Den folgenden Text fand ich vor kurzem in den Räumen einer Heinemann-Filiale. Man konnte das Schild vom Verkaufsraum aus sehen. Ich habe es fotografiert (s.u.), aber die Qualität ist schlecht, daher habe ich den Text nachstehend aufgeführt.

„Alle Unternehmen müssen trainieren, um für morgen gerüstet zu sein!

Wehe dem Unternehmen, das vergißt, seine Verkaufsmannschaft zu trainieren,

denn am Fuße der 90er Jahre wird eine schwach trainierte Verkaufsmannschaft nicht

in der Lage sein, ein gutes Produkt zu verkaufen!

Aber eine gut trainierte Verkaufsmannschaft wird, wenn es einmal sein muß,

ein weniger bekanntes Produkt glänzend verkaufen!“

Heinemann ist eine Konditorei der besonderen Art. Die Qualität der Produkt und die der Mannschaft steht immer im Mittelpunkt. So heisst es auf der Homepage auch: „Unsere Kreationen sind geprägt von dem Streben nach süßer Vollkommenheit.“

Auch wenn das Schild schon von ca. 1990 ist, hat sich diese einfache Devise gehalten. Manchmal braucht es eben nicht großen Slogans, sondern einfach der Besinnung auf das Klare und Einfache. Und unmißverständlich ist auch: Ohne die Mitarbeiter und deren (gute) Ausbildung geht es überhaupt nicht.

Haben Sie Angst vorm Reden?

….wenn ja, empfehle ich den Podcast auf CLIQ FM mit Wolfgang Horbach. Wolfgang Horbach ist nicht nur Software-Entwickler, sondern auch Buchautor („77 Wege zum Glück“) und Redner. In seinem Kölner Toastmaster Club trainiert er sich selbst und Andere in der freien Rede.

Auf CLIQ FM erzählt er aus seiner Trickkiste und berichtet, wie jeder sein Rednerpotential entwickeln kann. Spannend und kurzweilig.

Wie gross ist Ihre Disziplin? Könnten Sie dem Marshmellow wiederstehen?

Joachim de Posada ist Motivationscoach und Autor des Buches „How to Survive Among the Piranhas“ und „Don’t Eat the Marshmallow…Yet“.

Sein Vortrag über die Kinder, die ein Marshmallow vorgesetzt bekommen und es nicht essen dürfen ist wunderbar und zeigt die Unterschiede zwischen verschiedenen Charakteren und was aus Kindern werden kann, die über eine grosse Disziplin verfügen.

Frage mich, ob ich wohl widerstanden hätte…

Gefunden via Salegro Vertriebsblog

Verkauftrainings in der Krise

Wie erleben die Anbieter von Trainings für Verkäufer die Krise? Leiden die vielen Bildungseinrichtungen und Trainer unter sinkenden Teilnehmerzahlen und brechen die Umsätze ein? Mit dieser Frage befasste sich die Frankfurter Personalberatungsfirma Xenagos in einer Untersuchung.

Hier ein paar Erkenntnisse:

• Etwa 80 % der befragten Verkäufer in Deutschland sagen, dass sie regelmässig Bedarf an Verkaufstrainings haben
• ca. 20 % der Verkäufer erhalten 2 bis 3 Trainingstage im Jahr. Etwa 38 % mehr als drei Tage und ca. 36 % der Befragten erhalten keine Trainings.
• Im Dienstleistungsvertrieb wird die Hälfte vier Tage und mehr pro Jahr trainiert. Im Handel dagegen wird gut 43 % der Befragten überhaupt kein Training angeboten.
• Etwa 38 % der Vertriebsspezialisten sehen ihren Bedarf eher bei grundsätzlichen Vertriebstechniken, und etwa 41 % wünschen sich Weiterbildung bei produkt- und firmenspezifischen Themen.
• Die grossen Anbieter von Vertriebstrainings erleben eher keinen Einbruch, sondern konstante Nachfrage nach Trainings.

