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3. Dezember 2008 / competenceselling

Erfolgsfaktoren für eine gute Channelpolitik – Teil 2

Anreize im Channelvertrieb schaffen

Sind Sie geizig? Dann lassen Sie lieber die Finger vom Channelgeschäft weg. Viel besser: Treten Sie damit an, Ihren Vertriebspartner reich werden zu lassen. Je reizvoller das Konzept für Ihren Channel und je grösser die Chance für die Vertriebler beim Partner, mit Ihrem Produkt reich werden zu können, desto besser.

Im Ernst, welche Motivatoren geben Sie Ihren Partnern denn so mit. Haben Sie ein Provisionierungsmodell, dass aktraktiv ist und nicht nur den einfachen Abschluß eines Geschäftes vergütet, sondern vielleicht auch die Gesamtsumme nach Ablauf einer Periode (Quartal/Jahr) mit einem Bonus belohnt? Sind Staffelungen eingebaut, die eine Progression bei mehr Umsatz zulassen.

Aber gibt es neben dem Vergütungsmodell weitere Anreize für Ihren Vertriebspartner?

Denken Sie mal über folgende Punkte nach:

– Ist das Produkt so innovativ, dass es alleine schon reizvoll ist, dieses zu verkaufen (State-of-the-Art) und wenn nein, wie mache ich es „sexy to sell“.

– Gibt es hinreichende Abgrenzungsmerkmale des Produktes und des Herstellers. Warum sollte der Kunde es kaufen? Helfen Sie Ihrem verlängertem Arm im Channel, genügend Überzeugungsmaterial in Form von Value Propositions, Elevator Aussagen und Marketing-Material bereitzustellen

– Gibt es eine „Partnerkarriere“? Also belohnen Sie Ihre Partner durch verschiedene Stufen der Partnerschaft. Z.B. Silber-, Gold-, Platin-Partnerschaften. Wobei diese Stufen natürlich entsprechende Vorteile für den Partner bringen müssen

– Sind Sie in der Lage eine Community – eine Familie zwischen sich und den Partnern zu bilden oder aufzubauen. Binden Sie Ihre Partner in wichtige Entscheidungen ein und lassen Sie sie z.B. Einfluß auf die Produktentwicklung nehmen?

– Haben Sie neben den monetären Incentives auch gemeinschaftsbildende Aktionen im Programm? Z.b. gibt es gemeinsame Konferenzen, Sommerfeste oder Workshops hinsichtlich der Softskill Entwicklung des Partnervertriebes?

Halten Sie Ihre Partnerschaften ruhig ein wenig exklusiv. Suchen Sie sich die richtigen Partner aus, die zu Ihnen passen und achten Sie auf die berühmte „Augenhöhe“. Nicht jeder passt zu jedem. Anstelle viele Partner schaunen Sie lieber auf Qualität und „vergolden“ diese Beziehungen systematisch.

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augenhohe

Erfolgreiche Partnerschaften basieren auf Vertrauen, gute Stimmung und hoher Motivation auf beiden Seiten. Dazu gehört:

– Der beiderseitige Wille zu mehr Geschäft (Wachstum)

– Die Bereitschaft zur Investition beim Hersteller ebenso wie beim Partner. Ohne Invest kein Geschäft. Keine Partnerschaft ohne Invest auf beiden Seiten.

– Die Fähigkeiten der Mitarbeiter, die nicht nur motiviert werden wollen, sondern auch eine vernüftige fachliche wie persönliche Ausbildung erhalten müssen

– Den Ausbau der Qualifikation des Channels um alles mitzugeben, damit der Kunde fachlich und persönlich optimal beraten werden kann.

– Und nicht zuletzt: Der Wille zu einer kooperativen Konfliktlösung im Falle von Uneinigkeiten.

Auch wenn Sie den juristisch besten aller Partnerverträge benutzen. Er hilft nicht weiter, wenn Sie sich nicht einfach so vertragen. Vertrag kommt von vertragen und dazu braucht man keine Papierwerke, sondern einen Common Sense, der es ermöglicht auch im Konfliktfalle Lösungen zu finden.

Und zuletzt: Prüfen Sie doch mal, ob Sie Ihr eigener Partner sein wollen. Stimmen die Anreize, die Stimmung, die Strategie? Würden Sie sich auf Ihr eigenes Konzept einlassen? Wenn Sie das mit einem lauten Ja beantworten können, werden auch Ihre Partner mit Ihnen zufrieden sein.

Mehr zu diesem Thema später an dieser Stelle.

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  1. RK / Dez 8 2008 17:12

    Gefällt mir sehr gut. Wird in der Praxis selten umgesetzt.

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