Skip to content
29. Februar 2008 / competenceselling

Der „Fluch des Wissens“

In einem Artikel über Neurowissenschaften fand ich folgenden Abschnitt des Autors Ralph Erich Schmidt. Darin beschreibt er u.a. das Phänomen des „Fluchs des Wissens“:

„Wenn eine Person Kenntnis von einer Tatsache habe, […]dann neige sie dazu, die Anzahl derjenigen zu überschätzen, die ebenso darum wüssten. Sei ihr etwa bekannt, dass Hartford die Hauptstadt des amerikanischen Gliedstaates Connecticut ist, so setze sie dieses Wissen bei vielleicht 80 Prozent der Bevölkerung voraus, während es in Wirklichkeit nur rund die Hälfte teile.

Die schlüssige Erklärung für diesen «Fluch» hatte folgenden Wortlaut: «Die Forscher behaupten, dieser Fluch sei darauf zurückzuführen, dass es Menschen schwerfalle, den Gesichtspunkt anderer einzunehmen und sich vorzustellen, was diese wissen könnten – stattdessen würden sie fälschlicherweise ihr eigenes Wissen in andere hineinprojizieren.»

Die mangelhafte Erklärung dagegen lautete so: «Die Forscher behaupten, dieser Fluch sei darauf zurückzuführen, dass Menschen mehr Fehler machten, wenn sie das Wissen von anderen einschätzen müssten – sie seien viel besser in der Beurteilung dessen, was sie selber wüssten.»“

Egal wie rum. Die wichtige Erkenntnis daraus lautet: Wir wissen nicht, was der andere weiss, wie viel er weiss und vor allem, wie er sein Wissen selbst bewertet. Welche (Vor)-Urteile unser Gesprächspartner hat und inwieweit er bereit ist, neuen Informationen gegenüber offen zu sein, seine Einstellungen zu verändern oder auch sein Wissen mit uns zu teilen.

Es gilt also mehr denn je, die gedankliche Position des Gesprächspartnern zu erforschen und zu verstehen. Ebenfalls ist darauf zu achten, dass wir uns nicht nur verständlich ausdrücken, sondern auch mal nachfragen, ob der andere den Wissenstand hat, den wir vermuten.

Wie oft hört man die Floskel: „Wie Sie sicher wissen….“ – und was sagt der andere? Meistens nichts. Und das ist eher ein Zeichen dafür, dass er ES eben nicht weiss.

Warum fällt es also so schwer, den gemeinsamen Wissensstatus abzuklären um damit mehr Klarheit und Verbindlichkeit in ein Gespräch zu bringen. Nun, sicher weil keiner eine Schwäche oder eine Unwissenheit zugeben will. Doch das bringt uns nicht wirklich weiter.
Advertisements
  1. prozielmarketing / Mrz 2 2008 08:33

    Als Hilfreich empfinde ich den Satz:

    „Nicht was Du sagst ist wahr,
    sondern was der andere hört.“

    Das setzt den Focus auf die eigene Ausdrucksweise und auf Annahmen zum Wissensstatus des Gesprächspartners.
    Hier liegt ein Veränderungs- und Wahrnehmungspotenzial in der Kommunikation.

    Soweit die Theorie. 🙂

    Da aber Menschen mit all ihren Stärken, Schwächen, und internen Zielen kommunizieren, liegt hier eine gigantische Ablenkgröße des Informationsaustausches.

    Sie schreiben: […] Wie oft hört man die Floskel: “Wie Sie sicher wissen….” – und was sagt der andere? Meistens nichts. Und das ist eher ein Zeichen dafür, dass er ES eben nicht weiss. […]

    Diese Formulierung wird häufig taktisch angewandt, um genau diese (Nicht)Reaktion zu provozieren.

    Sie schreiben: […] Warum fällt es also so schwer, den gemeinsamen Wissensstatus abzuklären um damit mehr Klarheit und Verbindlichkeit in ein Gespräch zu bringen. Nun, sicher weil keiner eine Schwäche oder eine Unwissenheit zugeben will. Doch das bringt uns nicht wirklich weiter. […]

    Der Konkurrenzgedanke und nicht der Teamgedanke ist hier die Triebfeder.
    Gleichzeitig sind wenige Menschen bereit sich zu verändern.

    Für Veränderung muss man sich auf andere einlassen, dass heißt den „eigenen Mantel“ der Persönlichkeit/des Wisssens lüften und sich evtl. angreifbar machen.

    The winner takes it all …

    … und nicht der Ehrliche. Oder?

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s

%d Bloggern gefällt das: