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11. November 2009 / competenceselling

Thomas Burzler fragt: Macht Google Verkäufer überflüssig?!

Der geschätze Kollege Thomas Burzler fragt sich das zu recht. Schauen wir uns mal an was Google genau macht. Suchergebnisse liefern? Ja – auch. Aber in erster Linie ist es Werbung, die wir da sehen. Ein Beispiel: Ich suche nach Restaurants in Köln und bekomme eine erste Seite geliefert, die drei Werbeblöcke zeigt. Erst ganz unten kommen „echte“ Suchergebnisse.

Google WerbungDies geschieht natürlich auch bei der Suche nach Investitionsgütern und die Frage, die Thomas Burzler stellt, ist die, ob sich der interessierte Kunde nicht über solche Funktionen eh alles selbst raussucht und dann aktiv kauft. Webmarketing sei also unter Umständen das Instrument, dass den Verkäufern die Arbeit wegnimmt.

Seine Antwort ist allerdings auch klar: Nein, die Arbeit des Vertriebs wird nicht überflüssig. Thomas Burzler verweisst auf die Verkaufsphasen, in denen noch kein Bedarf vorhanden ist bzw. noch geringes, aber wachsendes Problembewusstsein besteht.

Sein Fazit: „Verkäufer, die pro-aktiv auf Kunden zugehen und sich gut überlegen, wie sie beim Kunden Verbesserungen erzielen können, werden von Google nicht ersetzt werden können. Mit einer Ausnahme – Commodity-Verkauf, also der reine Verkauf von Produkten, die jeder in der gleichen Form anbieten kann. „

Diese Ansicht ist durchaus richtig und interessant. Ich möchte aber eine weitere Betrachtung hinzufügen: Es geht auch darum, die Frage zu stellen, wo haben wir es mit einer Marketing-Aufgabe und wo mit einer Vertriebsaufgabe zu tun? In meinem Buch „Competence Selling“ zeige ich das Anhand eines Bildes auf:

Bild 6 Marketingprozess

Hiernach ergibt sich ein anderer Ansatz. Marketing ist in der ersten Phase vorrangig zuständig für die allgemeine Marken-, Firmen- und Produktpositionierung. Erst in der Phase, in der der Kunde aktiv wird, übernimmt der Vertrieb die direkte Betreuung und vor allem die Verhandlungen in Fragen des Angebotes und des Preises.

Wir sehen, Thomas Burzler und ich gehen zwar von zwei verschiedenen Modellen aus und sehen den Vertrieb hier an unterschiedlichen Stellen agieren, aber wenn wir beide Modelle zusammen nehmen und komplementär betrachten, dann kann man einen klaren Schluss ziehen:

Vertrieb ist damit keinesfalls überflüssig. Er wird sogar wichtiger denn je. Vertrieb hat nämlich die Aufgabe zwischen der ganzen Vielfalt von Informationen zu helfen, zu sortieren und übernimmt damit eine beratende Funktion, die immer wichtiger wird. Vertrieb setzt da an, wo es nicht Commodity ist, da nämlich macht Marketing die Arbeit alleine und der Kunde „fulfillt“ selbständig. Bei Investitionsgütern aber brauchen wir den bedarfsgenerierenden, beratenden und abschliessenden Verkäufer, der beim Kunden vor Ort einen Mehrwert gibt, ohne den der Kunde sonst kein Licht im Google – äh, Tunnel finden würde.

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