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30. Juni 2011 / competenceselling

Structogram – Kunden besser verstehen und emotionaler verkaufen

Quelle:   innovativ-in vom 30. Juni 2011

Wie ticken Kunden? Wie unterscheiden sie sich? Und was hilft, sie besser kennenzulernen und zu verstehen? Das Structogramm basiert auf Erkenntnissen der Hirnforschung und macht den Umgang mit Kunden einfacher. Was sich dahinter verbirgt, verrät Marcel Klotz in dem Kurz-Interview „Auf den Punkt!“

Der Structogram Kreis, Copyright: E.Wiegand
Der Structogram Kreis

Was steckt hinter dem Structrogram?

Seit über 30 Jahren ist durch die Hirnforschung nachgewiesen, dass sich das Gehirn funktionell in drei Bereiche unterteilt: Stammhirn, Zwischenhirn und Großhirn. Über das Structogram kann man durch gezielte Fragen herausfinden, wo bei jedem der persönliche Schwerpunkt der Gehirnteile liegt. Das Stammhirn ist instinktiv-gefühlsmäßig, das Zwischenhirn ist impulsiv-emotional und das Großhirn steht für kühl-rational.

Wenn man die Hintergründe kennt, kann man auf der Basis sein persönliches Structogram erstellen. Das zeigt einen Kreis mit einer Aufteilung in drei Feldern, die den Schwerpunkt der Persönlichkeit zeigen. Blau sind Menschen, die rationell denken. Die Blau-Typen sind eher Strategen. Grün steht für Menschen, die vorsichtiger sind. Sie streben nach menschlicher Nähe und sind sozial eingestellt. Rot steht für Dynamik und Prestige. Das sind Menschen, die zum Beispiel begeisterungsfähig sind.
Nun werden vermutlich auch viele skeptisch reagieren und sich gegen das Schubladendenken wehren. Was sagen Sie den Kritikern?

Marcel Klotz ist zertifizierter Structogram Trainer , Copyright: Marcel Klotz
Marcel Klotz ist zertifi­zierter Structogram Trainer

Das Structogram ist ein Hilfsmittel, ein Tool, um sich selbst besser einzuschätzen und zu wissen, warum ich in bestimmten Mustern agiere und warum es so schwer ist, sein Verhalten zu verändern. Ich würde das Structogram aber nie zu einer „Religion“ erheben und übertreiben. Das Structogram hilft, um Hintergründe über bestimmte Verhaltensweisen zu verstehen und Konflikte zu vermeiden.
Wie lassen sich diese Kenntnisse auf das Business übertragen?

Beruf wird von dem Wort Berufung abgeleitet. Wenn Menschen gegen ihre Natur arbeiten und ihre Berufung missachten, tauchen irgendwann psychosomatische Störungen auf – der Beruf macht sie dann krank. Wenn sich zum Beispiel jemand in der Chefrolle wiederfindet, aber das Structogram passt nicht dazu, wird er sich als Chef schwer tun. Jemand, der z.B. eine starke „grüne“ Struktur hat, ist im Team freundlich, kooperativ und schlägt vor, dass man die Arbeit gemeinsam angeht und er dabei hilft. Der „Blaue“ hingegen kommt mit Daten und Fakten und der „Rote“ ist der Chef, der delegiert und klare Anweisungen gibt.

Und für welche Bereiche ist das Structogram außerdem hilfreich?

Zum Beispiel in der Kommunikation mit Kunden, beim Verkauf oder bei Beschwerden. Ein „Roter“ wird zum Beispiel bei einer Beschwerde lauter, der Grüne äußert Kritik vorsichtig, fast verständnisvoll, während ein Blauer, haarklein erklärt, warum ein Fehler aufgetreten ist. Mit den Kenntnissen über das Structogram habe ich als Verkäufer die Möglichkeit, besser mit dem Kunden zu kommunizieren und auf die Eigenheiten entsprechend einzugehen. Ähnlich verhält es sich auch mit der Werbung. Ein gutes Beispiel liefern die Slogans der Automobilhersteller. „Freude am Fahren“ verkörpert Lebensfreude, Spaß und spricht damit die „Roten“ an. Die Blauen reagieren eher auf den Slogan „Vorsprung durch Technik.“

Inwieweit hilft es denn, nach dem Structogram Profile auch von Kunden anzulegen?

Es gibt tatsächlich eine Software, die die Gesellschaft für Structogram anbietet. Mit diesem Programm kann ich mein eigenes Profil und das von meinen Kunden anlegen. Dazu erfasse ich meine Kontakte, die ich über einen Fragebogen eingeschätzt habe, kann damit mein Wissen einsetzen und mit den verschiedenen Kundentypen gezielt kommunizieren. „Structogram Plus“, (http://www.structogramplus.ch – Bezug über jeden Structogram Trainer) heißt das Programm und es eignet sich auch für die Zusammenstellung von optimalen Teams.

(Elita Wiegand)

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  1. Anna Weingärtner (@MrsAnna88) / Nov 22 2012 13:02

    Auch wir bieten ein Tool an, das ganz gezielt beispielsweise im Vertrieb eingesetzt wird.
    Die passende Software zum selber auswerten liefern wir gleich mit. Was uns auszeichnet? Unser Tool ist ebenfalls wissenschaftlich fundiert, basiert auf der Transaktionsanalyse nach Eric Bernes, und seiner Nachfolger, der Bioenergetik (Alexander Lowen und Ron Kurtz) und dem Erkenntnismodell der Systemtheorie.

    Literatur dazu finden Sie unter http://www.sizeprozess.at
    „Wer in Kontakt ist, verkauft!“

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