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13. August 2009 / competenceselling

Nur verkaufen, was Ihre Kunden verstehen

Mal aus der anderen Perspektive….was muss ein Kunde beachten, wenn er etwas kaufen will. Eine gute Betrachtung auch für uns Verkäufer. Schliesslich hören wir ja eher nicht zu, wenn der Kunde Wünsche äussert und verkaufen, was wir vorgegeben bekommen. Besonders gefällt mir die Erkenntnis, Bankberater sind zunächst einmal Verkäufer. Stimmt. Bei anderen Verkäufern denkt da ja längst keiner mehr an was anderes. Wieso haben Bankberater noch eine solche Vertrauensstellung? Oder ist die längst weg?

Grundsätzlich: Fragen Sie sich doch mal, ob Ihre Produkte noch verständlich sind und ob Sie die Sprache des Kunden sprechen. Können Sie halten, was Sie versprechen? Decken Sie das Ziel des Kunden ab? Sind die Risiken klar? Führen Sie ein Protokoll, das alle Verabredungen und die Vorgehensweise festhält?

Ja? Prima, weiter so.

Aus der Business On:

Die sechs Grundregeln für den erfolgreichen Geldanleger

Berlin. «Kaufen Sie nur, was Sie verstehen!» – diese Regel ist derzeit sehr beliebt in Anlegermagazinen. Und sie ist trotz der Krise so falsch, wie sie schon immer war. Denn wenn man nur kaufen würde, was man versteht, dann läge das Geld der Deutschen nur auf Sparbüchern. Denn mal ganz ehrlich: Wer versteht schon, wie der Immobilienmarkt funktioniert – und wohnt trotzdem in den eigenen vier Wänden?

Das Beispiel zeigt: Regeln für die Geldanlage sind gut – Binsenweisheiten jedoch helfen nicht. Aber die folgenden sechs Grundregeln sollte jeder Geldanleger kennen.

«In der Bank arbeiten Verkäufer» ist eine dieser Grundregeln. Bankberater sind zunächst einmal Verkäufer, denn die Bank lebt davon, an und mit dem Geld der Kunden selbst Geld zu verdienen. Deshalb sollte man immer misstrauisch und vorsichtig sein, wenn der «Berater» etwas vorschlägt – so, wie man es bei jedem anderen Verkäufer auch ist. Empfehlungen sollten immer hinterfragt und von unabhängigen Experten bestätigt werden.

Die zweite Grundregel: Als Kunde muss man sich entscheiden. Es gibt keine 100 Prozent sichere Geldanlage, die 10 Prozent Rendite abwirft und jederzeit verfügbar ist. Man muss sich entscheiden, welcher der Faktoren Rendite, Sicherheit und Verfügbarkeit für einen selbst entscheidend ist – und die Anlageentscheidung entsprechend ausrichten. Alle drei Faktoren werden Sie mit einer Geldanlage niemals abdecken können.

Ebenfalls eine wichtige Grundregel: Man muss ein Ziel haben! Wer sich unabhängig beraten lassen will, muss dafür selbst aktiv werden. Eine gute Beratung kann nur dann zu einem wirtschaftlichen Erfolg werden, wenn der Berater weiß, was der Kunde eigentlich will. Anlageziele, Renditewünsche und der Anlagehorizont müssen definiert werden: Nur so kann ein Berater die passende Geldanlage empfehlen.

Die Steuern sollten niemals eine entscheidende Rolle bei der Geldanlage spielen. Wenn Geldanlagen «steueroptimiert» sind, dann vergessen viele Anleger alle Warnungen und Vorbehalte: Hauptsache, das Finanzamt muss bluten. Tatsache ist jedoch: Eine gute Anlage muss auch ohne steuerliche Erwägungen rentabel sein – ein Bonus vom Finanzamt kann immer nur das Sahnehäubchen sein. Ausschlaggebend sollte er für Anleger niemals sein, – und das schon deshlab, weil Steuervorteile immer wegfallen oder geringer ausfallen können als geplant, wenn nämlich das Einkommen unerwartet sinkt.

Ebenfalls im Kopf sollten Anleger immer das Risiko haben. Die erfolgreichste Anlage ist die, mit der das allgegenwärtige Risiko der Finanzmärkte minimiert wird. Der Anleger selbst kann das Risiko minimieren, indem er immer einen Anteil an festverzinslichen Geldanlagen besitzt, indem er die Anlagen möglichst breit streut und sein Geld immer so anlegt, dass er nicht plötzlich Anlagen unter Druck verkaufen muss.

Schriftlich ist alles – mündlich ist nichts: Auch das müssen Anleger beherzigen. Es muss von jedem Verkaufsgespräch bei der Bank ein individuelles schriftliches Protokoll geben – ohne Wenn und Aber. In dem Protokoll sollten alle Fragen, Vorbehalte, Wünsche und natürlich die Zusagen des Verkäufers genau protokolliert werden. Nur so lässt sich später feststellen, welche Zusagen dem Kunden gemacht und ob die auch eingehalten wurden.

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