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14. Oktober 2008 / competenceselling

Haben Sie den richtigen Biss?

In einem Interview der perspektive mittelstand erläutert der Verkaufstrainer Sascha Bartnitzki seine Sicht über die Qualifikationen von Vertrieblern. Hier ein paar Zitate:

Herr Bartnitzki, was sind Ihrer Meinung nach die häufigsten Fehler, die Verkäufer machen?

Sascha Bartnitzki: Leider neigen immer noch zu viele Verkäufer dazu, deutlich mehr zu reden als der Kunde. Hier hilft ein einfaches Mittel, reichern Sie Ihr Gespräch als erfolgreicher Verkäufer einfach mit ein paar offenen Fragen (W-Fragen) an und Sie werden merken, der Redeanteil des Kunden wird steigen. Vor allem am Ende des Verkaufsgespräches kann dieses „Viel-Reden“ für den Verkäufer zum Verhängnis werden. Anzeichen der Kaufbereitschaft werden übersehen und der Käufer, unsicher und nervös, zerredet sogar noch den Abschluss.

Was müssen Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit den Kunden und insbesondere im Verkaufsgespräch beachten?

Bartnitzki: Mehr Verbindlichkeit und Biss in das Verkaufsgespräch zu bringen. Verkäufer haben nicht den Mut, am Ende den finalen Biss zu setzen, also zum Beispiel nach dem Auftrag zu fragen: Bis wann werden Sie Ihre Entscheidung treffen? Was hält Sie davon ab, Ihre Entscheidung jetzt zu treffen? Das hat absolut nichts mit aggressivem Verkaufen zu tun, sondern nur mit dem Wissen und dem Selbstbewusstsein des Verkäufers, die Beratung war hervorragend, alle Fragen sind beantwortet, der Kunde ist kaufbereit und ich bringe des Ganze nun zu einem guten Ende, setze den finalen Biss am Ende des Verkaufgesprächs und hole mir den Abschluss. In der Zusammenarbeit mit Verkaufsteams fällt mir immer wieder auf, dass an den Kunden versendete Angebote nicht konsequent nachbearbeitet werden. Man macht sich oder dem Innendienst sehr viel Arbeit bei der Ausarbeitung, doch wenn es darum geht, den Verkauf durch ein zielgenaues Gespräch einzuleiten, bleibt der finale „BISS“ aus. Was ist los mit all den Verkäufern? Sind sie sich für diese Aufgabe zu fein? Haben sie für diesen Monat bereits genügend Aufträge? Oder ist es die Angst, der Kunde denkt, sie hätten es plötzlich nötig?

Verkaufen ist nichts, was angeboren ist oder einfach hingenommen werden muss – es ist eine Haltung in Kombination mit einem bestimmten Verhalten. Zum erfolgreichen Verkaufen gehören spezifische Ausprägungen und Fähigkeiten, die jeder (der den Willen hat!) erlernen, weiterentwickeln und perfektionieren kann.

Herr Bartnitzki, aus den Erfahrungen dieser LiveCoachings können Sie sicher sagen, welche Eigenschaften ein erfolgreicher Verkäufer heute tatsächlich besitzen muss?

Bartnitzki: Ich denke, das lässt sich auf vier entscheidende Faktoren reduzieren: 1. Zum einen muss ein erfolgreicher Verkäufer zunächst einmal lernen, Begeisterung für etwas zu entwickeln. In diesem Zusammenhang ist auch wichtig, sich zu überlegen: Warum bin ich Verkäufer? Tue ich das nur, weil eben gerade hier ein Job frei war oder fühle ich etwas für das, was ich tue? 2. Der nächste Punkt ist, dass er es schafft, diese Begeisterung, die er hat, auch zu vermitteln, d. h. er muss einen  anderen anstecken können, mit der Begeisterung, die er für die Sache, die er verkauen möchte, hat. 3. Dann braucht der erfolgreiche Verkäufer natürlich auch entsprechendes Fachwissen, das ist aber ein relativ kleiner Teil. 4. Zuletzt, und das ist der Kernteil, braucht der erfolgreiche Verkäufer sehr viel Ausdauer im Beruf und letztendlich den besagten Biss.

Erfolgreiche Verkäufer stufen den am erreichten Abschluss verantwortlichen Anteil „harter“ Faktoren wesentlich niedriger ein, als durchschnittliche oder erfolglose Verkäufer. Das heißt, dass richtig gute Verkäufer weitaus weniger Fachwissen in ihr Verkaufsgespräch einfließen lassen als schwächere. Da Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden, wird in Zukunft die Verkaufstechnik, also das „WIE“, über den Erfolg entscheiden.

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