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26. Oktober 2007 / competenceselling

Verhandeln ist unser täglich Brot – Und wie machen Sie es?

Dieser Frage ging Michael Gestmann nach, der im Rahmen einer Dissertation vier vorherrschende Verhandlungstile feststellte. Diese Doktorarbeit, die er am Institut zur Entwicklung personaler und interpersonaler Kompetenzen vorlegte, kam dabei zu folgenden Grundtypen:

  • Typ „Rambo“ verhandelt hart sowie rücksichtslos
  • Typ „Vorsichtiger“ – ihr/ihm geht es mehr um Harmonie und Einvernehmen als um gute Ergebnisse
  • Typ „Taktierer“ – bei ihnen heiligt der Erfolg die Mittel
  • Typ „Vernünftiger“ verhandelt zwar hart in der Sache, ist aber fair gegenüber seinen Verhandlungspartnern

Mein Kommentar: Diese Grundtypen entsprechend in wunderbarer Weise auch den Grundtypen der Biostruktur (Structogram) – also Rot – der Rambo; Grün – der Vorsichtige; Blau – der Taktierer. Und der Vernünftige ist vor allem derjenige, der um sein Structogram weiss und über hinreichend emotionale Intelligenz verfügt, mit seinen Verhandlungspartnern unter Einsatz von emotionalen Verkaufskompetenzen fair umzugehen um damit „win/win“-Situationen zu erzeugen.

Wenn Sie wissen wollen welcher Verhandlungstyp Sie sind, können Sie das auf der Webseite des Instituts kostenfrei durchführen. Viel Spass dabei.

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  1. Sabine / Apr 7 2008 08:51

    Hallo,
    wie ist denn der Titel dieser Dissertation. Ich kann leider nichts dazu finden.

    Vielen Dank

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