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20. November 2008 / competenceselling

Über die Channelstrategie

Auf der Plattform dipeo.de durfte ich einen ersten Beitrag über Erfolgsfaktoren im Channelvertrieb veröffentlichen. Hier der Beitrag:

Googeln Sie doch mal folgende Begriffe: Handelsvertreter, OEM Partner, Geschäftspartner, Vertriebspartner, Kooperationspartner, Business Partner…. Sie werden Millionen von Treffern finden. Partnerschaften sind in aller Munde und das tollste daran: Jeder partnert mit Jedem. Selbst konkurrierende Unternehmen arbeiten in Teilbereichen gerne zusammen und profitieren gegenseitig. Wenn man genauer hinschaut, kommen da erstaunliche Verbindungen zustande, die man in der Öffentlichkeit nicht gerne kundtut, aber hier- und da (über)-lebenswichtig sind.

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Wenn Sie also auf Partner im Multichannel angewiesen sind, dann stellt sich automatisch die Frage, was denn die Kriterien einer guten Partnerschaft sind und wie man ein erfolgreiches Channelgeschäft aufbaut. Was eine Partnerschaft jedenfalls nicht ist, lässt sich einfach beantworten: Wenn der Partner schafft und der andere schaut nur zu, dann ist was falsch gelaufen. Ebenfalls sind nicht zu erreichende Ziele und zu hoch gesteckte oder unklare Erwartungen eine schlechte Grundlage für eine gute Kooperation. Partnern auf Kosten anderer bringt eher Missstimmung und auch das Setzen auf kurzfristige Ergebnisse ist keine gute Voraussetzung.

Partnerschaft im Channel heißt also in erster Linie Ausdauer zeigen. Der langfristige Aufbau von guten Beziehungen, von Vertrauen ist der erste Schritt in die richtige Richtung. Doch zuerst sollte sich man fragen: Warum brauche ich Partner? Was erwarte ich, was gebe ich? Was sind die gemeinsamen Ziele?

Geschäft via Channel bietet dem Hersteller folgende Möglichkeiten:

  1. Ich selbst konzentriere mich auf meine Kernaufgaben und überlasse z.B. den Vertrieb denjenigen, die das besser können.
  2. Channelgeschäft gibt die Möglichkeit eines schnelleren Wachstums und eine Entwicklung, die alleine nicht zu meistern ist.
  3. Ich erreiche damit eine bessere geografische Abdeckung und einen neuen/verbesserten Kundenzugang.

Anders herum erhält der Partner eine Ergänzung des eigenen Portfolios, kann auf das Fachwissen des Herstellers zurückgreifen und nutzt u.U. die Marktmacht des Herstellers oder des Produktes für die eigene Firma.

Damit generieren Beide einen Kundenvalue, mit dem Ziel auf beiden Seiten (mehr) Umsatz zu schaffen. Eine Win-Win-Situation.

Wie sieht also der Ansatz für ein erfolgversprechendes Channelgeschäft aus?

  1. Wir brauchen eine Strategie
    Dazu gehört, dass Sie die Vorteile und den Nutzen für den Business Partner herausarbeiten, warum er unser Produkt vertreiben soll. Antworten können u.a. sein:

    • Die (Produkt)-Kompetenz des Herstellers.
    • Die Steigerung der Marktpräsenz.
    • Die Bildung eines Leistungspaketes,
    • Ausbildung und Schulung
  2. Wir brauchen eine Umsetzung
    Hier ist vor allem ein gemeinsames Marketing zu nennen. Einschließlich PR, Messen/Events, Werbung, Democenter und vor allem Referenzen.
  3. Wir brauchen eine Supportstruktur
    Den Partner alleine lassen gilt nicht. Also braucht er Hilfe von A-Z, also vom Angebotssupport, den Pre- und Aftersales Maßnahmen, sowie einem technischen Support.
  4. Und zuletzt brauchen wir eine Erfolgskontrolle
    Ist die Qualität sichergestellt? Wie sieht es mit der Kundenzufriedenheit aus? Wie werden Ziele und Vereinbarungen verfolgt und abgerechnet? Sind Milestones gesetzt und werden regelmäßig Gespräche über den Zustand der Partnerschaft geführt?

Sind diese Punkte im Minimum erfüllt, dann kann der dauerhafte Aufbau einer Partnerschaft starten. Jetzt fehlt nur noch eines: Zwischenmenschliche Verbindlichkeit und Kontinuität.

Weitere Beiträge zum Thema werden in unregelmässigen Abständen folgen.
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