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29. Januar 2009 / competenceselling

Wieviel Dialog will der Kunde?

von Anne M. Schüller:

Dialog heißt: Zwei reden miteinander. Das kann man von vielen dialogisch genannten Maßnahmen in Sales und Marketing allerdings nicht wirklich behaupten. Die meisten sind, genau wie Werbung, immer noch ein Monolog. Unternehmen senden Botschaften und die Kunden haben zuzuhören, um dann brav und fleißig zu kaufen. Heute nennen wir solches Vorgehen Spam. Und das nicht nur im Internet. Ungewollte Werbe-Anrufe: Telefon-Spam. Grellbunte Massenmailings: Briefkasten-Spam. Kunden werden mit Worten zugemüllt und zu Befehlsempfängern abkommandiert (Kaufen! Sie! Jetzt!). Und bei Kundenbefragungen werden sie zu Kreuzchenmachern degradiert.

Gerade in kundenfernen Abteilungen wird immer noch allzu häufig aus einer Innensicht heraus agiert. Da zählt, was machbar ist und nicht, was Kunden wünschen. Kunden sollen gehorchen, sich nicht so anstellen und parieren. Viel zu oft wird ihnen nach wie vor erklärt, wie die Dinge zu laufen haben, wer für sie zuständig ist, dass man dieses zu tun und jenes zu lassen hat. Und so ergreifen sie panisch die Flucht.

Wie man es anders und besser machen kann, darum geht es in einem Beitrag von Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, der im aktuellen Herausgeber-Buch ‚Leitfaden Dialog-Marketing‘ erschienen ist.

Hier finden Sie als den kompletten Beitrag:

Weitere Infos zum Buch

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