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20. Januar 2010 / competenceselling

Wie man es auch dreht, es bleibt rot, blau oder grün

Im Heise Newsticker fand ich folgenden Beitrag, den ich auszugsweise zitiere:

Neuromarketing: Der Logenplatz im Kopf des Kunden

Wenn keine Emotionen im Spiel sind, macht der Kunde kein Geld locker. Nur was Gefühle auslöst, schafft Wert im Gehirn. Deshalb ist die Vermarktung von Produkten, Marken und Dienstleistungen nur über die Emotionalisierung möglich. Diese These propagierte der Münchner Psychologe und Unternehmensberater Hans-Georg Häusel in einer Keynote auf der Omnicard 2010 in Berlin.

Für den Evangelisten der Verbindung von Psychologie und Hirnforschung zum Zwecke des Marketings ist der homo oeconomicus– der bewusste, freie, rational entscheidende und handelnde Kunde – ein Mythos. Was in dessen Bewusstsein vorgeht, hat wenig mit den tatsächlichen Entscheidungsabläufen im Gehirn zu tun. Laut Häusel laufen weit über 70 Prozent unserer Entscheidungen unbewusst ab[…..]

Tief im limbischen System verankerte Grundemotionen, Nervenbotenstoffe und Hormone sind die eigentlichen Kräfte, die uns antreiben. [….]

Wie Häusel den Managern erklärte, die in Kategorien von Prozesseffizienz, Innovation und Ergonomie zu denken gewohnt sind, bilden sich die Emotionen im Gehirn in einem korrespondierenden Dreieck zwischen den Polen der Dominanz, Stimulanz und Balance. Dominanz steht für Wachstum und Kontrolle, Stimulanz ist die Lust auf Neues, und Balance wägt Risiken und Kosten/Nutzen-Verhältnisse ab. „Es beginnt im Gehirnstamm und endet im Großhirn, immer mit dem hormonellen System verbunden“. Testosteron sorgt für Dominanz, Dopamin stimuliert, und für die Balance ist das Cortisol zuständig.

[…..] mit ihr lassen sich auch Persönlichkeitsprofile bilden. Beim Autokauf etwa sind der balanzierten Persönlichkeit Sicherheit wichtig, führte der Vermarktungsexperte aus; der dominante Charakter fragt nach den PS unter der Haube, und die stimulante Persönlichkeit will wissen, ob es das Objekt der Begierde auch in Pink gibt.

Nun, das kennen wir ähnlich doch längst aus dem Biostrukturanalyse (Structogram). Nichts Neues also für aufmerksame Leser, aber natürlich interessant. Damit finden wir Freunde des Structograms uns indirekt nochmal bestätigt.

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  1. Hans-Georg Häusel / Jan 27 2010 21:53

    Lieber Freund,
    die Freunde der Biostrukturanalyse müssen leider umdenken.
    Die Dreiteilung Ratio (blau) Emotion (grün) und Instinkt
    (rot) war vor 15 Jahren Stand der Wissenschaft – heute
    leider veraltet. Unser ganzes Gehirn ist emotional und die
    Zwiebelschalen-Theorie von McLean („The triune Brain“) Basis des Struktogram hat ausgedient. Tipp: Stimulanz-System einschalten und Gehirn und Theorie updaten
    Herzliche Grüße
    Dr. Hans-Georg Häusel

  2. competenceselling / Jan 28 2010 09:53

    Lieber Herr Häusel,
    leider haben Sie erstmal das Structogram falsch wiedergegeben: Ratio = blau ok, aber rot ist Emotion und grün Instinkt bzw. Intution. Und damit sind wir uns auch gleich einig: Das Lymbische System ist für die Hormone verantwortlich und sorgt für die Emotionen. Die Ausschüttung der Hormone wirkt in alle Richtungen, sowohl auf das Nervensystem (Stammhirn) wie auch auf unser rationelle Denken (Cortex). Ich stimme Ihnen also zu, damit ist das ganze Gehirn „emotional“ beeinflusst. McLean und Schirm haben nichts anderes behauptet, sondern nur auf die Grundausrichtungen dieses „Triune Brain“ hingewiesen. Und das ist so aktuell wie nie zuvor.
    Natürlich ist McLean ein sehr früher Ansatz. Schliesslich schon locker über 40 Jahre her. Zwischenzeitlich ist vieles genauer untersucht worden, verfeinert worden, aber die Basis stimmt und hat Bestand. Seine Anerkennung findet sich auch in der Fachpresse. U.a. in der Psychologytoday noch in Juli 2009 http://www.psychologytoday.com/blog/the-urban-scientist/200907/the-ugly-truth-is-beautiful

  3. rudolf vogl / Feb 24 2010 06:05

    hallo,

    das mit der biostruktur-analyse,
    oder auch die annmerkung von herrn Häusel
    ist für mich nichts neues.
    über 30 jahre arbeite ich nun mit der biostruktur-analyse.
    mit dem erfinder rolf w. schirm und dem wissenschaftler paul maclean
    bestand ein sehr enger kontakt in der zusammenarbeit.

    immer wenn es darum ging, dass einer etwas mehr geld mit diesem wissen
    oder auch mit im markt vergleichbaren methoden verdiente,
    gab es – jeweils von allen seiten – neider, die kommentare abgaben,
    die ähnlich lauteten.

    gestatten sie all denen einen vergleich.

    die entdeckung der chemischen formel von wasser (H2O) ist nicht neu.
    trotzdem wird jeden tag mit wasser gekocht.
    wasser ist nicht besser und nicht schlechter als . . .(„beton“) –
    es kommt darauf an, was ‚man d’raus macht!

    zitat schirm: „wenn mir jemand einen weg zeigt,
    wie ich mich selbst schneller erkennen kann
    und darüber auch andere menschen zu verstehen
    – ich (rudolf vogl) füge hinzu:
    auch unternehmen, produkte, dienstleistungen -,
    dann werfe ich meine „erfindung“, die structogram®-scheibe fort
    und nutze das bessere modell (den besseren weg).“

    also, aufhören mit dem vergleichen.
    zum glück gibt es viele wege nach rom.
    machen sie sich einfach auf den weg.
    menschen sind einfach verschieden.

    rudolf vogl

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