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23. Januar 2009 / competenceselling

Verkaufsstrategien auf dem Kinderflohmarkt

Folgende nette Story fand ich im Forum Vertrieb & Verkauf in Xing. Ich erlaube mir die Geschichte einschliesslich der Kommentare sowie Antworten hier abzubilden:

Verkaufsstrategien von Kindern auf dem Flohmarkt

Anja (die Autorin des Beitrages) hat ja eigentlich keine Ahnung vom Verkauf :-)), fand aber eben geschautes Experiment auf dem Kinderkanal sehr interessant. Bei dem wurden bei drei Teams die Verkaufsstrategien getestet. Alle hatten dieselben Artikel.

Team 1:
Verkäufer hat keinen festgelegten Preis – Käufer macht ein Angebot und der Verkäufer geht auf darauf ein

Team 2:
kleine Festpreise ohne Wenn und Aber

Team 3:
Verkaufscoach berät das Team und die Kinder nehmen hohe Preise, werben während des Verkaufs
durch Zurufen und machen Flohmarktbesucher auf sich aufmerksam

Ergebnis:

Team 1:
machten den meisten Umsatz

Team 2:
anfangs relativ guter Umsatz, dann eher mäßig – am Ende fast nix mehr

Team 3:
absolute Flaute – so gut wie kein Umsatz

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Kommentar:

Interessantes Experiment. Nun sind sicher die unterschiedlichen Schlußfolgerungen interessant
Eine mögliche Interpretation:

Ergebnis:
Team 1:
machten den meisten Umsatz

bezogen auf die 2 anderen Ergebnisse nehme ich an – mehr geht sicher immer mit verhandeln z.B.

Team 2:
anfangs relativ guter Umsatz, dann eher mäßig – am Ende fast nix mehr

sehr wahrscheinlich hatten die meisten potentiellen Käufer dann den Stand von Team 1 entdeckt.

Team 3:
absolute Flaute – so gut wie kein Umsatz

da gibt es eigentlich nur 2 Möglichkeiten: Entweder der Tagessatz des Coachs hat die Umsätze gekostet, oder er war einfach schlecht.

Wie ist Ihr Fazit?

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Antwort:

Also ich habe mal von einem Restaurant gehört (weiß wirklich nicht mehr, wo das war), die haben auch keine Preise auf der Speisekarte, sondern die Gäste durften ebenfalls selber entscheiden, wieviel ihnen der Service und das Essen wert war. Dieses Geschäft floriert.

Deshalb glaube ich, dass das Team 1 durchaus einen guten Ansatz hatte. Die wenigsten Käufer wollen tatsächlich ihre Ware geschenkt haben. Sie fühlen sie sich auch nicht übers Ohr gehauen.

Bei Team 2 fehlte ganz klar der Basareffekt, den man als Käufer natürlich auf dem Flohmarkt sucht.

Und bei Team 3 kann ich nicht beurteilen, ob der Coach schlecht war – dem Ergebnis nach zu urteilen wohl schon. Wobei man sicher schon einen guten ausgesucht hatte. Die Frage ist doch, ob ein Coach überhaupt Sinn macht.

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Kommentar:

ich habe gehört von diesen Restaurants. Wenn Service und Qualität stimmt geht das Konzept sicher auf…

Allerdings dachte ich immer, nur die Begleiterin bekommt die Karte ohne Preise, damit er beweisen kann, dass er ihr jeden Wunsch erfüllt…koste es was es wolle 😉

Zur Frage ob ein Coach Sinn macht:

Da hätte man Team 3 vorher „ungecoacht“ verkaufen lassen müssen um einen Vergleich vorher – nachher zu haben.

In diesem Fall sehe ich eher eine „klassische Fehlberatung“.

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Antwort:

Na ja … Team 3 hatte gar keine Idee, für wieviel sie ihre Artikel an den Mann/Frau bringen sollten und Werbung sowieso nicht. Das hat komplett der professionelle Coach in die Hand genommen. Er meinte, es wäre sinnvoll, die Artikel mit hohen Preisen anzubieten, um bei späteren Preisverhandlungen immer noch einen guten Preis zu erzielen. Die Rechnung ging wohl nicht auf, weil die Interessenten von den hohen Preisen ziemlich geschockt waren.

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Und hier noch mein „Senf“ dazu:
Team 3 wurde durch einen professionellen Berater beraten, der wie die meisten seiner Art, den Weg geht, erstmal teuer anzubieten, um dann immer noch im Preis runtergehen zu können. Wenn der Kunde wirklich interessiert sei, dann suche er den Verhandlungsweg. Falsch und eine geradezu arrogante Einstellung. Meine Erfahrung ist, gerade dann fühlt sich der Kunde über den Tisch gezogen. Schliesslich muss er annehmen, der Verkäufer lege es darauf an, den höheren Preis zumindest bei einer gewissen Anzahl von „Dummen“, die sich nicht in die Verhandlung wagen, zu erzielen. So kann man meiner Ansicht nach kein Vertrauensverhältnis zum Kunden schaffen. Daher wundert mich also nicht, dass die erste Gruppe den meisten Erfolg hatte. Hier wurde nach dem Wert (Value) für den Interessenten gefragt, dieser ermittelt für sich einen Preis. Geht der Verkäufer darauf ein, bleibt dem Interessenten eigentlich gar keine Wahl, als einzuschlagen und zu kaufen. Das erhöht den Umsatz und über alle Transaktionen wird auch ein Profit sichergestellt.  Die zweite Gruppe verschreckt letztlich durch den hohen Preis und fehlende Verhandlungsbereitschaft. Stellt der Interessent dies fest, ist er weg. Eigentlich ganz einfach – oder? Und dennoch, viele Firmen handeln genau nach der Strategie 2 und 3. Und landen so auf dem Bauch.
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