Für meine Leser

Nachdem die Subskriptionsphase für den Verkauf meines Buches erstmal abgeschlossen ist und Amazon & Co. jetzt den „Normal“-Preis von € 34,80 eingestellt haben, möchte ich den vielen Bestellern meinen herzlichen Dank für ihre Order aussprechen. Und einen ganz besonderen Dank geht an diejenigen, die sich die Mühe gemacht haben, in Amazon eine Rezension einzustellen. Ich freue mich sehr darüber.

Jetzt habe ich erstmal Blasen an den Fingern. Es waren doch deutlich mehr Widmungen zu schreiben, als erwartet und ich bin froh, dass die Berge an Erstauslieferungen bei der Post sind  – und damit auch bei Ihnen hoffentlich gut angekommen sind.

Da noch immer Bestellung eintrudeln – ich hoffe natürlich, das bleibt auch so – möchte nicht einfach auf Amazon verweisen, sondern werde auch zukünftig die an mich gerichteten Liefer-Wünsche direkt ausliefern. Was aber noch besser ist:

Für alle Leser des Blogs kann ich auch weiterhin einen      Sonderpreis von € 28,80 einschliesslich Versandkosten sicherstellen.

Freue mich also auf Ihre kontinuierlichen Bestellungen.

 

Kollegen, die ich empfehle

Es gibt eine Menge interessanter Menschen. Auch unter den Kollegen. Leider kann man ja nicht Alle und Alles hier vorstellen, aber heute möchte ich Joachim Skambraks empfehlen, der auch als „Golf-Flüsterer“ bekannt ist und sehr schöne Vorträge dazu hält. So sagt er z.B. : „Wie wir uns beim Golf und im Beruf verhalten, hat viel miteinander zu tun. Denn der Schlüssel zum Erfolg liegt beim Sport wie im Job im natürlichen Lernen.“

„18 Golflöcher werden Ihnen
über den Mitspieler mehr sagen
als 19 Jahre gemeinsame Arbeit
am Schreibtisch.“
Wolfgang Röller, Vorstandsvorsitzender
der Dresdner Bank.

Joachim Skambraks hat bereits einige Bücher geschrieben, darunter auch „Die 18-Loch Strategie“ und „30 Minuten für den überzeugenden Elevator Speech“. Beides lesenswerte Bücher.

Empfehlen möchte ich auch das Video zum Thema Elevator Speech. Falls Sie also noch nicht wissen, was das ist, lohnt ein Besuch. Klicken Sie bitte hier. Viel Spass beim Stöbern.

Die Lieferung naht

Liebe Besteller meines Buches,

erstmal danke für Ihre Bestellung. Ich habe deutlich mehr Bestellungen in ersten Schwung erhalten, als ich erwartet habe. Super !

Jetzt ist es fast soweit, das Buch ist nun gedruckt und steht kurz vor der Auslieferung. Ende nächster Woche werde ich also alle persönliche an mich gerichteten Bestellungen erledigen. Vorher muss ich natürlich die vielen Widmungen bewältigen, denn es sollen nicht nur die ersten 50 einen Eintrag bekommen, sondern alle mir derzeit vorliegenen Aufträge. Ich hoffe, meine Schreibhand wird dies ohne Klagen mitmachen.

Also, bis Ende nächster Woche bzw. Anfang übernächste Woche bitte ich noch um Geduld. Dann liegt eine Büchersendung in Ihrem Briefkasten.

Und noch ein Hinweis: Der Subskriptionspreis von € 28.80 gilt nur noch bis zum 31. Oktober. Danach steigt der Preis auf € 34,80. Wer also noch schnell bestellen möchte….. bitte melden oder bei Amazon nachsehen: Hier gehtsz zu Amazon

P.S. Und sollte Ihnen gefallen, was Sie lesen, würde mich eine Buchbesprechung in Amazon freuen. Kritik nehme ich sogar sehr gerne persönlich entgegen. Diese ist hilfreich für mein nächstes Projekt.

„Competence Selling“ bei Amazon

Amazon.de Verkaufsrang: Nr. 27.788 in Bücher (Die Bestseller Bücher)

Beliebt in diesen Kategorien:

Nr. 1 in	Bücher > Business & Karriere > E-Business > Business to Business
Nr. 21 in	Bücher > Computer & Internet > IT-Ausbildung & -Berufe > Wirtschaftsinformatik
Nr. 28 in	Bücher > Business & Karriere > E-Business > Online-Marketing

(Stand: 21.09.09)

Das Buch zum Workshop – „Competence Selling“ ist da !

die Einen machen einen Film zum Buch…

….Andere aus einer Idee ein Produkt…

….und wieder Andere träumen nur davon, ihr Projekt zu realisieren….

