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8. Juni 2010 / competenceselling

Besondere Methoden für eine besondere Software

Einen interessanten  Beitrag über den Vertrieb von SAP Software bekam ich gestern „zugesteckt“. Sieht so aus, als ob der Verkauf von SAPs ERP Lösung nicht mehr von alleine geht.

Interviewt wird der Salescoach Frank Rechsteiner von der E-3, einer Fachzeitschrift für die SAP Community.

Er sagt u.a.

„Bei den Vertriebsmitarbeitern ist es wichtig, dass sie nicht nur über die Hard Skills, wie Technologie-, Branchen- und Prozesswissen, verfügen – das ist selbstverständlich – , sondern auch Soft Skills vorweisen können, also umfassende soziale und kommunikative Kompetenzen.“

oder:

„Weit über 90 Prozent der Abschlüsse sind Entscheidungen aus dem Bauch, also rein gefühlsmäßig motiviert. Allerdings unterliegen diese emotionalen Entscheidungen nicht dem Zufall, sondern folgen Mustern, die der Verkäufer im Verkaufsgespräch ermitteln und durch gezielte Motivationsstrategien positiv beeinflussen und stimulieren kann.“

Ergänzung:

Ja, es ist schwer eine Software über emotionale Elemente zu verkaufen. Schliesslich ist die IT-Branche so trocken wie keine andere. Hier Gibt man sich den größten Anschein von Sachlichkeit und rationellen Entscheidungen. Um so wichtiger ist es, die wahren Beweggründe für eine Entscheidung zu finden. Und da ist der Ansprechpartner der wichtigste Kontakt. Er hat gleich drei Ebenen von Motiven bzw. Missionen zu tragen: 1. Die strategische, die ihm vorgegeben ist. 2. Die seiner Tagesform. Und zuletzt noch 3. die seiner Biostruktur. Kenne ich diese drei Ebenen seiner Motivlage, kann ich aktiv damit umgehen. Und genau dafür benötigen wir die von Frank Rechsteiner angesprochenen Kompetenzen. Das ganze Interview finden Sie hier.

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