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19. November 2007 / competenceselling

Verhandeln wie Bahn AG und GDL

Haben Sie am Sonntag Abend auch Anne Will gesehen. Und wie geschickt Bahn AG und GDL vor laufenden Kameras „verhandelt“ haben. Na, das war wohl nichts. Das kannten wir alles schon und stellte nur die Wiederholung bereits gesagter Argumente dar. Einziges Highlight war der Verhandlungsprofi Matthias Schranner, der in seiner Analyse auf ein paar wichtige Regeln beim Verhandeln hinwies:

– besonders hohe Emotionalität einerseits (GDL) gegenüber besonders betonter Sachlichkeit andererseits (Bahn AG) führt nur zu einem völligen aneinander Vorbeireden. Wer nicht die Motive des anderen versteht, blockiert sich selbst

– Schaffung einer Win/Win-Situation als Lösungsweg bzw. als Ausgangspunkt für Verhandlungen. Was muss passieren, damit beide Seiten gewinnen können

– Keine Einbahnstrassen bauen. „Die eiserne Regel beim Verhandeln lautet: Detailaussagen so spät wie möglich machen! “ Wer von vornherein kategorische Ausschlüsse formuliert, kann von diesen Positionen nicht mehr abrücken, ohne sein Gesicht zu verlieren.

Schade, dass weder Bahn AG noch GDL sich solcher Profis bedienen. Nun, dann machen wenigstens Sie es und verbessern Sie Ihre Verhandlungskompetenz.  Damit es etwas leichter wird, hier ein Link zu ein paar Beiträgen und Interviews mit Matthias Schranner.

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