Ich mache das Buch zum Workshop und Blog. Und daher erscheint im Oktober mein Buch:

„Competence Selling – das Geheimnis der Spitzenverkäufer“

Dieses Buch (ca. 226 Seiten) ist die ausführliche Darstellung meines Workshops „Competence Selling“ plus vieler zusätzlicher Aspekte des Verkaufens und vielen Exkursen aus der Praxis. Es ist ebenso ideal für Neueinsteiger im Vertrieb, wie auch für alte Profis

Gerade ist es im Katalog des deutschen Buchhandels erschienen und auch bei Amazon und anderen Buchversendern bestellbar.

Als Leser meines Blog’s können Sie es schon jetzt zum Subskriptionspreis von 28,80 Euro (einschließlich Versandkosten) anstelle von 34,80 Euro bei mir direkt bestellen. Dieser Preis gilt bis zum 30. Oktober 2009. Die Anzahl der Subskriptionsbücher ist limitiert. Versand erfolgt nach Verfügbarkeit Ende Oktober und Zahlungseingang.

Die ersten 50 Bestellungen erhalten natürlich von mir einen persönlichen Eintrag!

Ich freue mich auf Ihre Bestellung, eine einfache Email reicht völlig aus. Und wenn Sie mich unterstützen wollen, dann empfehlen Sie mich bitte weiter.

Ja, es ist ein Buch geworden

Es gibt manchmal Tage, die man irgendwie nicht vergisst. So bleibt mir lebhaft in Erinnerung als Elita Wiegand zusammen mit Antje Berheide (IBM), Michael Hochgürtel, Dieter Jansen (beide von Cresult) und mir  im Foyer des Interconti Düsseldorf saßen und uns gegenseitig inspirierten. Ja, das ist genau der richtige Begriff. Es war ein Zufallsrunde und gerade der richtige Moment für viel Austausch von Gedanken, Spinnereien und Ideen. Anlass des Treffens war irgendeine Konferenz, mehr als langweilig, so dass wir uns kurzerhand in den weichen Sesseln der Halle wiederfanden und bei gutem Cappuccino lauter tolle Ansätze für neue Projekte oder Events entwarfen.

Elita Wiegand hatte Folgende: Eine Zukunftsparty organisieren und jeder solle so kommen, wie er meint, in 5 oder 10 Jahren zu sein bzw. zu zeigen, was er sich bis dahin als “realisiert” wünschen würde. Wir dachten uns so einiges aus und ich muss gestehen, am Anfang viel es mir schwer, meinen Träumen und Wünschen freien Lauf zu lassen. Was würde ich in 5 Jahren realisiert haben wollen? Was würde ich dann machen? Und dann kam es mir doch in den Sinn und sogar über meine Lippen. Mein Wunsch wäre es, zu der Party zu erscheinen, die Spiegel Bestsellerliste in der Hand und darauf mein Buch. Platzierung egal. Hauptsache darauf stehen. Kaum gesagt kam natürlich die Nachfrage: Worüber ich denn schreiben wolle? Roman, Sachbuch, oder Anderes? Tja, da war wieder mein altes Problem. Der Wunsch, mal ein Buch zu schreiben, war ja nicht neu, aber worüber?  Hatte ich früher immer an den “großen” Roman gedacht, so musste ich schon Jahre zuvor feststellen, dass mir sowohl die Gabe dazu wie auch der Stoff, der Plot fehlte. Über ein paar Artikel in Fachzeitungen und Kompendien war ich nicht herausgekommen. Und mein Ansatz, über die New-Economy zu schreiben, wurde Ende 2000 jäh zerstört. Wer wollte noch etwas über eine Entwicklung lesen, die gerade zusammengebrochen war.

Competence Selling – ein Thema für ein Buch?
Doch irgendwie bohrten die Anderen in der Runde weiter. Und so kamen wir darauf, dass meine Workshops und Vorträge zum Thema Verkaufen (Competence Selling) ein ideales Thema sein könnte. Und das wurde es auch. In den nächsten Monaten überprüfte ich meine Materialsammlung und änderte die Struktur meiner Workshops. Außerdem nahm ich meine Vorträge als mp3 auf und ließ davon ein Transkript machen. Es war sehr hilfreich, mal zu lesen, was ich während eines Vortrags gesagt hatte und konnte später daraus einiges verwenden.

