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22. April 2009 / competenceselling

Können Sie sich in Ihrer Leistung selbst einschätzen?

Klar, ich bin gut. Ich bin der bessere Verkäufer. Ich kann das doch alles und mach alles. Vor allem bin ich doch  besser als der Kollege.
Na, haben Sie sich diese Sätze nicht selbst mal ins Ohr geflüstert? Oder sogar laut darüber geredet? Doch wie ist es mit Ihrer Leistung tatsächlich bestellt. Wie sehen Sie sich und vor allem, wie sehen andere Sie? Sie wissen doch, zwischen Selbstwahrnehmung und Wahrnehmung durch Andere kann schon mal ein grosser Unterschied liegen.

Kein Wunder, schliesslich sind Verkäufer durchaus von einem grossen Selbstbewusstsein geprägt und werden Ihre Leistung eher positiv einstufen. Die Pessimisten mit mangelndem Selbstvertrauen findet man doch eher nicht in diesem Beruf.  Dennoch, versuchen wir mal ein wenig Objektivität in die Fragestellung „bin ich nun gut“ reinzubringen. Verwenden wir dazu ein Raster, in dem einerseits die Leistung und andererseits das Potential gemessen wird.

Ist die Leistung hoch und immer noch ein Stück Potential auszumachen, sprechen wir von einem Leistungsträger. Dieser ist proaktiv, hat immer noch ein Stückchen Luft sich weiterzuentwickeln und hat eine innovative Art immer wieder Neues auszuprobieren. Wichtig vor allem, er  hat nie genug und verlangt auch schonmal nach Mehr („Chef, ich möchte gerne noch dieses Projekt machen“).

Ist die Leistung nicht als hoch einzustufen, aber das Entwicklungspotential hoch, sprechen wir von einem Potentialträger, also jemanden in den berechtigte Hoffnung zu setzen ist, jemand von dem man weiss, dass er eines Tages die hohe Leistung erbringen wird. Meist handelt es sich um Anfänger, die am Beginn ihrer Karriere stehen, also keine Sorge, nicht jeder bringt Höchstleistungen sofort. Allerdings sind es auch Leistungsträger, die mal für eine gewisse Periode nicht die Leistung bringen, die man schon gewohnt war. Das sind meist Phasen, in denen andere Dinge gerade im Vordergrund stehen. Z.b. wenn Kinder kommen, ein Haus gebaut wird, oder natürlich auch bei Krankheiten. Sind diese Phasen „überwunden“ steigt die Leistung in der Regel auch wieder zu alten Höchstform an.

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Die Arbeitsbiene hingegen zeichnet sich duch konstante hohe Leistung aus. Es ist nicht negativ eine Arbeitsbiene zu sein, im Gegenteil. Allerdings müssen Sie dann auch akzeptieren, dass Ihre Entwicklungsmöglichkeiten nicht (mehr) vorhanden sind. Es geht halt nicht weiter. Dennoch haben Sie auch hier eine hohe Daseinsberechtigung. Sie schaffen was weg, Sie sind immer fleissig und vor allem routiniert. Keiner mag auf Sie verzichten, Sie sind eine Säule im Unternehmen.

Und auch die Problemfälle sind in jedem Unternehmen vorhanden. Das ist einfach so, wenn es wirklch gute Leistungen gibt, dann gibt es auch fast immer schlechte Leistungen. Diese Menschen arbeiten nicht fehlerfrei, sind eher langsam und gering motiviert. Manchmal arbeiten Sie durch Ihre negative Einstellung auch gegen das Unternehmen. Problemfälle will jedes Unternehmen loswerden. Noch schlimmer: Diejenigen, die jetzt in dieser Ecke sind, waren einmal in einer der anderen Quadranten. Was ist geschehen, wie konnten sie dahin geraten. Es ist nicht unmöglich jemanden auch wieder aus der Box herauszubekommen, doch das ist eine echte Managementaufgabe.

Wozu diese Leistungsdarstellung? Nun, fragen Sie sich, wo Sie selbst stehen. Wie ist Ihre subjektive Einschätzung, wie glauben Sie, dass Sie gesehen werden? Sie wissen es nicht? Dann wird es Zeit für ein Gespräch mit Ihrem Chef. Und die Chefs bitte mögen Ihre Mitarbeiter doch mal nach dieser groben Einteilung bewerten. Besteht über die gegenseitige Einstufung Einigkeit, dann haben Sie einen wichtigen Schritt erreicht: Die Erkenntnis über den eigenen Leistungsstatus.

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