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30. März 2009 / competenceselling

Soziale Intelligenz im Vertrieb

Egal ob Direktgeschäft oder Channelgeschäft. Ihre soziale Kompetenz hat einen maßgeblichen Anteil am Erfolg. Wie gut oder weniger gut setzen Sie Ihre Fähigkeiten hier ein? Sind Sie in der Lage auf Ihre Kunden und Partner angemessen einzugehen – vor allem im Konfliktfall? Gerade dann heißt es, ein menschlich besonderes Klima der Zusammenarbeit zu erreichen. Wie gehen Sie mit Ihren Ansprechpartnern um? Können Sie sich gegenseitig jederzeit vertrauen und blind aufeinander verlassen?

Es stellt sich also die Frage, wie können Sie Ihre Kompetenz der sozialen Intelligenz ausbauen? Sie ist der Schlüssel zum Erfolg. Die nachfolgenden zehn Punkte sollen Ihnen helfen, in Ihrer Aufgabe nachhaltig besser bestehen zu können.

„Fairness ist die Kunst, sich in den Haaren zu liegen, ohne die Frisur zu zerstören“
Gerhard Bronner
  1. Respekt vor dem Einzelnen

    Was sich einfach ließt ist heute eine schwierige Aufgabe geworden. Wir alle leben und denken in Schubladen. Trotz aller „political correctness“ haben die meisten Menschen viele Vorurteile. Noch immer fällt es schwer, den Anderen wirklich unvoreingenommen zu akzeptieren und ihm Respekt entgegenzubringen. Echter Respekt ist nicht nur Toleranz, sondern „impliziert nicht notwendigerweise Achtung, aber eine respektvolle Haltung schließt bedenkenloses egoistisches Verhalten aus“ (Wikipedia). Dazu gehört die Achtung vor der anderen Person, die Anerkennung, die Autorität sowie ein grundsätzlich vorsichtiges Verhalten, durchaus im Sinne von: Er/sie könnte mal mein Chef sein.

  2. Empathie

    Einfühlungsvermögen ist geradezu ein Modewort geworden. Können Sie es auch anwenden? „Empathie ermöglicht schon gemäß Freud und Lipps, von Außen unter Beachtung der Grenzen eine andere Person ganzheitlich – also auch unter Einbeziehung derer Emotionalität – zu erfassen, diese im eigenen Bewusstsein als „Alter Ego“ …. zu konstruieren und mit dieser zu kommunizieren“ (Wikipedia). Es geht also um mehr als die Einschätzung der Gefühle, es geht auch um die Übernahme der Perspektive des Anderen.

  3. Zuverlässigkeit

    Zuverlässigkeit ist eine der Kern-Kompetenzen überhaupt. Können sich Ihre Kunden, Ihre Ansprechpartner, aber auch die Menschen generell auf Sie verlassen? Sind Sie konstant berechenbar und klar in Ihren Aussagen? Sorgen Sie dafür, dass Sie es sind und gehen Sie einen Schritt weiter: Proaktive Zuverlässigkeit sorgt dafür, dass man Ihnen auch in schwierigen Phasen Vertrauen entgegen bringt. Investieren Sie in Ihre Zuverlässigkeit, wird sich das schnell bezahlt machen.

  4. Die Fähigkeit zur Vermittlung

    Unsere Berufswelt ist voller Konflikte. Nicht nur zwischen Kunden und Lieferanten, sondern auch innerhalb der jeweiligen Unternehmen und besonders zwischen kooperierenden Firmen. Ich habe oft erlebt, wie sich die verschiedenen Bereichsleiter oder Funktionsträger meiner Partner gegenseitig hart angegangen sind. Gelingt es Ihnen hier zu schlichten sind Sie bei allen Parteien gleichermaßen akzeptiert und anerkannt. Zwischen Menschen in Konflikten zu vermitteln erhebt Sie in einen neutralen Status, den Sie geschickt nutzen können. Dennoch müssen Sie auch eine klare Position einnehmen können, sonst erlangen Sie schnell den Ruf, nicht greifbar zu sein. Ihre Meinung zu äußern ist legitim, einen Standpunkt einzunehmen ebenfalls. Das geht sogar einher mit einer Neutralität Dritten gegenüber und unter Nutzung einer Vermittlungsfunktion.