Hilfe von außen
Und dann kam wieder Elita Wiegand mit Hilfe, diesmal in Form einer Einladung für einen Business Club Event. Es ging um einen Abend bei Frau Dr. Sonja Klug, in dem diese vorstellte, was zu beachten ist, wenn man ein Sachbuch verfassen möchte. Ein ausgesprochen hilfreicher Abend mit vielen brauchbaren Tipps. Der nächste Schritt war allerdings herausfordernd, denn durch Frau Dr. Klug wusste ich nun, dass es sehr schwer ist, einen Verlag zu finden. Am besten solle man ein Exposé schreiben und das den Verlagen anbieten. Ok, soweit gut, aber welchen Verlagen? Dazu schrieb ich ein paar mir bekannte Autoren an. U.a. Stefan F. Gross, der mir unglaublich zuvorkommen nicht nur die Kontaktdaten seines Verlags gab, sondern mich dort sogar ankündigte. Ein super Einstieg (nochmal Danke dafür). Gleichzeitig arbeitete ich gemeinsam mit Rita Denk an einem Exposé, das ich dann an verschiedene Verlage geschickt habe. Trotz dieser Arbeit  – sie hat sehr dazu beigetragen, die Struktur des Buches sowie die Ziele und Messages herauszuarbeiten -  glaube ich aber heute, dass dies ein eher überflüssiger Akt ist. Viel wichtiger ist, mit den Programmleitern, Verlegern etc. direkt ins Gespräch zu kommen.

BusinessVillage -  der Verlag
Dies gelang mir dann bei dem Verleger Christian Hoffmann (Verlag Business Village) in Göttingen, der u.a. auch Anne M. Schüller, Stéphane Etrillard und Tim Cole publiziert. Ihm zeigte ich meinen Workshop in Kurzform. Das war überzeugender als jedes Exposè. Er gab mir im November 2008 den Rat, einfach loszulegen und zu schreiben.

Die erste Testleserin: Meine Frau
Was dann kam war für  mich völlig überraschend. Einmal angefangen und losgelegt, floss es mir aus dem Kopf über die Finger in die Tastatur. Nicht, dass ich alles in einer Nacht runtergeschrieben hätte, ein paar Monate hat es schon gedauert. Manchmal ging es richtig klasse und manchmal brauchte ich ein paar Pausen. Schließlich wollte auch meine Familie noch etwas von mir haben. Im Mai diesen Jahres war ich erstmal fertig. Nun ja, sagen wir so, ich hatte für den Moment alles geschrieben, was ich glaubte, schreiben zu wollen, und meine vorher festgelegte Struktur war ausgefüllt. Jetzt brauchte es erste Test-Leser. Als erstes musste meine Partnerin her. Sie las es, fragte viel nach und lachte auch an ein paar Stellen. Die Dinge, die ihr unverständlich vorkamen wurden dann geändert, ein paar Ansätze umformuliert oder ergänzt. Und wir fanden gemeinsam ein gutes Schlusskapitel.

Positives Feedback
Und nun, wer sollte das Manuskript anschließend lesen? Jetzt musste Elita Wiegand ran. Schließlich war sie es “schuld”! Nach zwei Tagen rief sie wieder an. Sie hatte die 180 Seiten nach nur zwei Tagen durch und ihr Feedback war unglaublich positiv. Ein wichtiger Schritt war getan; es war nicht für den Mülleimer geschrieben. Jetzt hatte ich den Mut, das Manuskript nach Göttingen zu Christian Hoffmann zu schicken. Und auch von dort kam ein positives Feedback.

Wie es weiterging und -geht kann ich nun in Kurzform berichten. 1. Lektoratslesen durch eine befreundete Kunsthistorikerin – meine Güte hat sie viele Fehler gefunden. Dann noch Ergänzung um das ein oder andere Kapitel auf Anregung des Verlages. Vertrag machen. Grafiken erstellen, Klappentext und “über den Autor”-Text erstellen. Portrait Fotos durch den Fotografen Marcus Hofschulz machen lassen und bereitstellen  2. Lektorat durch den Verlag. Anmeldung der ISBN-Nummer. Drucken. Fertig !  Nun, hört sich einfacher an, als es ist, aber wenn das Manuskript einmal fertig ist, geht der Rest fast von alleine, schließlich übernehmen dann die Profis. Jetzt heißt es also abwarten bis ich den eigenen Titel in Amazon finde. Eine spannende Zeit war es. Und ich glaube, es bleibt spannend.

