Wieviel Dialog will der Kunde?

von Anne M. Schüller:

Dialog heißt: Zwei reden miteinander. Das kann man von vielen dialogisch genannten Maßnahmen in Sales und Marketing allerdings nicht wirklich behaupten. Die meisten sind, genau wie Werbung, immer noch ein Monolog. Unternehmen senden Botschaften und die Kunden haben zuzuhören, um dann brav und fleißig zu kaufen. Heute nennen wir solches Vorgehen Spam. Und das nicht nur im Internet. Ungewollte Werbe-Anrufe: Telefon-Spam. Grellbunte Massenmailings: Briefkasten-Spam. Kunden werden mit Worten zugemüllt und zu Befehlsempfängern abkommandiert (Kaufen! Sie! Jetzt!). Und bei Kundenbefragungen werden sie zu Kreuzchenmachern degradiert.

Gerade in kundenfernen Abteilungen wird immer noch allzu häufig aus einer Innensicht heraus agiert. Da zählt, was machbar ist und nicht, was Kunden wünschen. Kunden sollen gehorchen, sich nicht so anstellen und parieren. Viel zu oft wird ihnen nach wie vor erklärt, wie die Dinge zu laufen haben, wer für sie zuständig ist, dass man dieses zu tun und jenes zu lassen hat. Und so ergreifen sie panisch die Flucht.

Wie man es anders und besser machen kann, darum geht es in einem Beitrag von Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, der im aktuellen Herausgeber-Buch ‚Leitfaden Dialog-Marketing‘ erschienen ist.

Hier finden Sie als den kompletten Beitrag:

Weitere Infos zum Buch

Haben Sie die richtigen Gene?

Quelle: Wiwo vom 7. Jan 09

Erfolg im Job durch richtige Gene

Manche Menschen sind erfolgreich, andere nicht. Wie sehr unsere DNA Intelligenz und Persönlichkeit beeinflusst – und damit auch die Karriere.

Was tun manche Eltern nicht alles für ihre Kinder: Sie schicken sie im Kindergartenalter zur musikalischen Früherziehung und lassen sie als Grundschüler Instrumente lernen. Sie melden sie auf teuren Privatschulen an, und wenn es mit den Noten nicht klappt, geht es nachmittags zum Nachhilfelehrer. Bei psychischen Problemen hilft der Therapeut, bei Übergewicht der Sportverein. All das soll helfen, um aus dem Nachwuchs das Beste herauszuholen und den Weg in ein erfolgreiches Berufs- und Privatleben zu ebnen. Alles nicht verkehrt. Manchmal hilft es ja auch. Manchmal aber eben auch nicht.

Lesen Sie die weiteren Teile des Beitrags hier

Finanzkrise leicht erklärt

Nette kleine Erklärung über die Entstehung von Finanzkrisen:

Mandy besitzt eine leider nicht sehr erfolgreiche Kneipe in Berlin-Kreuzberg. Um den Umsatz zu steigern, beschließt sie, die Getränke der Stammkundschaft (hauptsächlich alkoholkranke Hartz-IV-Empfänger) auf den Deckel zu nehmen, ihnen also Kredit zu gewähren. Das spricht sich in Kreuzberg schnell herum und immer mehr Kundschaft drängt sich in Mandys Bar. Da die Kunden sich um die Bezahlung keine Sorgen machen müssen, erhöht Mandy die Preise für Bier und Schnaps und steigert damit auch massiv ihren Umsatz.

Der junge und dynamische Kundenberater der lokalen Bank bemerkt Mandys Erfolg und bietet ihr eine unbegrenzte Kreditlinie an.Um die Deckung macht er sich keinerlei Sorgen, er hat ja die Schulden der Trinker als Deckung. Zur Refinanzierung – eine Bank muss ja ihr Geld irgendwo herkriegen – taufen top ausgebildete Investmentbanker die Bierdeckel in verbriefte Schuldverschreibungen um, nennen sie SUFFBOND, ALKBOND und KOTZBOND.

