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23. September 2009 / competenceselling

Verkauftrainings in der Krise

Wie erleben die Anbieter von Trainings für Verkäufer die Krise? Leiden die vielen Bildungseinrichtungen und Trainer unter sinkenden Teilnehmerzahlen und brechen die Umsätze ein? Mit dieser Frage befasste sich die Frankfurter Personalberatungsfirma Xenagos in einer Untersuchung.

Hier ein paar Erkenntnisse:

  • Etwa 80 % der befragten Verkäufer in Deutschland sagen, dass sie regelmässig Bedarf an Verkaufstrainings haben
  • ca. 20 % der Verkäufer erhalten 2 bis 3 Trainingstage im Jahr. Etwa 38 % mehr als drei Tage und ca. 36 % der Befragten erhalten keine Trainings.
  • Im Dienstleistungsvertrieb wird die Hälfte vier Tage und mehr pro Jahr trainiert. Im Handel dagegen wird gut 43 % der Befragten überhaupt kein Training angeboten.
  • Etwa 38 % der Vertriebsspezialisten sehen ihren Bedarf eher bei grundsätzlichen Vertriebstechniken, und etwa 41 % wünschen sich Weiterbildung bei produkt- und firmenspezifischen Themen.
  • Die grossen Anbieter von Vertriebstrainings erleben eher keinen Einbruch, sondern konstante Nachfrage nach Trainings.

Nochmal zum laut lesen: Mehr als ein Drittel der Vertriebler erhalten keine Trainings! Kein Wunder, dass es so schlecht in vielen Firmen läuft und ebenfalls kein Wunder, dass die Qualität im Vertrieb nicht gerade zum Besten gestellt ist. So sagt der Vertriebstrainer Dirk Kreuter: „In erfolgreichen Unternehmen sind die Verkäufer gut ausgebildet und verfolgen einheitlich eine systematische Vorgehensweise – das wird trainiert. Sie haben eine hohe Bindung an ihr Unternehmen.“

Schade eigentlich, denn die Kosten für eine gute Ausbildung sind schnell wieder drin – ein Umsatzplus ist geradezu garantiert. Hinzu kommen zufriedenere Kunden, eine höhere Kundenloyalität und nicht zuletzt ein deutlich besseres Betriebsklima.

Details zu den Untersuchungsergebnissen finden Sie auf den Seiten von Xenagos.

Ebenfalls empfehle ich das vollständige Interview mit Dirk Kreuter.

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