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14. Dezember 2009 / competenceselling

Wie Einkäufer den Vertrieb sehen und bewerten

Die weltweit tätige Beratungsfirma DDI hat eine Studie veröffentlicht, in der 2.705 Einkäufer über ihre Einstellung zu den Geschäftsbeziehungen zu den Vertrieblern ihrer Lieferanten befragt wurden.

In der Studie geht es um die Frage:

Global Sales Perception ReportBietet die Vertriebsmannschaft den nötigen Mehrwert?

Gefragt wurde u.a:

  • Welche Eigenschaften schätzen sie an einem Vertriebsbeauftragten?
  • Haben sich ihre Erwartungen an Vertriebsbeauftragte geändert?
  • Welchen Mehrwert bieten Vertriebsbeauftragte dem Einkäufer eines Unternehmens?
Die wichtigsten Erkenntnisse:
  • Oftmals negatives Bild der Vertriebsprofession. 46% aller Einkäufer wären nicht stolz darauf im Vertrieb beschäftigt zu sein.
  • Einkäufer haben zunehmend hohe Erwartungen an Vertriebsbeauftragte, die nicht erfüllt werden.
  • Vertrauenswürdige Geschäftspartner oder lediglich “order-taker”? Gerade einmal 54% aller Einkäufer sehen ihren Vertriebskontakt als Geschäftspartner. Nur 31% meinen, dass „Beziehungsaufbau” eine der wichtigsten Eigenschaften der Vertriebsbeauftragten darstellt.
  • Loyalität – Wer nennt die „Kundenbeziehung“ sein eigen? 43% aller Einkäufer fühlen sich stärker dem Vertriebsbeauftragten als dem Unternehmen verbunden

Besonders negativ fällt auf, dass in Deutschland nur 36 % der Einkäufer den Vertriebler als Informationsquelle für Kaufent-scheidungen angeben. Das ist innerhalb der befragten Länder das niedrigste Ergebnis. Stellt sich also die Frage, welchen Stellenwert der Vertrieb tatsächlich für den Einkauf hat. Dort scheint man sich nämlich deutlich stärker über das Internet, aber auch unter Verwendung von Broschüren und Katalogen zu informieren. Kein guter Rückschluss für den Vertriebler.

Hart sind auch die Kommentare, die ganz am Anfang der Studie zitiert werden:

      • UNWILLING TO LISTEN
        • WON’T TAKE NO FOR AN ANSWER
        • LACKING KNOWLEDGE ABOUT THEIR PRODUCTS
        • MORE INTERESTED IN COMMISSION THAN WHAT I NEED
        • DOESN’T UNDERSTAND MY CIRCUMSTANCES

Tröstlich: 77,9 % der in Deutschland befragten Einkäufer sagen: Der Vertriebler versorgt mich mit dem Niveau des Supports den ich benötige. Das ist deutlich höher als in den anderen Ländern. Canada folgt hier mit 69 %.

Insgesamt eine wirklich lesenswerte Studie, die nachdenklich macht. Hier der Link: http://www.ddiworld.com/pdf/globalsalesperceptionsreport_br_eu_ddi.pdf

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