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11. November 2008 / competenceselling

Intuition im Vertrieb

Zur Bedeutung der Intuition in Vertrieb und Verkauf

Ein Interview von Dr. Jürgen Wunderlich

In letzter Zeit weisen immer mehr Hirnforscher nach, dass mit Hilfe der Intuition in den meisten Fällen bessere Entscheidungen und schnelleres Handeln möglich sind. Dies gilt vor allem für unsichere Vorgänge, bei denen nicht alles bis ins Letzte kalkulierbar ist – wie beispielsweise Verkaufsgespräche im Vertrieb / Verkauf. Dr. Jürgen Wunderlich, Autor des Buches „Intuition – Die unbewusste Intelligenz“ hat Erich Norbert Detroy, einen der profiliertesten Management-, Motivations- und Verkaufstrainer in Deutschland zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragt.

Herr Detroy, was bedeutet für Sie Intuition im professionellen Umfeld?

Erich Norbert Detroy: Intuition ist eine Fähigkeit, die es erlaubt, innerhalb kürzester Zeit Situationen zu erfassen und dann in die richtige Richtung zu marschieren. Im Endeffekt ist sie im professionellen Umfeld das, was man landläufig als den richtigen Riecher bezeichnet oder auch als den Geistesblitz im rechten Moment.

Intuition wird sehr häufig dem spirituellen Umfeld zugeordnet. Ist Intuition nicht eher eine „Spinnerei“, die im harten Vertriebsalltag nichts zu suchen hat?

Detroy: Für Esoterik hat der normale Vertriebsalltag nicht viel übrig. Es sei denn, man ist in diesem Marktsegment aktiv. Mit „sich einen Kunden wünschen oder intuitiven Bestellungen ans Jenseits“ können weder ich, noch meine Kunden etwas anfangen. Im Vertrieb werden alle seriösen Methoden, die zu einem größeren Erfolg führen, gerne akzeptiert. Der „richtige Riecher“ ist in diesem Fall genau das, was den Unterschied zur spirituellen Intuition darstellt. Die tatsächliche Wirksamkeit des „Riechers“ wird derzeit von der Wissenschaft untermauert. Damit steht ein seriöses Werkzeug zur Verfügung, an welches man nicht einfach nur glauben muss.

In welchen Situationen kann die Intuition im Vertrieb besonders nützlich sein?

Detroy: Es gibt dort sehr viele unterschiedlichste Situationen, in denen Intuition eine gute Hilfestellung sein kann. Einige davon will ich hier gerne nennen: Beim Erstkontakt mit potentiellen Kunden und Entscheidern gibt es sehr viele Möglichkeiten, das Gespräch zu eröffnen. Die Auswahl einer gut passenden Ansprache ist deshalb besonders wichtig. Es gilt das geflügelte Wort, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Wer hier zu lange braucht und alle möglichen Optionen durchspielen will, verschenkt wertvolle Zeit. Genau hier kann die Intuition helfen, den Nagel auf den Kopf zu treffen.

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  1. prozielmarketing / Nov 11 2008 07:52

    Hallo Herr Klotz,
    ein sehr interessanter Artikel zur Intuition.
    Eine Theorie die aus dem Buddhismus kommt.
    frei: -Im Zen steht die Intiution für die Möglichkeit hier und jetzt die Zukunft mit dem Gefühl zu erfassen und sich darauf einzulassen.-

    Jahrelang wurde darauf geachtet jede Entscheidung rein rational auszulösen und gefühlte (Intuition) Entscheidungen waren „Weiberzeug“ und somit verpönt.

    Um so besser, dass sie heute ihren verdienten Platz in der Kommunikation so langsam erobert.

    Die Trainerin (http://www.maria-ast.de), die sich auf Motiv/Motivation und das Treffen von leichten und gefühlssicheren Entscheidungen spezialisiert hat, sieht es ganzheitlich. Sie setzt auf den persönlichen und beruflichen Entscheidungsprozes.
    Hochspannend und wirklich erhellend.

    Letztlich ist es die gesunde Mischung aus Fakten und Gefühl, die uns nach vorne bringt.

    Viele Grüße
    aus Bielefeld
    M.E.

  2. prozielmarketing / Nov 11 2008 08:07

    Eins möchte ich noch hinzufügen.
    Gerne werden neue Erkenntnisse funktionalisiert.

    Auf die -innere Stimme- die Intuition zu hören, bedeutet gleichzeitig ein gerütttelt Maß an Selbstreflektion zu aktivieren.
    Denn nichts ist kontraproduktiver, als emotionale Einflüsse zu funktionalisieren.

    Der potenzielle Kunde hat auch (s)eine Intuition, wenn sie ihm signalisiert: -hier stimmt was nicht-
    dann wird der Efolg auf sich warten lassen.

    Über Selbstreflektion wird ein guter, passender, und individueller „Schuh“ draus. 🙂

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