Thomas Burzler fragt: Macht Google Verkäufer überflüssig?!

Der geschätze Kollege Thomas Burzler fragt sich das zu recht. Schauen wir uns mal an was Google genau macht. Suchergebnisse liefern? Ja – auch. Aber in erster Linie ist es Werbung, die wir da sehen. Ein Beispiel: Ich suche nach Restaurants in Köln und bekomme eine erste Seite geliefert, die drei Werbeblöcke zeigt. Erst ganz unten kommen „echte“ Suchergebnisse.

Dies geschieht natürlich auch bei der Suche nach Investitionsgütern und die Frage, die Thomas Burzler stellt, ist die, ob sich der interessierte Kunde nicht über solche Funktionen eh alles selbst raussucht und dann aktiv kauft. Webmarketing sei also unter Umständen das Instrument, dass den Verkäufern die Arbeit wegnimmt.

Seine Antwort ist allerdings auch klar: Nein, die Arbeit des Vertriebs wird nicht überflüssig. Thomas Burzler verweisst auf die Verkaufsphasen, in denen noch kein Bedarf vorhanden ist bzw. noch geringes, aber wachsendes Problembewusstsein besteht.

Sein Fazit: „Verkäufer, die pro-aktiv auf Kunden zugehen und sich gut überlegen, wie sie beim Kunden Verbesserungen erzielen können, werden von Google nicht ersetzt werden können. Mit einer Ausnahme – Commodity-Verkauf, also der reine Verkauf von Produkten, die jeder in der gleichen Form anbieten kann. „

Diese Ansicht ist durchaus richtig und interessant. Ich möchte aber eine weitere Betrachtung hinzufügen: Es geht auch darum, die Frage zu stellen, wo haben wir es mit einer Marketing-Aufgabe und wo mit einer Vertriebsaufgabe zu tun? In meinem Buch „Competence Selling“ zeige ich das Anhand eines Bildes auf:

Hiernach ergibt sich ein anderer Ansatz. Marketing ist in der ersten Phase vorrangig zuständig für die allgemeine Marken-, Firmen- und Produktpositionierung. Erst in der Phase, in der der Kunde aktiv wird, übernimmt der Vertrieb die direkte Betreuung und vor allem die Verhandlungen in Fragen des Angebotes und des Preises.

Wir sehen, Thomas Burzler und ich gehen zwar von zwei verschiedenen Modellen aus und sehen den Vertrieb hier an unterschiedlichen Stellen agieren, aber wenn wir beide Modelle zusammen nehmen und komplementär betrachten, dann kann man einen klaren Schluss ziehen:

Vertrieb ist damit keinesfalls überflüssig. Er wird sogar wichtiger denn je. Vertrieb hat nämlich die Aufgabe zwischen der ganzen Vielfalt von Informationen zu helfen, zu sortieren und übernimmt damit eine beratende Funktion, die immer wichtiger wird. Vertrieb setzt da an, wo es nicht Commodity ist, da nämlich macht Marketing die Arbeit alleine und der Kunde „fulfillt“ selbständig. Bei Investitionsgütern aber brauchen wir den bedarfsgenerierenden, beratenden und abschliessenden Verkäufer, der beim Kunden vor Ort einen Mehrwert gibt, ohne den der Kunde sonst kein Licht im Google – äh, Tunnel finden würde.

Steve Jobs Präsentations-Kompetenz

Elita Wiegand schreibt im Blog innovativ in über die Geheimnisse und das Erfolgsrezept von Steve Jobs Präsentationen.

Lesenswert ! Gestalten Sie so Ihre Präsentationen und Sie gewinnen !

Anne M. Schüller live

Nicht jeder hat die Zeit und das Geld, auf ein Präsenzseminar zu fahren. Und nicht jedem reicht die Oberflächlichkeit eines 5-Minuten-Videos. Für solche Zielgruppen gibt es jetzt dasLive-Video 175 Minuten Empfehlungsmarketing – der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten.

