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25. August 2008 / competenceselling

Deutsche Vertriebe verkaufen allzu menschlich

Wenn auch nicht mehr ganz frisch, so ist der nachstehende Beitrag aus der FAZ vom Juni 2006 immer noch aktuell. Gefunden hier.

Frankfurter Allgemeine Zeitung, 26.06.2006 / Seite 20
Management | Wirtschaft

Deutsche Vertriebe verkaufen allzu menschlich

Von Julian von Hassell

Im Vertrieb ist es üblich, die Jahresziele für die Mitarbeiter und Abteilungen ambitioniert zu setzen. Diese rein quantitative Betrachtung findet auch in der Bezahlung ihren Niederschlag. Dieser Beitrag spricht sich hingegen für eine stärkere Gewichtung von qualitativen Zielen aus. Auch im Vertrieb bedarf es der kontrollierten Abläufe und organisatorischer Disziplin. Sonst feiert das Bauchgefühl fröhliche Urständ. (noa.)

Wann sind Vertriebsorganisationen erfolgreich? Und: Warum sind sie erfolgreich? Beide Fragen sind nicht trivial – es sei denn, man möchte sie tautologisch beantworten. Das Statement beispielsweise, eine Vertriebsorganisation habe im Jahr 2004 gegenüber dem Vorjahr 2003 deshalb erfolgreich gewirtschaftet, weil sich der Umsatz des betreffenden Unternehmens dank ihrer Arbeit bei gleichem Personal-, Verkaufsförderungs- und Werbeeinsatz verdoppelt habe, ist trivial, denn das Erreichte impliziert ja, daß etwas erfolgt ist, und zwar „doppelt“ soviel wie im Vorjahr. Insoweit das Prädikat „erfolgreich“ allerdings eine Wertung der Vertriebsarbeit anzeigen soll, ist das Etikett nicht trivial, sondern falsch. Denn es liegt nie allein am Vertrieb, ob viel oder wenig verkauft wird. Immer treten andere wesentliche Einflußfaktoren hinzu, auf die der Vertrieb selbst keinen oder keinen alleinigen Einfluß ausübt: die Produktqualität, die Produktionskosten, die Marktkommunikation, die Wettbewerbspreise, das gewählte Marktsegment, die Konjunktur oder die Kaufkraft.

Führungskräften ist es ein Dorn im Auge, wenn wenig erfolgreiche Vertriebe zum Beweis ihrer „Unschuld“ auf schwierige Rahmenbedingungen verweisen: Schlechte Produkte, zu hohe Preise, falsche Produkt-Markt-Segmentierungen, schwierige konjunkturelle Rahmenbedingungen sind stereotype Ausreden schlechter Vertriebsmitarbeiter. Man kann ihnen von der Führungsebene jedoch nur dann auch etwas entgegnen, wenn die Güte der Vertriebsarbeit beurteilt werden kann.

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