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5. Oktober 2007 / competenceselling

Spielregeln des Verhandelns

Zugegeben, die Wirtschaftswoche ist einer meiner Lieblingszeitschriften. Immer finden sich interessante Artikel und Anregungen. Doch mit dem Beitrag „Spielregeln des Verhandelns“ in der Ausgabe 39 vom 24. Sept 2007 bin ich nur bedingt einverstanden. Dort werden zwar ein paar interessante Aspekte angesprochen, aber schon nach den ersten Absätzen stieß ich auf folgende Aussage:

„…„Menschen brauchen das Gefühl, das Maximum herausgeholt zu haben“, sagt der Hamburger Psychologe Georg Macioszek….Wer einen Gebrauchtwagen für 5000 Euro kauft und nicht darum gefeilscht hat, bekommt spätestens zu Hause ein schlechtes Gewissen: Wäre nicht doch ein besserer Preis drin gewesen? Dem Verkäufer geht es nicht anders. Wer den Wagen mir nichts dir nichts für 5000 Euro losgeworden ist, den plagen Zweifel, ob er mehr hätte herausholen können.“

Hier frage ich mich doch wirklich, ob das so ist und so sein muss. Ist es ein Naturgesetz, dass gefeilscht werden muss. Bin ich ein Looser, wenn ich nicht immer das meiste raushole? Nein, aus meiner Sicht gibt es auch andere Kriterien als diese. Mir persönlich macht es z.B. durchaus Freude einen „korrekten“ Preis zu bezahlen oder das Gefühl zu erlangen, dass beide Seiten mit dem Abschluß zufrieden sind.

Weiter fand ich unter dem Abschnitt „Cool bleiben„:

„Vermeiden Sie selbst Festlegungen, die Sie unter Druck bringen könnten, bleiben Sie im Konjunktiv: „Ich würde gerne mit Ihnen über meine Zukunft sprechen, meine Sichtweise vortragen und Ihre erfahren.““

Meine Erfahrung ist: Vermeiden Sie eher den Konjunktiv. Werden Sie so konkret wie möglich, so verbindlich wie möglich und nötig.

Doch genug gemeckert, lesen Sie einfach selbst nach und machen sich ein Bild u.a. von den 10 Killerphrasen und den „Fiesen Verhandlungstricks“

Leider ist es genau diese Wortwahl, die sich wie ein roter Faden durch die einzelnen Beiträge ziehen: „Dosiert sabotieren“, „Zeit schinden“, „Fiese Tricks“, „Angriffe parieren“, „Gegner studieren“, etc. Schade, denn diese Methoden sollten der Vergangenheit angehören. Wenn schon, dann fühle ich mich in meinen Kunden (Klienten) ein und sorge für eine langfristige Kundenbeziehung durch Schaffung von Win/Win-Situationen. Verliert dauernt einer, dann ist die Beziehung ernsthaft gefährtet. Ziel ist eine zufriedene, vertrauensvolle Kundenbeziehung.

Doch es finden sich auch gute Ansätze. So wird das Harvard-Konzept kurz dargestellt. auf eine umfassende Vorbereitung verwiesen, Verhandeln im Team erklärt und auf die Bedeutung der Motive des Gegenübers hingewiesen.

Fazit: Leider ist der Beitrag nicht ganz ausgegoren. Die Autoren bedienen sich der martialischen Sprache um – so vermute ich – ein paar Effekte zu erzielen, haben aber durchaus sinnvolle Ansätze zusammengetragen. Schade, da hätte mehr draus werden können.

Was meinen Sie?

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  1. Wolff Horbach / Okt 6 2007 09:26

    Der Psychologe, der empfiehlt, das Maximum herauszuholen, ist gewaltig auf dem Holzweg. Der „Maximierer“-Typ ist meistens unzufriedener als der „Satisficer“: Siehe „Gut genug“ schlägt „Das Beste“

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