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6. September 2010 / competenceselling

Wie Sie mit Kleingedrucktem mehr Umsatz machen

Wenn Sie eine Anleitung brauchen, wie Sie mit Kleingedrucktem mehr Umsatz machen können, nehmen Sie sich 1. HP zum Vorbild und 2. Weitsichtige als Zielgruppe. Wie das passt? Nun, es heisst doch Kleingedrucktes. Und das können viele bekanntlich nur mit einer Lesebrille lesen.

Außerdem brauchen Sie noch eine geschickte Formulierung eines Textes und die raffiniert Platzierung dieses Textes – möglichst so, dass man da auf keinen Fall sucht.

Und hier der konkrete Weg:

– Sie liefern Ihrem Kunden zusammen mit dem Produkt ein „Merkkärtchen“. Da steht drauf, wie die Nummer der Ersatzpatrone Ihres Druckers heisst

– Sie bieten zwei Varianten von Ersatzpatronen an: 364 und 364 XL. Das XL versehen Sie mit einem klitzekleinen *. Das sollte schon schwer zu erkennen sein

– Dieses Merkkärtchen falten Sie einmal und verschliessen es über die Falz, damit Ihr Kunde nicht direkt merkt, dass auch in dem Innenbereich Text steht

– Falls der Kunde dort nachlesen sollte, schreiben Sie den Text möglichst klein, am besten so, dass fast niemand über 40 ihn lesen kann (die Jüngeren gehen eh in die Druckertankstelle und zahlen dort nur einen Bruchteil des Preises einer Originalpatrone)

– Dort schreiben Sie, dass „Diese Patrone eventuell als optionales Zubehör für Ihren Drucker geeignet ist. Einzelheiten entnehmen Sie bitte dem Druckerhandbuch“. Ganz wichtig: Beachten Sie bitte, dass Sie von „eventuell“ schreiben, soll heissen: kann, muss aber nicht.

– Vertrauen Sie darauf, dass niemand in das Handbuch schaut und es auch gar nicht findet. Schon gar nicht, wenn man gerade im Mediamarkt stehtdie

– Vertrauen Sie ebenfalls darauf, dass Ihr Kunde in der Lage ist, sich die Nummer der Patrone zu merken. So hat er die Karte auch gar nicht zu Hand, wenn er im Mediamarkt steht. Und damit wird er  Karte auch bestimmt nicht ein weiteres Mal genauer studieren. Schliesslich vertraut der Kunde Ihnen, denn Sie sind ein seriöser Hersteller und Anbieter.

– Nun bieten Sie die XL Patrone in exponierter Lage des grossen Regals mit Druckerpatronen an. Die einfache Version sollte nicht direkt zu finden sein.

– Sie werben auf der Verpackung deutlich mit einem Extra-Aufkleber, dass die XL Packung viel preiswerter ist, als die einfache Version (Einsparung 50 % des 2. Teils)

– Wichtig: Vergessen Sie den Hinweis auf der Packung, für welche Produkte diese Patrone geeignet ist. Es reicht ja die Angabe 346 XL. Was braucht der Kunde mehr, wir wollen es ihm ja einfach machen.

– Sorgen Sie auch dafür, dass auf Ihren Support-Webseiten keine Hinweise darüber zu finden sind. Der Kunde wird sonst danach suchen und sie natürlich auch finden. So sucht er im Internet vergeblich und sucht die Schuld bei sich selbst.

Und jetzt haben wir es: Der Kunde kauft natürlich die XL-Version, denn er will ja sparen und nicht so oft in den Fachmarkt laufen. Und steht – und das ist die Überraschung, die Sie dem Kunden doch gerne mitgeben – vor dem Drucker und sagt:      SCH…. passt nicht!!!!!!!!!!!!!

Doch da ist die Packung bereits auf, das Siegel kaputt und der Kundendienst im Laden sagt: „Kann ich leider nicht zurücknehmen“

Sie werden dann einen Anruf des Kunden bekommen, dem Sie freundlich aber auch sehr bestimmt vermitteln: „steht doch genau auf der Innenseite des Merkkärtchens“.

Und wenn der Kunde dann sagt, er hätte zum letzten Mal ein Produkt von Ihnen gekauft, sagen Sie einfach, das mache doch nichts, es gäbe doch genug Menschen mit Sehschwäche. Und auch genug Menschen, die uns doch vertrauen, auf den Einen käme es ja nicht an. Immerhin hat der Kunde Ihnen 17 Euro Umsatz bebracht. Ohne Kleingedrucktem wären es nur 9,99 Euro gewesen.

Sie könnten dann noch sagen: Danke lieber Kunde. Schön, dass Sie so weitsichtig sind. Wir lieben es.

Und tschüss, liebe HP!

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  1. Guido Brand / Sep 17 2010 09:29

    Ja, das ist eine ganz schöne Sauerei. Empfehlen kann ich dazu auch einen Artikel in der chip 10/2010 „Teure Tinten: täuschen, tarnen, übertreiben“. Sehr schön auch die 5 Täuschungen, die klar und deutlich auf den beiden Seiten angezeigt werden.

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