Drei Stunden live und ungeschnitten: Erleben Sie Anne M. Schüller, führende Expertin für Loyalitätsmarketing, zu diesem hochaktuellen Trendthema: Wie Sie Ihre Kunden zu aktiven Empfehlern machen.

Die Inhalte:

•            Ihr größter Schatz: aktive positive Empfehler
•            Die Basis für Empfehlungen: Spitzenleister und Spitzenleistungen
•            Die Strategie: vier Schritte zum erfolgreichen Empfehlungsmarketing
•            Die Praxis: Aktionsprogramme für Ihr Empfehlungsmarketing
•            Wie die Empfehlungsrate ermittelt und entwickelt wird
•            Neue Formen von Mundpropaganda- und Empfehlungsmarketing

Ab 49,90 Euro

Weitere Infos: http://www.semigator.de/themen/1203219/Live-Video-Mitschnitt-175-Minuten-des-Abend-Seminars-Empfehlungsmarketing-der-beste-Umsatzbeschleuniger-aller-Zeiten

Kalter Kaffee ist schlecht fürs Geschäft

Nun wissen wir es genau: Die Wärme bzw. Nicht-Wärme von Getränken beim Kundengespräch kann ausschlaggebend sein, ob Ihr Kunde Sie mag oder nicht. Wie das genau funktioniert zeigt eine Dokumentation im folgenden Video. Wie weit das wirklich übertragbar ist, bleibt offen. Aber sicherheitshalber empfehle ich dann doch lieber das warme Getränk zu bevorzugen.

Die Angst vor dem Nein des Kunden

von Anne M. Schüller

Verkäufer sind Entscheidungshelfer. Sie legen die Trittsteine und machen den Weg zum Ufer des Neulands frei. Wer allerdings in der Abschlussphase unsicher wirkt, überträgt diese Unsicherheit auf seinen Gesprächspartner. Oft sorgt die mangelnde Entschlossenheit eines schwachen Verkäufers für den Rückzug des Kunden. Und all das nicht selten aus einem einzigen Grund: Aus Angst vor dem Nein.

Wer im Verkauf tätig ist, muss zwangsläufig mit einer bestimmten Anzahl von Absagen rechnen – das ist ein Teil des Jobs. Weniger erfolgreiche Verkäufer haben jedoch oft Angst vor dem Nein des Kunden. Sie fürchten eine Beschädigung ihres Ego oder eine emotionale Zurückweisung. Ablehnung kann, wie jeder am eigenen Leib schon gespürt hat, eine sehr unangenehme Erfahrung sein. So versuchen wir, dies zu vermeiden. Wir schwafeln herum und reden um den heißen Brei, nur um der Abschlussfrage aus dem Weg zu gehen.

Der Ursprung der Angst

In Gefahrensituationen wird unser Denkhirn zurückgeschaltet und die Amygdala tritt in Aktion. Sie ist unser neuronales Gefahrenradar. Sie hat vor allem die Aufgabe, uns vor Schaden zu bewahren. Und jedes Nein eines Kunden ist eine potenzielle Gefahr. Es bedeutet Niederlage, Blamage, Liebesentzug. Jedes „Ich muss es mir noch einmal überlegen“ klingt da schon sehr viel freundlicher. So verspielen manche Verkäufer zugunsten der trügerischen Hoffnung ein wahrscheinliches Ja, um das eiskalte Nein zu vermeiden.

Angebot und Nachfrage – was ist wirklich wahr

Ha, erwarten Sie bloss keine Antwort von mir auf diese Frage. Ich weiss nur eines: Es werden bereits seit 14 Tagen Domino-Steine und Stollen, Weckmänner und Weihnachtsdeko verkauft. Und jetzt die Henne-Ei-Frage. Wer ist schuld? Die Hersteller, die Ihre Schoko-Steine schon im August produzieren und den Lebensmittelläden hinwerfen (autsch)? Die Einkäufer von Rewe, Aldi und Co, die es kaum erwarten können, selbst welche zu essen? Oder die Konsumenten, die ständig an der Kasse „beim“ Lidl fragen, wann es endlich wieder Stollen gibt.

