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15. Dezember 2010 / competenceselling

Keine Experimente

Die SZ bespricht in einem Beitrag vom 13.12.10 das neue Buch von Gerhard Roth „Wie einzigartig ist der Mensch“. Darin schreibt der Neurobiologe über die evolutionäre Entwicklung von Geist und Gehirn und entdeckt drei wesentliche Strategien der Menscheit. Eine davon möchte ich hier zitieren:

„Die häufigste ist die konservative: Keine Experimente. Bei dem bleiben, was sich bewährt hat.“

Kann ich nachvollziehen. Es ging schliesslich jahrtausendelang um das Überleben. Und auch heute geht es ein wenig noch darum. Von daher ist diese Strategie die verständlichste. Kein Experimente wagen, wenn man auf Nummer sicher gehen kann und weiss, dass sich zwar nichts ändert, aber dadurch auch keine Gefahren drohen.

Selbst wenn es heute nicht mehr täglich um das Überleben geht, handeln wir so. Viele Menschen haben Sorgen (=Angst) vor Veränderungen oder Entscheidungen. Alleine die Frage, nehme ich Dieses oder Jenes im Supermarkt kann zu einer Überforderung führen. Also wird das Bekannte oder Bewährte gewählt.

Und so ist es naheliegend, dass besonders bei Einkaufsentscheidungen im Investitionsgüterbereich die Sorge groß ist, das Richtige zu finden und zu tun. Welche Konsequenzen hat meine Entscheidung; habe ich den Mut, neue Wege zu gehen? Keine einfache Situation, besonders dann, wenn eine vernünftige Fehlerkultur fehlt und uns beigebracht wird: Bloß keine Fehler machen. Dann doch lieber stehen bleiben, nichts falsch machen, nichts entscheiden.

Gut, dass wir jetzt wissen, woran es liegt. Für Freunde des Structograms leicht zu erklären (ich sagen nur: Das liebe -grüne- Stammhirn…).

Doch wie gehen wir damit um? Bei uns selbst – wenn wir Experimente hassen – und bei Anderen, denen wir etwas Neues verkaufen wollen. Wenn ich das kann, dann ist das der Schlüssel zum Kunden. Es bedeutet  zunächst die Fähigkeit zu erkennen, dass mein Gegenüber sich „konservativ“ verhält. Nicht immer einfach. Und dann muss ich seine Sprache sprechen und seine Sorgen (=Ängste) aufgreifen und abholen. Das kann man lernen.

Es ist also fast immer sinnvoll sich mit dem Menschen, dem ich gegenüber stehe zu beschäftigen als mit den Produktdetails. Werden Sie daher ein Menschverständiger anstelle eines Sachverständigen. Gerhard Roth hat gut erklärt, warum wir heute so sind, wie wir sind.

 

 

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