  5. Übernahme von Verantwortung

    Übernehmen Sie Verantwortung. Das heißt vor allem, dass Sie Schuld und Ursachen nicht einfach auf Andere schieben, sondern klar sagen, das Sie verantwortlich sind. Und das nicht nur für Fehler, sondern auch für normale Vorgänge, z.B. für Dinge, die Sie als Aufgabe übernommen haben. Damit sind Sie zuständig für den weiteren Verlauf dieser Aufgabe, bis hin zum Abschluss. Dazu gehört auch eine gute Portion Beständigkeit und Konsequenz. Es ist leicht Fehler und Ursachen auf andere Personen zu schieben. Und es ist schwer, zu der eigenen Verantwortung zu stehen, insbesondere dann, wenn viele unserer Mitmenschen das nicht mehr als normal ansehen und die Abwälzung von Verantwortung eher als sportliche Aktivität zu sehen. Es ist also neben dieser sozialen Kompetenz auch noch eine Sechste – der Mut dringend erforderlich.

  6. Mut

    Was bedeutet Mut eigentlich? Heldentum? Nein, sicher nicht, es geht mehr um die Beherztheit, das Rückgrat, die Fähigkeit etwas zu tun, einfach damit auch anzufangen, ohne Zweifel, sondern mit einem gewissen Grad an Intuition. Zum Mut gehört auch das Ausbleiben von Scham oder Ängsten bestimmte Dinge auszusprechen oder Anderen seine Meinung zu sagen und diese auch nachhaltig zu vertreten. Das heißt aber nicht, dass man starrsinnig sein sollte, Mut ist auch, seine Meinung zu revidieren und dazustellen, dass man sich geirrt habe. Mut ist aus meiner Sicht eine der Grundsäulen menschlichen Handelns, besonders auch im Berufsleben, denn es bedeutet aktiv zu sein und nicht abwartend. Mutig ist ebenfalls, wer das Momentum nutzt und sein „Schicksal“ aktiv gestaltet – ehe Sie gestaltet werden.

  7. Bescheidenheit

    Selbstvertrauen ja, ein wenig „große Klappe“ als Vertriebler, o.k. Aber wenn Sie dann noch in der Lage sind, trotzdem bescheiden zu bleiben, nicht abzudrehen und nicht als Angeber durch die Welt zu laufen, dann haben Sie die richtige Mischung gefunden. Vor allem bleiben Sie bescheiden, nicht nur Ihren Kunden gegenüber. – auch Ihre Partner werden das zu schätzen wissen. Jede Andeutung von Arroganz wird Ihnen nur Verschlossenheit der Anderen Ihnen gegenüber einbringen. Man wird Sie ausgrenzen und Ihnen nichts anvertrauen. Bescheidenheit ist eine Einstellung, eine Lebenshaltung. Denn nicht nur Menschen gegenüber sollten wir stets bescheiden sein, sondern dem Leben, der Natur und sich selbst. Ein Stück Demut hat noch nie geschadet, aber viel gebracht. Das Gegenteil von Demut und Bescheidenheit, also die Gier, führt zu Unverhältnismäßigkeit und letztlich zum Total-Verlust.