Ganz ehrlich: Ist mir wurscht. Ich kaufe es nicht, dieses Jahr nicht und nächstes auch nicht. Ich verweigere mich. Da ist mir völlig egal, ob das Zeug lecker ist oder nicht. Es gibt auch keine Kürbissuppe vor Oktober. Sollen sich doch Alle woanders damit versorgen. Da können sie zu hause noch so drum betteln.

Ich möchte das alles dann, wenn auch die Zeit reif dafür ist. Ich will keine Erdbeeren im September und keinen Schnee im Sommer, da kann die Skihalle in Neuss noch so lange um mich werben. Ich will Maiglöckchen im Mai und fallende Blätter im Herbst. Die Natur wirft mir die ja auch nicht im Juni vor die Füsse – na, noch nicht.

Es müssen nur so viele Menschen völlig anders denken als ich. So what, ich bleibe hart. Ups, hat aber keiner gesehen, dass ich gerade zu einem Spekulatius gegriffen habe, oder?

Was ist ein Querdenker

Passend zum 1. Querdenker Forum am 15.10.09 in Düsseldorf, stellt Elita Wiegand vom Business Club innovativ.in Passanten in Düsseldorf die Frage: „Was ist eigentlich ein Querdenker?“ Hier die Antworten.

Und Sie, sind Sie ein Querdenker?

Mehr Infos und Anmeldung zum Querdenker Forum auf den innovativ.in Seiten.

Optimisten verkaufen besser

Thomas Burzler schreibt in seinem Blog profitseller über erfolgreiche Verkäufer, die mit Optimismus, Menschlichkeit und der richtigen Strategie profitabel und erfolgreich sind. Lesenswert. Bitte hier klicken

Mit Buzz, Advocating und Viralmarketing zum Erfolg

Von Anne M. Schüller

Mit Buzz, Advocating und Viralmarketing zum Erfolg

Mundpropaganda ist ein imposantes Ausdrucksmittel von Verbrauchermacht. Im positiven wie auch im negativen. So haben schon 19 Prozent aller Reiselustigen, wie die 2009er FUR-Reiseanalyse herausfand, ein anderes als das zunächst beabsichtige Hotel gebucht. Das heißt, schlecht bewertete Hotels verlieren jeden fünften Gast allein durch das Internet – ohne es zu wissen. Und dem Online-Shopper-Report der European Interactive Advertising Association (EIAA) zufolge erwerben fast 60 Prozent der Konsumenten nach ihren Web-Recherchen einen anderen als den ursprünglich geplanten Elektro-Artikel.

Auf solche Weise kommen so manchem Unternehmen die Interessenten abhanden, bevor diese überhaupt eine erste Anfrage gestartet haben. Und schon wenige unzufriedene Kunden können dafür sorgen, dass es ein Unternehmen morgen nicht mehr gibt. Allerdings: Diese Gefahr wird von vielen Unternehmen immer noch nicht gesehen oder aber heruntergespielt. Man hält die Meinungsäußerungen für gefälscht – oder für irrelevant.

Das neue Empfehlungsmarketing wird systematisch entwickelt und im Rahmen eines Vier-Punkte-Programms strategisch aufgebaut. Es findet heute in zwei Welten statt, die sich immer stärker miteinander vernetzen: Offline und Online. Im Einzelnen geht es dabei um

• Buzz-Marketing, das mit der Mundpropaganda vergleichbar ist
• Advocating, das viel mit Referenz-Selling zu tun hat
• Virales Marketing, das als Online-Empfehlungsmarketing gilt
• Strategisches Empfehlungsmarketing, das Marketing der Zukunft

Hier können Sie das E-Book herunterladen – und gerne auch weiterempfehlen:

http://www.empfehlungsmarketing.cc/rw_e13v/schueller_em/usr_documents/ebook_empfehlungsmarketing.pdf

Seminarhinweis

Nicht das klassische Neukunden-Gewinnen sondern aktive Empfehler sind die Treiber einer nachhaltig positiven Geschäftsentwicklung. Demnach lautet die alles entscheidende Frage: Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote und Services?

