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6. Oktober 2008 / competenceselling

Verlustangst lässt Kaufbereitschaft steigern

Das Deutsche Ärzteblatt berichtet über eine Studie, nach der soziale Verlustängste dazu führen können, dass die Kaufbereitschaft ansteigt (s.u). Das verführt natürlich zu der Gleichung, man brauche nur dafür zu sorgen, dass der Interessent Angst davor hat, sich nicht für das angebotene Produkt zu entscheiden. Wenn es mal so einfach wäre. Das mag hier und da funktionieren, besonders bei „grün-dominanten“ Menschen (s. Structogram).  Im Minimun gehört genaue Menschenkenntnis dazu, also die Fähigkeit zu erkennen, ob die Verlustangst tatsächlich vorhanden sein kann und tatsächlich ein grösseres Motiv als der „Gewinn“ ausmacht. Um dies allerdings zu platzieren muss man als Verkäufer schon sehr gut sein, denn wie erzeugt man dieses Gefühl, bzw. dieses Motiv. Dann doch lieber weiter mit den Vorzügen arbeiten, zu denen natürlich auch die Darstellung von Gefahren im Nicht-Kaufen-Fall beinhalten. Aus meiner Sicht ist es immer besser, positiv zu verkaufen, als Ängste zu erzeugen.
Hirnforscher: Verlustangst treibt Gebote bei Ebay nach oben
Freitag, 26. September 2008

New York – Verkäufer können auf Auktionen einen guten Preis erzielen, vorausgesetzt es finden sich mehrere Interessenten. Diese ersteigern die Ware dann möglicherweise zu einem Preis, den sie in einem Geschäft nicht ausgegeben hätten. Hirnforscher führen dies in Science (2008; 321: 1849-1852) auf soziale Verlustängste zurück, die im Belohnungssystems des Gehirn lokalisiert sind.

Die funktionelle Magnetresonanztomografie (fMRI) kann zwar keine Gedanken lesen, sie macht aber jene Regionen sichtbar, die bei bestimmten Denkaufgaben aktiviert werden. Bei Bietern von Auktionen wird vor allem die Durchblutung in einer Region des Striatums gesteigert, die zum Belohnungssystem des Gehirns gehört, wie die Aufnahmen von 17 Personen zeigen, die sich der fMRI unterzogen, während sie entweder an einer Auktion oder an einer Lotterie teilnahmen.

Hier die restliche Story: Deutsche Ärzteblatt

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