  8. Moral

    Was ist Moral? Ein unklarer Begriff, den jeder anders auslegt. Letztlich ist Moral etwas was in keinem Gesetzbuch steht. Eine Art Grauzone zwischen dem was eindeutig verboten ist und nicht unbedingt erlaubt ist. Wer gegen die Moral verstößt kann nicht durch einen Richter verurteilt werden, aber durch die Volkesstimme. Moral ist das, was die Gesellschaft und die gerade wirkende Kultur als annehmbar/akzeptabel empfindet. Es sind Werte und Regeln des täglichen Umgangs, die nicht festgehalten werden, von denen man aber sagt, das tut man oder das tut man nicht. Die Auffassung von Moral ist also immer eine individuelle. Egal also was Sie als Moral empfinden, entscheidend ist, dass Sie – bezogen auf Ihre emotionale Intelligenz – so handeln, dass Ihr Kunde oder Ansprechpartner es als moralisch empfindet und Sie als moralischen Menschen erkennen kann. Und vorsicht, so tun als ob funktioniert nicht. Als Vertreter einer Firma sind Sie auch einer Gesellschaft verpflichtet, die Werte als funktionaler Bestandteil des Miteinanders versteht. Für das Geschäftsleben gilt auch:
    „Moral ist ein Handeln in einer zwiespältigen Anreizstruktur, das auch den Interessen der anderen, und nicht nur den eigenen, dient und das auch den zukünftigen Nutzen gegenüber dem gegenwärtigen anstrebt. Moral ist immer dann von Bedeutung, wenn ein Konflikt zwischen den Konsequenzen von Handlungen für einen selbst und für andere bzw. für den gegenwärtigen und den zukünftigen Nutzen besteht. Um diese zwiespältige Anreizstruktur auflösen zu können, muss die kollektive gegenüber einer individuellen Rationalität und die langfristige gegenüber einer kurzfristigen Sichtweise verstärkt werden.“ (Aus: Markt, Norm und Moral – Jahrbuch Ökonomie und Gesellschaft Band 11, 2. Auflage ISBN 3-89518-991-X)

  9. Der kreative Blick über den Tellerrand

    Wie viele Schachzüge können Sie im Voraus denken? Haben Sie einen Plan B in der Tasche? Können Sie sich die Welt in 10 Jahren vorstellen? Beschäftigen Sie sich auch mal mit völlig anderen Themen? Wenn ja, sind Sie sicher ein „Über-den-Tellerrand-Schauer“, also jemand, der offen für Neues ist, sich inspirieren lässt, nach neuen Horizonten und Herausforderungen sucht. Und damit sind Sie auch für andere wertvoll. Schauen Sie einfach mal, ob Sie andere inspirieren können, über andere Themen als über Ihr Produkt reden. Können Sie Ihre Ansprechpartner diesbezüglich erkennen. Mit welchen „Typen“ haben Sie es zu tun. Sind Sie hier auf der gleichen „Welle“? Und wenn ja, wie können sich beide gegenseitig befruchten. Ihre Kompetenz über den Tellerrand blicken zu können ist gleichzeitig auch ein Value für den Partner und damit für den Markt. Erzielen Sie diesen Mehrwert.

  10. Motivieren können

    Wer andere begeistern will muss selbst brennen. Wer Whow-Effekte erzeugen will muss kreativ und flexibel sein. Sie wollen andere Menschen überzeugen, etwas für Sie zu verkaufen? Dann müssen Sie diese Menschen auch dahin motivieren, sie begeistern und zum brennen bringen (aus einem nice-to-have ein must-have machen). Fragen Sie sich, womit Sie diese Whow-Effekte bei den Menschen erzeugen können. Manchmal ist es einfach wenig. Alleine schon die Summe dieser 10 Kompetenzen der sozialen Intelligenz – halten Sie diese ein sind schon viele Ihrer Kontakte positiv verblüfft, denn leider gehören Sie damit (noch) zur Ausnahme.

Seien Sie also respektvoll einfühlend, zuverlässig und wenn es darauf ankommt vermittelnd; gehen Sie verantwortlich mit sich und den Anderen um; seien Sie mutig aber bescheiden und handeln Sie stets mit einem allgemein gültigen Moralanspruch, dann können Sie kreativ Whow-Effekte schaffen, die den Menschen bei Ihren Kunden die nötigen Anreize zur Kaufmotivation geben. Sofern Ihr Produkt stimmt !

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