Nochmal zum laut lesen: Mehr als ein Drittel der Vertriebler erhalten keine Trainings! Kein Wunder, dass es so schlecht in vielen Firmen läuft und ebenfalls kein Wunder, dass die Qualität im Vertrieb nicht gerade zum Besten gestellt ist. So sagt der Vertriebstrainer Dirk Kreuter: „In erfolgreichen Unternehmen sind die Verkäufer gut ausgebildet und verfolgen einheitlich eine systematische Vorgehensweise – das wird trainiert. Sie haben eine hohe Bindung an ihr Unternehmen.“

Schade eigentlich, denn die Kosten für eine gute Ausbildung sind schnell wieder drin – ein Umsatzplus ist geradezu garantiert. Hinzu kommen zufriedenere Kunden, eine höhere Kundenloyalität und nicht zuletzt ein deutlich besseres Betriebsklima.

Details zu den Untersuchungsergebnissen finden Sie auf den Seiten von Xenagos.

Ebenfalls empfehle ich das vollständige Interview mit Dirk Kreuter.

Den Pinsel nicht im Waschbecken des Kunden reinigen!

Gerade fand ich ein nettes Video über richtiges Verhalten beim Kunden. Es handelt sich um ein Video, das in Berufsschulen gezeigt wird. Teilweise muss ich lachen, andererseits ist es traurig, dass man solche Hinweise braucht. Diese Verhaltensweisen sollten doch wohl bereits vorher selbstverständlich sein. Interessant auch die Kommentare, die in YouTube dazu abgegeben wurden.

Sind Kompetenzen meßbar??

Ein Beitrag in der SZ bringt mich zu der Frage, sind Kompetenzen messbar? Der Artikel zeigt auf, dass wir uns gesellschaftlich in einem Umbruch hin zu Kompetenzbildung befinden, anstatt länger der Intelligenz nach zu rennen. Die Frage, die der Autor dabei stellt, inwieweit Test zur Kompetenzmessung sinnvoll sind, kann ich nur unterstützen. So wichtig die Entwicklung von Kompetenzen ist, deren Ausbau und Pflege, so wenig kann man sie messen, vor allem dann nicht, wenn es keine klare Messlatten gibt.

Denn – und nun werde ich Befürworter der Messung – es geht doch. Und zwar genau dann, wenn die Gebiete klar definiert sind und die Anforderungen an die Kompetenzen in diesem Gebiet allgemein aufgestellt wurden. Allgemein heißt, es müssen Viele befragt werden, denn anders als bei der Intelligenz ist Kompetenz Auslegungssache. Dazu bedarf es also der breiten, fast schon empirischen Erfassung von Kriterien. Daraus entwickelt sich ein Soll-Profil, das mit dem „Können“ der Person abgeglichen wird.

In dem Artikel wird stark auf die Kompetenzentwicklung von Kindern eingegangen. Das ist richtig und gut, wir brauchen eine Kompetenzkultur. So war ja schon mal vor vielen Jahren der Tenor in den Schulen zu hören, es komme nicht darauf an, ES zu wissen, sondern den Weg zur Lösung zu beherrschen (oder zu wissen, wo ES steht). Das ist in Vergessenheit geraten, heute steht das reproduzierbare Wissen im Vordergrund. Die ganzen Quizshows machen es (leider) vor. Wissen ist schön und gut, bedeutet aber nicht kompetent zu sein. Denn Kompetenz ist mehr als die Summe von Wissen. Kompetenz ist die Fähigkeit, Wissen in Verbindung zu setzen, Analysen vornehmen zu können und auf Neues reflektieren zu können. Es ist die Gabe, sachliches und emotionales zu verbinden und Randaspekte einzubinden.

Der Artikel weist zu recht darauf hin, dass Kompetenztests nur dazu führen, auf die Erfüllung der Tests hin zu lernen, das kann nicht Sinn der Sache sein. Wir müssen hingegen Lernumgebungen schaffen, die die Fähigkeit zur Eigen-Kompetenzbildung schafft. Die Anregung zum Denken, zu-ende-Denken, Neu-Denken, anders-Denken, usw. Weiterhin muss sie anregen, tiefer in Themen einzusteigen und sich intensiv damit zu beschäftigen. Diese Lernumgebungen scheinen mir nicht gegeben.