Competence Selling – live

Im Rahmen der IBM PSC Kompetenz-Tage können Sie mich am 17. Juni 09 (14:00 bis 17:00 h) in Düsseldorf live erleben. Details hier.

Anmeldungen unter diesem Link

Die Vertrauensformel

In ihrem Buch „The Trusted Advisor“ schlagen David Maister, Charles Green und Robert Galford eine Formel für Vertrauenswürdigkeit vor:

In Lexika wird Vertrauen eher mit Zuverlässigkeit verwechselt und dabei wird so etwas wie Vertrautheit im Sinne der englischen „Intimacy“ völlig außer Acht gelassen.

Nehmen wir an Sie wollen etwas kaufen. Dann stellen sich oft die folgenden Fragen:

Glaubwürdigkeit: „Stimmt alles, was die Werbung, die Broschüre verspricht?“
Zuverlässigkeit: „Liefert der Anbieter rechtzeitig? Welcher Service wird geboten? Kann ich mich auf die Firma verlassen?“
Vertrautheit: „Kenne ich die Menschen dort persönlich? Versteht man mich? Fühle ich mich wohl?“
Selbstorientierung: „Wie sehr achtet die Firma auf ihren eigenen Vorteil? Sind deren Bilanzen, deren Aktienkurs wichtiger als ich?“

Der Quotient ist wichtig: Sie wollen schliesslich auch herausbekommen, ob der zukünftige Anbieter selbst vertrauenswürdig sein will. Versucht man IHR Vertrauen zu generieren und was macht man dann dafür? Oder sind nur die schnellen Abschlüsse angestrebt. Wieviel Wert legt man auf die Zusammenarbeit wirklich?

Und nun umgekehrt: Wie vertrauenswürdig sind Sie? Als Verkäufer, als Representant, als Firma, als Anbieter?

Was für einen Value können Sie anbieten, welche Prüfsteine können Sie Ihren Kunden geben. Haben Sie Referenzen, die die Vertrauenswürdigkeit belegen?

Diese Formel können Sie einfach anwenden – Die Variablen auf der rechten Seite bewerten Sie auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 hoch ist. Schon haben Sie einen Wert, der Ihnen eine Vorstellung davon gibt, wie Sie einerseits Lieferanten bewerten können, aber vor allem auch, wie Sie sich selbst, bzw. Ihre Firma einstufen.

Bieten Sie doch diese Formel auch mal Ihren Kunden an und diskutieren Sie mit ihm darüber. Auch über die Punkte, die ihm besonders wichtig ist. So formt man eine Beziehung – oder auch eine Designed Alliance – also eine bewusst gestaltete Kundenbeziehung.

Können Sie sich in Ihrer Leistung selbst einschätzen?

Klar, ich bin gut. Ich bin der bessere Verkäufer. Ich kann das doch alles und mach alles. Vor allem bin ich doch  besser als der Kollege.

Na, haben Sie sich diese Sätze nicht selbst mal ins Ohr geflüstert? Oder sogar laut darüber geredet? Doch wie ist es mit Ihrer Leistung tatsächlich bestellt. Wie sehen Sie sich und vor allem, wie sehen andere Sie? Sie wissen doch, zwischen Selbstwahrnehmung und Wahrnehmung durch Andere kann schon mal ein grosser Unterschied liegen.

Kein Wunder, schliesslich sind Verkäufer durchaus von einem grossen Selbstbewusstsein geprägt und werden Ihre Leistung eher positiv einstufen. Die Pessimisten mit mangelndem Selbstvertrauen findet man doch eher nicht in diesem Beruf.  Dennoch, versuchen wir mal ein wenig Objektivität in die Fragestellung „bin ich nun gut“ reinzubringen. Verwenden wir dazu ein Raster, in dem einerseits die Leistung und andererseits das Potential gemessen wird.

Ist die Leistung hoch und immer noch ein Stück Potential auszumachen, sprechen wir von einem Leistungsträger. Dieser ist proaktiv, hat immer noch ein Stückchen Luft sich weiterzuentwickeln und hat eine innovative Art immer wieder Neues auszuprobieren. Wichtig vor allem, er  hat nie genug und verlangt auch schonmal nach Mehr („Chef, ich möchte gerne noch dieses Projekt machen“).