Antworten auf diese Frage gibt ebenfalls mein Ganztages-Seminar-Workshop ‚Empfehlungsmarketing: Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten‘ am 1. Oktober 2009.

Die Teilnehmer erarbeiten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen Empfehlungsmarketing-Strategie.

Weitere Infos: http://www.empfehlungsmarketing.cc/rw_e13v/schueller_em/usr_documents/Semigator_TagesseminarEmpfehlungsmarketing2.pdf

Die Trainerin

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie hält Vorträge, Seminare und Workshops zum Thema. Sie gehört zum Kreis der ‚Excellent-Speakers‘. Ihr Buch zum Thema heißt ‚Zukunftstrend Empfehlungsmarketing‘. Weitere Infos: www.anneschueller.de bzw. www.empfehlungsmarketing.cc

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller

Zukunftstrend Empfehlungsmarketing

Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten

BusinessVillage, 3. Aufl. 2009, 135 Seiten

ISBN 978-3-938358-63-4

Das neue Marketing: 5K statt 4P

Von Anne M. Schüller

Es wird höchste Zeit für neue Umgangsformen im Marketing. Ex-und-Hopp-Strategien sind passé. Eine Fokussierung des gesamten Unternehmens auf seine Bestandskunden und deren dauerhafte Loyalität braucht 5K statt 4P.

Das klassische 4P-Marketingmix sagt: Finde das richtige Produkt bzw. eine relevante Dienstleistung (Product) für deine Zielgruppe. Biete diese Leistung mit dem richtigen Preis (Price) an, so dass sich für deine Zielgruppe ein angemessenes Preis-Leistungsverhältnis ergibt. Vermarkte diese Leistung über den richtigen Vertriebskanal bzw. am richtigen Standort (Place), also dort, wo die Zielgruppe am liebsten kauft. Und dann musst du nur noch kommunizieren (Promotion), was an deiner Leistung so toll ist, was sie kostet und wie man sie beziehen kann.

Von Mitarbeitern ist in diesem Zusammenhang keine Rede. Heißt: Mitarbeiter kommen im klassischen 4P-Marketing nicht einmal vor! Dabei ist doch wohl klar: Jede Marketing- und jede Unternehmensstrategie sind nur so gut wie die Mitarbeiter, die diese umsetzen.

Als Marketingleistungen komplexer wurden, hieß es dann: Jedem Unternehmen so viele P’s, wie es braucht. Hinzu kamen: People, Processes und Physical Facilities. Die Mundpropaganda-Marketer nahmen Participation mit auf. Ein Autor macht neuerdings den Vorschlag, das fünfte P Profit zu nennen.

Doch egal, wie viele: Das grundsätzliche Problem mit den P’s bleibt. Die ganze Betrachtungsweise erfolgt aus einer selbstzentrierten Unternehmensperspektive heraus: Unser Produkt, unser Preis, unser Vertriebsweg, unsere Werbung. Und unser Profit – am besten so viel wie möglich, selbst wenn das nur auf Kosten der Kunden geht.

Selbstzentriert oder kundenverliebt?

Die Kunden und ihre Bedürfnisse an die erste Stelle zu stellen, ist eine Methusalem-Erkenntnis in Management und Marketing. Rein theoretisch. In der Praxis sieht das aber immer noch ganz anders aus. Wer steht ganz oben im Organigramm? Der Chef! Wer hat den besten Parkplatz vor der Bankfiliale? Der Herr Direktor!