Von einer echten Kompetenz-Diagnostik sind wir also noch weit entfernt. Leider auch von einer erfolgversprechenden Vermittlung, wie Kompetenzen aufbaubar sind.

Hier der Link zum Artikel zum Nachlesen.

Versteckte Werbung

Beinahe wäre ich doch reingefallen….beim Lesen der Online-Ausgabe der Financial Times fand ich einen Beitrag über Vorstellgespräche und was ein Mann dabei anziehen sollte (Frauen wurden nicht erwähnt). Der Beitrag verlinkt dann auf eine kleine „Prezzi“-Show, in der drei „Typen“ gezeigt werden – der Sozialpädagoge, der Produktmanager und der Grafikdesigner.

In der Show werden dann Vorschläge zur Kleidung gemacht, über die ich dann herzlich lachen musste. Für den Produktmanager z.B. ein Hemd von Boss für 279 Euro und Schuhe von  Meier für 995 Euro.

Na ja, also keine wirklich brauchbaren Tipps für junge Leute, die sich gerade irgendwo bewerben. Leider nur Werbung pur. Schade, dass sich die FT dafür hergibt. Ich dachte, das bleibt den Lifestylemagazinen vorbehalten und nicht einer seriösen Wirtschaftzeitung. So verkleidet man also heute Anzeigen. Dafür ist es gut gemacht.

Also, weitersurfen….Wer es sich dennoch ansehen möchte, hier der Link.

P.S. Prezzi als Tool für solche Shows ist sehr zu empfehlen.

P.P.S Wer für sein Vorstellgespräch wirklich gute Tipps hinsichtlich Kleidung und Auftreten benötigt, dem/der empfehle ich Rosel Haas oder Carmen Brablec. Das war (versteckte) Werbung ! Aber kostenfrei.

Demokrit lebte vor über 2000 Jahren

Manchmal wundert man sich, wie weit unsere Vorfahren schon waren. Demokrit, der vor über 2000 Jahren lebte hat mit seinem Satz etwas ausgedrückt, was wir heute erst durch moderne Hirnforschung, Pyschologie und Sozialforschung gerade mal anfangen anzuwenden.

„Es werden mehr Menschen durch Übung tüchtig als durch ihre ursprüngliche Anlage“

Demokrit

Powerpoint lässt uns einschlafen

Und wieder ein schöner Beitrag über das unvermeidliche Powerpoint, ohne das wir anscheinend nicht leben können. Oder wann haben Sie mal versucht, eine freie Rede ohne Slides zu halten?

Quelle: Spiegel.de

Beamer an, Hirn aus

Von Frank Patalong

Kaum beginnt der Referent damit, die projizierte Powerpoint-Folie vorzulesen, fallen wir in eine Vollstasis: Das Denken gefriert, der Körper geht in eine Art Winterschlaf-Modus über, sieht nur noch wach aus. Das ist kein subjektives Gefühl: Studien zeigen, dass Powerpoint das Verständnis lähmt.

//

Es heißt, das Hirn sei nicht in der Lage, etwas zu fühlen: Keine Kälte, keine Wärme, noch nicht einmal, wenn man darauf drückt oder in die Hirnmasse hineinschneidet. Da ist es für viele von uns ein einschneidendes Erlebnis, die erste Powerpoint-Präsentation zu erleben – denn sie ist durchaus mit einem hirnigen Gefühl verbunden.

Bitte lesen Sie hier weiter

Kennen Sie die Cookie-im-Kopf-Funktion?

Da erzählte mir gerade ein netter Kollege, dass er nach einem Jahr der „Treuelosigkeit“ wieder zu einem bestimmten Friseur ging und von Diesem im Verlauf der „Sitzung“ gefragt wurde, ob er denn mal wieder in Berlin gewesen sei. Es war damals sein erster Besuch in diesem Salon. Mein Kollege war positiv überrascht, denn zwar erinnerte er sich an seinen Friseurbesuch ein Jahr zuvor und auch dass über seine Heimatstadt Berlin gesprochen wurde. Aber das der Haarkünstler sich noch daran erinnert fand er bemerkenswert.

