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5. Januar 2009 / competenceselling

Sind Sie eine Marke?

Die Macht einer Marke erzeugt Umsatz – sogar von ganz alleine. Jeder kennt Coca-Cola und erkennt die wichtigsten Logos, ohne dass ein Name dabei aufgeführt wird. Die Firmen- oder Produktmarken sind heute wichtige Assets eines Unternehmens und werden mit viel Aufwand und Strategie geschützt und weiterentwickelt.  Wie sieht es mit Ihrer eigenen Marke aus? Sind Sie eine Marke?

Können Sie folgende Logo erkennen?

bild-4Auch das letzte unten rechts? Sicher können Sie das. Alleine die Assoziation mit den anderen führt schnell zum richtigen Ergebniss. Logos sind also unverwechselbar und haben einen hohen Wiedererkennungseffekt. Sie sollten zudem positive Gedanken zu der Firma auslösen und angenehme Gefühle erzeugen.

Können Sie das von sich auch sagen? Lösen Sie bei Ihren Kunden überhaupt etwas aus? Hoffentlich nichts Negatives oder eine Erinnerung an ein unglücklich gelaufenes Geschäft. Noch schlimmer, Ihr Ansprechpartner erinnert sich überhaupt nicht an Sie, oder kann Sie nicht mehr einsortieren. Ok, es liegt nicht immer an Ihnen, manche Menschen haben einfach ein schlechtes Namensgedächtnis oder können Namen, Firma etc. nicht zusammenbringen. Doch das ist keine Entschuldigung. In diesem Fall müssen Sie dafür sorgen, dass die Anderen sich an Sie erinnern.

Doch wie geht das.  Ok, ich habs da leichter, ich heisse Klotz. Das vergisst so schnell keiner. Doch jeder kann eine Marke werden. Denken Sie nicht nur an Namen, sondern auch an Auftreten, Aussehen und Wirkung. Passt die Fliege zu Ihnen, dann tragen Sie eine, es ist ein klassiches Merkmal. Ebenso bestimmte Assessoirs, Schmuck, eine bestimmt Art, Anzüge oder Kostüme und vieles mehr.

Exkurs: Eselsbrücken

Kennen Sie das? Das Gesicht kennen Sie doch. Den Herrn, die Dame – wer war das doch nochmal. Woher kenne ich dieses Gesicht nur? Haben wir uns nicht schon mal gesehen, wo war das noch? Ach ja, auf dem xy-Event – klar. Aber der Name….???

Hatte der nicht einen Namen mit B – wie Beton? Nein, B – wie Bein? Nein, H – wie Holz? Holzbein, Betonstein?? Klotz am Bein, Betonklotz….. – genau, der Klotz ist das !

Wie merken Sie sich die Namen Ihrer Kontakte? Bauen Sie auch nette Eselsbrücken? Oder haben Sie ein Elefanten-Gedächtnis. Können Sie Namen, Firmennamen und Orte gut miteinander kombinieren? Schwierig wirds immer bei Müller, Meyer, Schmidt. Bei Klotz gehts natürlichleichter. Gute Eselsbrücken sind viel Wert, denn sie helfen, die passenden Synapsen zusammenzubringen und das Namensgedächtnis schnell auf Trapp zu bringen.

Ich selbst helfe mir oft damit, einfach in Gedanken schnell das Alphabet durchzugehen. A – wie ?, B – wie ? Meist kommt dann beim richtigen Buchstaben auch die richtige Assoziation.

Bilden Sie also Eselsbrücken und kleine Geschichten rund um die Person, den Namen oder die Firma. Stellen Sie sich dabei das Gesicht des Ansprechpartners vor und widerholen Sie die Story immer wieder mal, wenn Sie z.B. Ihre Visitenkartensammlung durchblättern.

