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27. April 2009 / competenceselling

Die Vertrauensformel

In ihrem Buch „The Trusted Advisor“ schlagen David Maister, Charles Green und Robert Galford eine Formel für Vertrauenswürdigkeit vor:

formel.jpg In Lexika wird Vertrauen eher mit Zuverlässigkeit verwechselt und dabei wird so etwas wie Vertrautheit im Sinne der englischen „Intimacy“ völlig außer Acht gelassen.

Nehmen wir an Sie wollen etwas kaufen. Dann stellen sich oft die folgenden Fragen:

Glaubwürdigkeit: „Stimmt alles, was die Werbung, die Broschüre verspricht?“
Zuverlässigkeit: „Liefert der Anbieter rechtzeitig? Welcher Service wird geboten? Kann ich mich auf die Firma verlassen?“
Vertrautheit: „Kenne ich die Menschen dort persönlich? Versteht man mich? Fühle ich mich wohl?“
Selbstorientierung: „Wie sehr achtet die Firma auf ihren eigenen Vorteil? Sind deren Bilanzen, deren Aktienkurs wichtiger als ich?“

Der Quotient ist wichtig: Sie wollen schliesslich auch herausbekommen, ob der zukünftige Anbieter selbst vertrauenswürdig sein will. Versucht man IHR Vertrauen zu generieren und was macht man dann dafür? Oder sind nur die schnellen Abschlüsse angestrebt. Wieviel Wert legt man auf die Zusammenarbeit wirklich?

Und nun umgekehrt: Wie vertrauenswürdig sind Sie? Als Verkäufer, als Representant, als Firma, als Anbieter?

Was für einen Value können Sie anbieten, welche Prüfsteine können Sie Ihren Kunden geben. Haben Sie Referenzen, die die Vertrauenswürdigkeit belegen?

Diese Formel können Sie einfach anwenden – Die Variablen auf der rechten Seite bewerten Sie auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 hoch ist. Schon haben Sie einen Wert, der Ihnen eine Vorstellung davon gibt, wie Sie einerseits Lieferanten bewerten können, aber vor allem auch, wie Sie sich selbst, bzw. Ihre Firma einstufen.

Bieten Sie doch diese Formel auch mal Ihren Kunden an und diskutieren Sie mit ihm darüber. Auch über die Punkte, die ihm besonders wichtig ist. So formt man eine Beziehung – oder auch eine Designed Alliance – also eine bewusst gestaltete Kundenbeziehung.

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