränderten unsere gesamte Sichtweise der bis dahin gültigen Realitäten. So unterschiedlich die Drei in ihren Wegen waren, hatten sie jedoch eines klar gemeinsam. Sie wirkten massiv auf den bis dahin vorherrschenden Glauben einer „höheren“ Begründung der Existenz, die nicht erklärt werden konnte. Sie brachten alle völlig neue Erkenntnisse über den Menschen, seiner Herkunft (Darwin), seiner Denke (Freud) und des gesellschaftlichen Zusammenlebens (Marx).
Für Marx war die soziale Realität ein Gesellschafts- oder Klassenkonflikt. Grundlage dafür war es seine Erkenntnis, das es wirtschaftliche Interessen gibt, die jeder mehr oder weniger rücksichtslos versucht durchzusetzen. Freiheit ist nach seiner Ansicht eine Illusion, denn die Menschheit lebe nach einem Plan, dass die Geschichte für sie geschrieben habe. Marx hat ebenso wie auch Darwin der Religion gründlich in die Suppe gespuckt. Marx’s „Religion ist das Opiat des Volkes“ ist ein Überbleisel auch der kurz zuvor erlebten Revolutionen in Europa und er sprach zudem verächtlich von allen anderen Ansprüchen der Spiritualen. Auch Kunst, Liebe und Philosophie waren in seinen Augen auf wirtschaftliche Interessen reduziert.

Freud war der Überzeugung, dass Gründe (=Ursachen) die Menscheit über alle andere Lebewesen hebt. Und dass wir über die Ursachen die Wahrheiten erlangen. Aus Freud’s Sicht werden wir alle durch irrationalen Antriebe gesteuert, vor allem die der Sexualität. Man denke zwar, man sei frei, in Wirklichkeit würden wir aber vom Unbewussten getrieben. Und über die Religion schrieb er ein Buch mit dem provokanten Titel – „Die Zukunft einer Illusion“.

Darwin’s Bedeutung liegt in der Forderung, die Menschheit biologisch zu verstehen, und das im gleichen Maße wie bei den Tieren und jeder anderen Lebensform. Die menschliche Spezies unterscheide sich alleine dadurch, dass sie über die Fähigkeiten zur Beherrschung der Natur verfüge. Darwin wurde im Laufe seines Lebens Agnostiker und er glaubte, dass seine Erkenntnisse die Spiritualität eleminieren würde. Darwin erklärte die Evolution und das Gesetz der Stärkeren (survival of the fittest). Er schuf die Grundlage für moderne medizinische und antropologische Forschungen.

Als erster der grossen Drei stürzte, obwohl der Jüngste, Freud. Seine Theorien wurden bereits zu seinen Lebzeiten angegriffen und bis heute weitgehenst widerlegt. Auch wenn viele Entwicklungen der Psychologie auf ihn beruhen, konnte keine der freudchen Thesen wirklich Bestand halten. Dennoch hat die Psychologie heute einen grossen Stellenwert, auch im wirtschaftlichen Bereich und gerade beim Vertrieb haben wir alle unsere psychologischen Tricks gelernt, von denen wir glauben, dass sie auch wirken.

Was mit Marx geschah konnte wir sogar hautnah erleben. Sein Niedergang war dramatischer. Die proletarische Schicht wollte nicht befreit werden, schon gar nicht durch sich selber. Seine Thesen gelten heute als Utopien, die sich in der Praxis als nicht machbar erwiesen haben. UDSSR und DDR waren Konstrukte, die durch Zwang existierten, nicht gerade das was sich Marx vorgestellt hatte. Und mit seinem Niedergang siegte auch der Kapitalismus oder das Bekenntnis zum Wachstum, ohne das es nicht geht. Es ist der Sieg der Marktwirtschaft mit seinen Gesetzen von Nachfrage und Angebot, dem Wettbewerb und damit all seinen Schwierigkeiten ein Wirtschaftsgut  jemand anderem  zu verkaufen.
Der grosse Gewinner ist wohl Darwin, er hat die weitere Evolution „fit“ überstanden. Gerade in seinem 200. Geburtsjahr ist er aktueller denn je. Darwin wurde 1992 in einer Liste der einflussreichsten Personen in der Geschichte auf dem 16. Platz gereiht – deutlich vor Karl Marx (Platz 27) und Sigmund Freud (Platz 69).

Welche Bedeutung hat das für unser Thema Competence Selling? Während die Verkaufs-Psychologie die Reaktion des Adressaten auf Angebote und Anreize zum Kauf untersucht und sich die Frage stellt, wie kann man den Käufer „manipulieren“ fragen sich die Darwinisten unter den Verkäufern, was sind die anthroposophischen Gründe menschlichen Handelns. Die Psychologen versuchen Einfluß zu nehmen, zu manipulieren (z.B. über die Methode NLP) während die Antrophosophen nach den Motiven der Menschen suchen. Hier wir der Einzelne im Anschluss an Darwin und die Evolutionstheorie genetisch-biologisch als ein rein natürliches Wesen aufgefasst. Die evolutionshistorischen Entwicklungen (Gene) werden dabei ebenso berücksichtigt wie die Einflüsse durch Gesellschaft und Erziehung.

In Kombination mit der modernen Hinforschung ist man nun auch in der Lage zu erkennen, welche Bereiche des Gehirns in einer Kaufentscheidung angesprochen werden. Weiss man um die evolutionäre Entwicklung und Bedeutung der jeweiligen Hirnteile, können Rückschlüsse auf den Menschen und seiner genetischen Ausrichtung gezogen werden.

Darwin hat die Welt verändert, dennoch stehen wir immer noch am Anfang. Die Hirnforschung wird uns weitere Erkenntnisse liefern, warum Menschen so handeln wie sie handeln und was das für uns Verkäufer für Erkenntnisse bringen könnte.

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