Wie auch immer Sie es hinbekommen – der positive Eindruck, den Sie sich verschaffen, wenn Sie bei einer Begegnung mit wenig nahestehenden Menschen stets den Namen kennen ist unbezahlbar. Beispiel: Wir hatten in unserer Hauptverwaltung einen Pförtner, der ein solch gutes Gedächtnis hatte. Eines Tages erhielt unser Vorstand einen Brief von einem anderen Vorstand, der ausdrücklich in seinem Schreiben erwähnte, dass unser Pförtner sich bei seinem letzten Besuch nach zwei Jahren noch an seinen Namen erinnert hatte. Nun, dieser Kollege hatte sich einfach nur gut vorbereitet und ein Foto dieses Gastes ausgedruckt, so dass er ihn leicht erkennen konnte.

Sie selbst können natürlich Ihren Mitmenschen ebenfalls helfen. Geben Sie Ihnen beim Kennenlernen doch gleich die passende Eselsbrücke mit. Also z.b. Klotz wie am Bein, oder Ostwald wie Eastwood….

Es gilt also Spuren zu hinterlassen. Das erinnert mich an meinen Jura-Professor Dr. Dieter Klett. Der Mann war nicht nur ein guter Lehrer, aber seine Spuren hinterliess er deshalb bei mir, weil er -scheinbar- nur zwei Anzüge hatte. Den grauen Flanell im Winter, den leichten Super100 im Sommer. Dazu immer weisses Hemd mit gleichem Kragen, graue Kravatte, Weste, schwarze Schuhe, schwarze Socken. Und passend dazu: Grau melierte Haare. Was für eine Erscheinung.  Natürlich haben wir damals spekuliert, wieviele solcher Anzüge er wohl im Schrank hatte. Ein unverfängliches Gerede, das zeigt, wie er durch diese Auftritte wirkte.

Nun, wie also treten Sie an und auf? Und dabei geht es nicht nur um die Kleidung oder die Assessoirs. Hier eine kleine Checkliste:

  • Sind Sie der Typ für eine ausdrucksstarke Kleidung
  • Können Sie aus Ihrem Namen ein Wortspiel machen
  • Haben Sie ein verbindlich, freundliches und offenes Gesicht
  • Setzen Sie Ihre Stimme kraftvoll und sicher ein
  • Begrüssen Sie ebenso höflich wie herzlich und ohne Distanz
  • Können Sie sich leisten, Assessoirs zu tragen, die sehr individuell sind
  • Passen Uhr, Schmuck oder Sonstiges wirklich zu Ihnen
  • Können Sie eine Frisur tragen, die einen hohen Wiedererkennungseffekt hat
  • Haben Sie ein bestimmtes Hobby, dass Sie mit Ihrer Person auch im Geschäftsleben verbinden können
  • Sind Sie in Verbänden oder Business-Clubs vertreten und kann man Ihre Aktivitäten wie einen roten Faden verfolgen
  • Pflegen Sie Ihre Kontakte konstant und sind Sie bereit Gefälligkeiten ohne Erwartungen zu geben
  • Haben Sie eine konsistente Internet-Visibilität
  • Sind Sie ein anerkannter Fachmensch für ein bestimmtes Thema
  • Können Sie Nischenthemen besetzen
  • Können Sie Ihre Gesprächspartner immer neu Überraschen – können Sie Wow-Effekte erzielen

Selbstmarketing ist eine Schlüssel-Kompetenz für jeden Vertriebler. Sie laufen zwar mit der geliehenen und verliehenen Wirkung der Marke Ihres Unternehmens, Ihres Produktes zum Kunden, aber verkaufen können Sie das nur, wenn Sie sich zuallererst selbst verkaufen können. Sie brauchen die Akzeptanz Ihrer Person ohne Wenn und Aber.

Zum Schluss die einfache Frage: Wie sieht es mit Ihrer persönlichen Einstellung aus?

  • Mögen Sie sich?
  • Können Sie sich morgens im Spiegel anschauen?
  • Gehen Sie gerne arbeiten ?
  • Stehen Sie zu Ihrem Produkt?
  • Mögen Sie andere Menschen?

Also, scheuen Sie nicht, kritisch mit sich selbst zu sein. Auch wenn Sie nicht zu den charismatisch geborenen Menschen gehören. können Sie viel erreichen und sich weiterentwickeln. Wie wäre es mit einem passenden Coaching, manchmal bedarf es des Spiegels durch andere.

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