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19. Januar 2009 / competenceselling

Erfolgsfaktoren für eine gute Channelpolitik – Teil 3

Channel Marketing

Was zeichnet gutes Marketing eigentlich aus? Nun, in erster Linie ist es Markenmarketing. Also die Stärkung der eigenen Marke. Solange, bis Sie wirklich jeder kennt. Das ist nicht leicht, im Gegenteil, es ist verdammt schwer. Dennoch, je besser Ihre eigene Marke, desto leichter wird Ihnen auch Ihr Channelgeschäft fallen. Denn Ihre Partner partizipieren von Ihrer guten Marke. Ergo:  Veredeln Sie Ihre Produkte, Ihr Unternehmen und damit Ihrem Vertriebskanal um das beste Markenmarketing, dass Sie bekommen können. sturbucks1

Erst dann lohnt auch der Einstieg in das Channelmarketing. Dieser Bereich der Kommunikation hat immer dann einen besonders hohen Stellenwert, wenn Sie auf Ihre Vertriebspartner angewiesen sind und Sie selbst wenig bis gar keinen Vertrieb haben. Warten Sie nicht, dass Ihr Partner Marketing macht. Im Gegenteil: Bieten Sie gemeinschaftliches Marketing an und schielen Sie dabei ein wenig auf die Frenchise Ketten, die machen es oft gut vor.

Was ist eigentlich Channelmarketing?

Meist finden Sie in Lehrbüchern und Fachbeiträgen Definitionen über das Zielgruppenmarketing hinter den jeweiligen Channels. Es geht also um die Frage, welches Marketing muss ich betreiben, damit ich den Kunden über den jeweiligen Absatzweg erreiche. Diese Fragen sind hinreichend beantwortet worden. Die eigentliche Herausforderung heisst daher, wie muss mein Marketing organisiert und gestaltet sein, damit mein Partner bestmöglich damit arbeiten kann. Konzentrieren wir uns also mehr auf den Punkt des gemeinschaftlichen Marketings und seiner Tools.

Doch zuvor ist der (potentielle) Partner selbst Zielgruppe. Wir brauchen also Marketing zur Generierung neuer Partner. Wenn Sie neue Vertriebskooperationen suchen, dann müssen Sie hier gut vorbereitet sein. Dazu gehören Awareness Kampagnen und eine relativ breite Aktion um Sie als Channelgeber bekannt zu machen. Ziel muss sein, motivierte Anfragen zu generieren ohne dass Sie nach Partner aktiv suchen müssen. Ablehnen können Sie immer noch. Nutzen Sie dazu auch Plattformen wie dipeo.de, aber achten Sie darauf, dass Ihre Partnerschaften exklusiv bleiben. Manche Franchisegeber haben dies z.B. völlig überzogen. So werden u.a. bei Subway Lizenzen wahllos ohne Einhaltung vernünftiger Kriterien vergeben (Standort, Potential, etc.) Für Ihr eigenes Channelmarketing zur Gewinnung neuer Partner gehört also zwingend auch eine gute Markt- und Standortanalyse sowie eine betriebswirtschaftliche gemeinschaftliche Unternehmensplanung. Haben Sie ein gutes Konzept für den Partner? Können Sie nicht nur einen Gebietsschutz geben, sondern auch gleich potentielle Kunden im Gebiet prospektieren?

Die so generierten und bestehenden Partner müssen Sie nun mit Marketing „Baukästen“ versorgen. Ausgehend von den drei Grundbausteinen Awareness Marketing, Produkt-Werbung und Vertriebsunterstützung (Channel Enablement) stellt sich vor allem die Frage, wer ist für was verantwortlich.

  1. Awareness Marketing

Das ist Ihre Aufgabe als Hersteller. Sie haben nicht nur dafür zu sorgen, dass Ihre Marke bekannt wird, sondern auch, als Hersteller einer bestimmten Produktgruppe oder Leistung bekannt zu werden. Im Grunde müssen Sie jede Menge PR und Image-Werbung betreiben. Ihr Channel wird es zu schätzen wissen, denn er profitiert von der starken Marke und dem Bekanntheitsgrad der Produkte. Ihre Aktionen in diesem Umfeld haben einzig das Ziel im Kopf des Kunden hängenzubleiben, so dass im Bedarfs- oder Problemfall eine Assoziation entsteht.

  1. Produkt- und Direkt- und Eventmarketing

Dies ist bereits Gemeinschaftsaufgabe, die Sie mit Ihren Partnern planen müssen. Wichtig dabei ist, dass Sie Ihren Partnern Templates bereitstellen. Dies können u.a. sein:

o Anzeigenmotive

o Produktflyer

o Direktmarketinganschreiben

o Eventeinladungen

Diese Templates sichern Ihnen ein durchgehendes Corporate Design und stärkt damit wieder die Produktmarke und hilft den Partnern nicht alles neu erstellen zu müssen.

Schaffen Sie also fertige Formate und einheitliche Aktionen – auch im Eventbereich. Je besser der Wiedererkennungseffekt, desto grösser die Erinnerung bei den Kunden.

  1. Vertriebsunterstützung – Enablement

Helfen Sie dem Vertrieb des Partners wo es nur geht. Eigentlich ganz einfach. Wenn da nicht die Frage wäre, wo anfangen. Daher hier eine kleine Checkliste:

o Ist der Vertrieb des Partners geschult und fit gemacht?

o Haben Sie „Saleskits“ und andere unterstützende Materialien bereitgestellt?

o Liefern Sie dem Partner hinreichend Marktdaten und Analysen?

o Verfügen Sie über ein Extranet Portal, in dem Ihr Partner alles Wissenswertes und Notwendiges für seine Vertriebsaktivitäten findet?

o Stellen Sie Adressmaterial für die Akquise zur Verfügung?

o Unterstützen Sie die Pre-Sales Aktivitäten durch Bereitstellung von Spezialisten?

o Helfen Sie bei der Angebotserstellung durch Musterangebote und Templates?

o Haben Sie Referenzen und Success-Storys, die Ihr Partner nutzen kann?

o Gibt es Mechanismen zur Erfolgskontrolle gemeinsamer Aktionen?

Nun, sicher sind diese Punkte nicht ausreichend, um wirklich jeden Bedarf für erfolgreiches Channelmarketing abzudecken. Daher meine Empfehlung: Setzen Sie sich mit Ihren Partnern zusammen und definieren im Rahmen eines Workshops, was Sie gemeinsam anstreben und erreichen wollen. Ich bin sicher, es werden viele gute Ansätze zusammen kommen.

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