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24. September 2010 / competenceselling

Einige werden ihn nie bewältigen

So eine Aussage von Dirk Zupancic, Professor und CEO der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn.

Er schreibt im Blog der Harvard Business Manager von den fünf Irrtümer der Lösungsanbieter und warum Lösungsvertrieb nicht funktioniert.  Seine Punkte lauten:

1. Irrtum: Lösungsverkauf ist ein Vertriebskonzept

2. Irrtum: Für den Lösungsverkauf ist der Vertrieb verantwortlich

3. Irrtum: Jeder Vertriebsmitarbeiter kann Lösungen verkaufen

4. Irrtum: Lösungen sind Produkte plus Zusatzdienstleistungen

5. Irrtum: Lösungen richten sich an alle Kunden

Besonders interessant der Punkt 3. Hier ein Auszug:

„Sehr viele Vertriebsmitarbeiter, die gewohnt waren, Produkte zu verkaufen, tun sich schwer damit, Dienstleistungen oder gar Lösungen anzubieten. Häufig fehlen die Fachkompetenz für die neue Aufgabe und die Fähigkeiten, sich ausreichend in den Kunden hineinzudenken, um echte Lösungen zu entwickeln. Nicht selten sind die Ansprechpartner für Lösungen beim Kunden andere, in der Hierarchie höher gestellte Personen als bisher. Diesen gerecht zu werden ist anspruchsvoll und fordernd. Nur wenigen Vertriebsmitarbeitern fällt dieser qualitative Sprung im Verkaufen leicht. Einige werden ihn nie bewältigen.“

Leider sehr wahr.

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