Solche Erlebnisse kenne ich auch. Da gibt es den Empfangschef einer großen Firma, der einen Besucher auch noch nach längerer Zeit erkennt und mit Namen begrüßt, den Marktverkäufer, der beim nächsten Einkauf nachfragt, ob denn das zuletzt Gekaufte auch geschmeckt habe. Und natürlich der nette Italiener, der einen per Handschlag in seinem Restaurant begrüßt, als wäre man der beste Stammgast (oder tut der nur so?). Und auch bei EDEKA gibt es ja bekanntlich den Weinberater, der sich noch Jahre später daran erinnert, welchen Wein er zur Geburt der Tochter des Kunden empfohlen hat (na ja, Werbung halt). Und mein Optiker kennt natürlich meine Brillenglaswerte als wenn es seine eigenen wären. Ebenso schafft es die Besitzerin der Reinigung, meinen letzten Tomatenfleck auf dem Anzug anzusprechen, bevor ich noch richtig den Laden betreten habe.
Das löst Wow-Effekte aus, nicht wahr? An was diese Leute sich so alles erinnern, toll! Leider sind solche Wow’s selten geworden. Z.b. fällt mir da der Inhaber einer Eisdiele ein, die ich seit 25 Jahren regelmäßig besuche. Auch nach so langer Zeit begrüßt er mich so neutral, als wenn er mich noch nie gesehen hätte, dabei habe ich eine Zeitlang fast täglich dort mein Geld gelassen. Nun ja, vielleicht liegt es an mir, ihm mein Gesicht nicht einprägend genug gemacht zu haben.
Schade also, dass so wenig Menschen (und das formuliere ich mit Absicht mal so allgemein) die Cookie-im-Kopf-Funktion nicht aktivieren können. Oder es verlernt haben.
Was Amazon und Co. so vortrefflich beherrschen, den Kunden sofort wiederzuerkennen und sich auf ihn einzustellen, stünde nicht nur manchem Verkäufer gut, auch im Privatleben wäre es durchaus hilfreich. Zugegeben, es ist schwer, wie soll man sich die vielen Namen, Gesichter und Geschichten der Kunden merken? Und wie könnte man das durch Tools unterstützen, schließlich sind wir ja keine Software.
Liegt dieses Unvermögen aber nicht erstmal darin begründet, dass der Sinn, das Erkennen einer Notwendigkeit in dieser Fertigkeit nicht gesehen wird. Warum sollte ich mich in dieser Disziplin engagieren und anstrengen? Was hab ich davon? Es ist mein Eindruck, dass unbewusst so gehandelt wird. Natürlich gibt es CRM System, in denen sich fleißige Menschen Notizen über Ihre (Stamm)-Kunden machen. Und es auch benutzen. Zumindest also zum Geburtstag gratulieren oder das ein- oder andere Hobby ansprechen. Das wirkt nur leider zu unecht, zu sehr danach, da hat einer heute im Kalender einen Eintrag gefunden.
Es ist also eine Kunst, sich das eher Unscheinbare, das Nebensächliche zu merken. Eine Bemerkung des Gegenübers zu speichern (im Kopf bitte) und später drauf anzusprechen. Z.b. so:
- Sind Ihre Kopfschmerzen bei unserem letzten Treffen eigentlich rasch wieder weggegangen?
- Hat Ihr Sohn das Abi jetzt schon hinter sich?
- Sie sprachen mal davon, bei Gelegenheit einen Hinweis über xy zu erhalten. Hier ist er….
- Ich hörte, Sie möchten gerne einmal….
Der Punkt ist nicht die fest vereinbarten Dinge aufzugreifen, sondern sich die eher zweirangigen oder die unausgesprochenen Dinge zu merken. Oder die ein- oder andere private Äußerung noch einmal anzusprechen und freundlich nachzufragen. Dafür gibt es allerdings zwei Grundvoraussetzungen: 1. Sie aktivieren und trainieren Ihre Cookie-im-Kopf-Funktion und 2. Sie interessieren sich für Ihre Mitmenschen. Ich glaube, der zweite Punkt ist schwieriger als der erste. Oder?