Ist die Leistung nicht als hoch einzustufen, aber das Entwicklungspotential hoch, sprechen wir von einem Potentialträger, also jemanden in den berechtigte Hoffnung zu setzen ist, jemand von dem man weiss, dass er eines Tages die hohe Leistung erbringen wird. Meist handelt es sich um Anfänger, die am Beginn ihrer Karriere stehen, also keine Sorge, nicht jeder bringt Höchstleistungen sofort. Allerdings sind es auch Leistungsträger, die mal für eine gewisse Periode nicht die Leistung bringen, die man schon gewohnt war. Das sind meist Phasen, in denen andere Dinge gerade im Vordergrund stehen. Z.b. wenn Kinder kommen, ein Haus gebaut wird, oder natürlich auch bei Krankheiten. Sind diese Phasen „überwunden“ steigt die Leistung in der Regel auch wieder zu alten Höchstform an.

Die Arbeitsbiene hingegen zeichnet sich duch konstante hohe Leistung aus. Es ist nicht negativ eine Arbeitsbiene zu sein, im Gegenteil. Allerdings müssen Sie dann auch akzeptieren, dass Ihre Entwicklungsmöglichkeiten nicht (mehr) vorhanden sind. Es geht halt nicht weiter. Dennoch haben Sie auch hier eine hohe Daseinsberechtigung. Sie schaffen was weg, Sie sind immer fleissig und vor allem routiniert. Keiner mag auf Sie verzichten, Sie sind eine Säule im Unternehmen.

Und auch die Problemfälle sind in jedem Unternehmen vorhanden. Das ist einfach so, wenn es wirklch gute Leistungen gibt, dann gibt es auch fast immer schlechte Leistungen. Diese Menschen arbeiten nicht fehlerfrei, sind eher langsam und gering motiviert. Manchmal arbeiten Sie durch Ihre negative Einstellung auch gegen das Unternehmen. Problemfälle will jedes Unternehmen loswerden. Noch schlimmer: Diejenigen, die jetzt in dieser Ecke sind, waren einmal in einer der anderen Quadranten. Was ist geschehen, wie konnten sie dahin geraten. Es ist nicht unmöglich jemanden auch wieder aus der Box herauszubekommen, doch das ist eine echte Managementaufgabe.

Wozu diese Leistungsdarstellung? Nun, fragen Sie sich, wo Sie selbst stehen. Wie ist Ihre subjektive Einschätzung, wie glauben Sie, dass Sie gesehen werden? Sie wissen es nicht? Dann wird es Zeit für ein Gespräch mit Ihrem Chef. Und die Chefs bitte mögen Ihre Mitarbeiter doch mal nach dieser groben Einteilung bewerten. Besteht über die gegenseitige Einstufung Einigkeit, dann haben Sie einen wichtigen Schritt erreicht: Die Erkenntnis über den eigenen Leistungsstatus.

Soziale Intelligenz im Vertrieb

Egal ob Direktgeschäft oder Channelgeschäft. Ihre soziale Kompetenz hat einen maßgeblichen Anteil am Erfolg. Wie gut oder weniger gut setzen Sie Ihre Fähigkeiten hier ein? Sind Sie in der Lage auf Ihre Kunden und Partner angemessen einzugehen – vor allem im Konfliktfall? Gerade dann heißt es, ein menschlich besonderes Klima der Zusammenarbeit zu erreichen. Wie gehen Sie mit Ihren Ansprechpartnern um? Können Sie sich gegenseitig jederzeit vertrauen und blind aufeinander verlassen?

Es stellt sich also die Frage, wie können Sie Ihre Kompetenz der sozialen Intelligenz ausbauen? Sie ist der Schlüssel zum Erfolg. Die nachfolgenden zehn Punkte sollen Ihnen helfen, in Ihrer Aufgabe nachhaltig besser bestehen zu können.

„Fairness ist die Kunst, sich in den Haaren zu liegen, ohne die Frisur zu zerstören“
Gerhard Bronner

1. Respekt vor dem Einzelnen

   Was sich einfach ließt ist heute eine schwierige Aufgabe geworden. Wir alle leben und denken in Schubladen. Trotz aller „political correctness“ haben die meisten Menschen viele Vorurteile. Noch immer fällt es schwer, den Anderen wirklich unvoreingenommen zu akzeptieren und ihm Respekt entgegenzubringen. Echter Respekt ist nicht nur Toleranz, sondern „impliziert nicht notwendigerweise Achtung, aber eine respektvolle Haltung schließt bedenkenloses egoistisches Verhalten aus“ (Wikipedia). Dazu gehört die Achtung vor der anderen Person, die Anerkennung, die Autorität sowie ein grundsätzlich vorsichtiges Verhalten, durchaus im Sinne von: Er/sie könnte mal mein Chef sein.