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8. März 2010 / competenceselling

Paradigmenwechsel im Vertrieb: Soft Skills als Erfolgsfaktor für Wachstum

Paradigmenwechsel im Vertrieb: Soft Skills als Erfolgsfaktor für Wachstum

von Elita Wiegand

Höhere Umsätze, bessere Rendite, größeres Wachstum. Diese Ziele verfolgt jedes Unternehmen. Was passiert aber, wenn die Kaufbereitschaft der Kunden sinkt oder gar der Markt für die Produkte gesättigt ist? Um diesen Engpass zu beseitigen, startet die Paderborner PAVONE AG ein ungewöhnliches Experiment. Statt den Vertrieb noch weiter auszubauen, setzt das Unternehmen jetzt auf die Soft Skills der Mitarbeiter und erreicht damit nicht nur eine höhere Leistungsbereitschaft, sondern kurbelt den Verkauf an.

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Die PAVONE AG ist IBM Premier Partner und hat sich auf Standardsoftware Lösungen für den deutschen und internationalen Markt spezialisiert. Das Unternehmen stieß in den letzten Jahren jedoch an die Grenzen seiner Kapazitäten – Umsatzsteigerungen blieben aus. „Wir haben daraufhin unseren Vertrieb erweitert, eine weitere Firma im süddeutschen Raum übernommen und in Marketing investiert“, erklärt Jürgen Zirke, Vorstand der PAVONE AG. Trotz der Investitionen und der strategischen Neuausrichtung blieb der gewünschte Erfolg aus. Und das, obwohl die Produkte wettbewerbs- und zukunftsfähig sind, die Mitarbeiter loyal und motiviert arbeiten und eine große Akzeptanz bei Herstellern und Partnern wie der IBM besteht. Doch wie viele andere Unternehmen auch, kämpft die PAVONE AG gegen die Folgen der Wirtschaftskrise und den Kaufzurückhaltungen an.

Unorthodoxe Maßnahmen

Welche alternativen Möglichkeiten gibt es, den Umsatz zu steigern, ohne die Kassen noch stärker zu belasten? Wie kann der Markt neu erobert werden? Wie kann man in Zeiten der Wirtschaftskrise Wachstum erzielen? Die Lösung der PAVONE AG: Um mehr Produktivität und Effektivität im Unternehmen zu erzielen, müssen die Soft Skills, also die „weichen“ Fähigkeiten und Fertigkeiten der Mitarbeiter gefördert werden. Die soziale und emotionale Kompetenz ist heute immer wichtiger, denn der Wandel der Arbeitswelt ist durch eine kreative Kopfarbeit, effektives und effizientes Arbeiten im Team, kundenorientiertes Beraten und Verkaufen geprägt.

Persönliche Fähigkeiten ausbauen

Der Autor des Buches „Competence Selling“ und früherer Leiter des IBM Partnergeschäfts in NRW, Marcel Klotz, beschäftigt sich seit vielen Jahren mit Themen rund um die soziale und emotionale Kompetenz. Er setzt auf Werte und Ethik, auf „alte“ Tugenden wie Vertrauen und Wertschätzung, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit. In vielen IBM Workshops, die Klotz durchführte, überzeugte sich der PAVONE Chef davon, dass es auf die Denke und Arbeitsweise der Mitarbeiter ankommt. „Ich habe erkannt, dass der Vertrieb und das Consulting heute anders geschult werden müssen und habe deshalb Marcel Klotz von der IBM für ein Jahr ausgeliehen und ihn beauftragt für PAVONE AG ein Konzept für eine neue Positionierung zu erstellen“, betont Jürgen Zirke.

Erfolgreicher Weg

Inzwischen hat der Trainer und Coach Marcel Klotz für die PAVONE AG ein umfassendes Schulungsprogramm und eine Skill-Soll/Ist-Analyse erarbeitet. Der Vorteil dieser ersten Aktion: Mehr Transparenz, mehr Informationen und eine bessere Kommunikation. Die Mitarbeiter erfuhren nun, welche Erwartungen die Firma an ihre Fähigkeiten stellt und konnten somit ihren eigenen Status besser beurteilen. Gleichzeitig entwickelte die PAVONE AG in Open Space Konferenzen viele Ideen, Lösungen und neue Ansätze für das Unternehmen. Ein Schritt hin zu mehr Beteiligung der Mitarbeiter und eine neue Form des kreativen und selbstbestimmten Arbeitens, das zu einer erhöhten Motivation beiträgt.

Inzwischen bewährt sich bereits das Erfolgsrezept des Trainers Marcel Klotz, der sagt: „Wenn die persönlichen Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter im Verkauf verbessert werden, verbessert sich automatisch das Geschäft.“ Heute kommt es im Business darauf an, dass die Mitarbeiter ihre Versprechen gegenüber den Kunden einhalten, glaubwürdig auftreten und zuverlässig sind. Die einfache Formel lautet: „Ich liefere ein gutes Produkt, das seine gewünschte Funktionalität erbringt, zu einem angemessenen Preis und dem vereinbarten Termin“, sagt Marcel Klotz. Das entscheidende Ziel für die Neuausrichtung der PAVONE AG fasst der Autor zusammen:

  • Den Menschen in den Mittelpunkt zu setzen. Sowohl beim Kunden, wie in der eigenen Organisation.
  • Die Mitarbeiter massiv hinsichtlich ihrer persönlichen Fähigkeiten zu schulen, zu coachen und eine Serie von Maßnahmen anzubieten, um ihre Kompetenzen, vor allem die emotionale Intelligenz, erheblich auszubauen.
  • Faires Miteinander, Zuverlässigkeit und Aufrichtigkeit als Maxime verkäuferischen und unternehmerischen Handelns zu setzen.
  • Qualitativen Zielen neben quantitativen Zielen den gleichen Rang zu geben.
  • Eine Abgrenzung zum Mitbewerber auf Basis von innovativen Produkten / Leistungen und zusätzlichen Values zu setzen, anstelle über den Preis zu verkaufen.

Die gemeinsame Arbeit trägt inzwischen erste Früchte. Die Mitarbeiter schätzen es, dass das Unternehmen ihre weichen Fähigkeiten schulen und in den Ausbau ihrer Fähigkeiten investieren. Neben der Motivation, kommt die PAVONE AG jeden Tag dem Ziel näher, sich neu, anders und erfolgreicher zu positionieren.

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