Verlässliche Empfehlungen Dritter geben uns Orientierung und verringern damit das Risiko einer bedrohlichen Fehlentscheidung. Sie ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen. Sie schaffen Sicherheit. Und sie helfen uns, eine Menge Zeit zu sparen. Sie sorgen, wie die Hirnforscher sagen, für ‚Brain-Convenience‘. Und sowas mag unser Oberstübchen besonders gern.

Warum Empfehlungen uns Menschen so wichtig sind

Wir greifen insbesondere dann auf eine Empfehlung zurück,

· wenn es schwierig oder aufwändig ist, sich einen Überblick über den jeweiligen Markt, alle Anbieter und ihre Leistungen zu verschaffen
· wenn Angebote komplex oder stark erklärungsbedürftig sind
· wenn uns die notwendige Fachkenntnis fehlt
· wenn uns die notwendige Muße fehlt
· wenn Produkte verhältnismäßig teuer sind
· wenn wir ein langfristiges Engagement eingehen müssen
· wenn wir uns einen Fehlkauf nicht leisten können
· wenn wir uns nicht entscheiden können
· wenn es um unsere Sicherheit geht
· wenn es um ein hohes Maß an Vertrauen geht.

Wenn wir uns also einer Sache nicht sicher sind, hören wir auf die, die ihre praktischen Erfahrungen gutgemeint mit uns teilen. Empfehler sind das Bindeglied zwischen Gewohntem und Ungewissheit. Sie legen die Trittsteine und machen so den Weg ungefährlich und frei. Genau deshalb ist empfohlenes Geschäft auch so leicht zu bekommen.

Und warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig berichten. Das Empfehlen ist also äußerst emotional. Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht. Und enttäuschte Fans? Sie können im Nu zu kämpferischen Saboteuren werden. Liebe und Hass sind bekanntlich nah beieinander.

Word-of-Mouth setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also zutiefst zufrieden oder unzufrieden sind, entsteht die Motivation zum Weiterempfehlen.

Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,

· wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
· wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
· wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
· wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
· wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
· wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
· wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
· wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
· wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird
· wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

Auf einen Nenner gebracht: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit reichlich Empfehlen vergolten.

Jetzt in aktualisierter Auflage:

Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage, 5. aktual. Aufl. 2011, 135 Seiten
21,80 Euro / 39.50 CHF
ISBN: 978-3869801544
Weitere Infos: www.empfehlungsmarketing.cc

Über die Autorin

Anne M. Schüller ist Keynote-Speaker, Business-Trainerin und Management-Consultant. Sie gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Über zwanzig Jahre hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener Dienstleistungsbranchen gearbeitet. Die Diplom-Betriebswirtin und zehnfache Buch- und Bestsellerautorin lehrt an mehreren Hochschulen. Kontakt: www.anneschueller.com

Seminartipp: Erfolgsfaktor Empfehlungsmarketing

Empfehler sind die besten Verkäufer. Und Empfehlungsmarketing ist das kostengünstigste Marketing. Wie das gelingt, zeigen praxisnahe Tagesseminare in drei deutschen Städten mit Anne M. Schüller, führende Expertin für das neue Empfehlungsmarketing. Die Teilnehmer erhalten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug.

Die Termine: am 15. März 2012 in Köln, am 19. April 2012 in München und am 14. Juni 2012 in Frankfurt. Infos und Buchung: www.semigator.de/empfehlungsmarketing

Das jedenfalls ist das Ergebnis neuster wissenschaftlicher Erkenntnisse, die Prof. Yochai Benkler von der Harvard Law School in einem Beitrag der Harvard Business Manager darstellt.

Das kann man sehr einfach und schnell an sich selbst überprüfen: Wen nehme ich ohne Skruppel mal eben seinen letzten Cent weg. Den, den ich nicht kenne oder meinem besten Freund? Gut, es gibt Menschen, die machen das auch bei besten Freunden oder innerhalb der Familie, aber diese Personen sind dann sicher krank.

Stimmt das Umfeld, bin ich deutlich mehr bereit zu Kooperation und Reduzierung meiner egoistischen Ziele. Oder? Schlussfolgerung: Schaffe ich ein „gutes“ Umfeld, erreiche ich bei Anderen mehr. Beim Chef ebenso wie beim Mitarbeiter und natürlich auch beim Kunden oder Lieferanten.

Brauche ich dazu Wissenschaftler oder reicht mein gesunder Menschenverstand? Nun ja, jedenfalls ist die wissenschaftliche Begründung durchaus interessant.

4.0 von 5 Sternen Der Mann versteht etwas von seinem Handwerk,7. Januar 2012

Von

Silvia Allgaier „silviaallgaier“ (Tübingen) – Alle meine Rezensionen ansehen
(REAL NAME)

Rezension bezieht sich auf: Auf geht’s – es ist Tango-Zeit! Warum Verkaufen doch einfach sein kann (Audio CD)

Ja, Marcel Klotz scheint ein guter Verkäufer zu sein. Er versteht etwas davon und kann es auch noch gut vermitteln. Das sind zwei Vorraussetzungen, die ein guter Lehrer / Coach erfüllen muss damit das Lernen erfolgreich sein kann. Habe die CD gerne im Auto gehört. Ideal zum immer wieder hören und zwischendurch hören. Nur den Transfer des Tango aufs Verkaufen müssen Sie als Hörer selber hinbekommen. Das wird nicht geliefert. Sonst TOPP!

Auch passend dazu: „Es ist besser auszubrennen als zu verblassen“– Kurt Cobain

Also dann ! Oder wollen wir vorher doch was ändern ?!

Zitat:

„Mein beruflicher Werdegang führte dann aber dazu, dass ich auch das tat. Und so entdeckte ich, dass Verkaufen eben nicht gleich Verkaufen ist. Es gibt aufdringliche Verkäufertypen, die man vorn raus wirft, die dann aber hinten wieder reinkommen. Und es gibt unerträgliche Schwätzer, die einem das Ohr abklauen. Andere wiederum scheinen von dem Gedanken besessen zu sein, dass Kunden grundsätzlich dämlich sind und eher stören. Extreme. Aber es gibt auch die empathischen Verkäufertypen, die ein Ohr für den Kunden haben, die es verstehen, Kunden zu beraten und für ihre Produkte zu begeistern. Die aber auch kein Problem damit haben, wenn jemand sagt: „Nein, danke!“. Und so entdeckte ich, dass Verkaufen geradezu Spaß machen kann.“

So war es bei mir auch. Anscheinend haben wir doch das Verkäufergen abbekommen.

Wie siehts bei Ihnen aus: Sind Sie wirklich zum Verkaufen geboren? Schauen Sie sich in dem Beitrag von Constantin Sander doch mal die Glaubenssätze zum Thema Verkaufen an.