Diese Papiere laufen unter der modernen Bezeichnung SPA (Super Prima Anleihen) und werden bei einer usbekischen Online-Versicherung per E-Mail abgesichert. Daraufhin werden sie von mehreren Rating-Agenturen mit ausgezeichneten Bewertungen versehen. Niemand versteht zwar, was die Abkürzungen bedeuten oder was genau diese Papiere beinhalten, aber dank steigender Kurse werden diese Konstrukte ein Renner für institutionelle Investoren.

SPA ist ein Hit, Vorstände und Investmentspezialisten der Bank erhalten Boni im dreistelligen Millionenbereich.

Eines Tages, obwohl die Kurse immer noch steigen, stellt ein Risk-Manager (der später wegen seiner negativen Grundeinstellung selbstverständlich entlassen wurde) fest, dass es an der Zeit sei, die ältesten Deckel von Mandys Kunden langsam abzukassieren (fällig zu stellen nennen das die Banker). Überraschenderweise können weder die ersten noch die folgenden Kneipenkunden ihre Schulden, von denen viele inzwischen ein Vielfaches ihres Jahreseinkommens betragen, bezahlen.

SUFFBOND, ALKBOND und KOTZBOND verlieren 98 %. Mandys Kneipe geht pleite. Der Wein- und der Schnapslieferant gehen Konkurs. Beide hatten sich von Mandy lange und gerne mit Super Prima Anleihen bezahlen lassen. Der Bierlieferant wird wegen der besonderen Bedeutung der Bierindustrie vom Staat teilweise entschuldet und von einer belgischen Investorengruppe übernommen.

P.S. Die Bank wird durch den Staat mit Steuergeldern gerettet. Der Bankvorstand verzichtet für das abgelaufene Geschäftsjahr auf den Bonus………..

Machen Sie auch Dienst nach Vorschrift?

Quelle: Wiwo vom 14. Jan 09

Zwei Drittel machen Dienst nach Vorschrift

67 Prozent aller Arbeitnehmer fühlen sich laut einer Umfrage kaum an ihr Unternehmen gebunden. 20 Prozent haben innerlich bereits gekündigt.

Es hat sich kaum etwas verbessert: 67 Prozent der Arbeitnehmer in Deutschland fühlen sich kaum noch an ihr Unternehmen gebunden und machen Dienst nach Vorschrift, 20 Prozent haben innerlich bereits gekündigt. Lediglich 13 Prozent der Beschäftigten verspüren eine echte Verpflichtung gegenüber ihrem Unternehmen und arbeiten hoch engagiert.

So lautet das Ergebnis des jüngsten Gallup-Engagement-Index, der heute Mittag in Berlin vorgestellt wurde. Der Index basiert auf zwölf Aussagen zum Arbeitsplatz und Arbeitsumfeld, die knapp 2000 zufällig ausgewählte Arbeitnehmer ab 18 Jahre telefonisch abgegeben haben.

Gallup-Index im Jahresvergleich

JAHR	Geringe Bindung	Innerlich gekündigt	Loyal
2008	67	20	13
2007	68	20	12
2006	68	19	13
2005	69	18	13
2004	69	18	13
2003	70	18	12
2002	69	16	15
2001	69	15	16

Lesen Sie bitte in der Wiwo weiter

Kostenlose Softskills für alle, die in der Nähe von Augsburg ….

Das ZWW, Zentrum für Weiterbildung und Wissenstransfer der Universität Augsburg, bietet in 2009 ein paar hochwertige Vorträge zur kostenfreien Teilnahme an. Wer also den Weg nach Augsburg nicht scheut…..

Auszug aus der Webseite:

Wir freuen uns, Ihnen 2009 die Fortführung der mittlerweile sehr beliebten offenen Vortragsreihe zu präsentieren. Die einzelnen Themen zielen auf Interessierte aus allen Berufssparten ab, die sich neuen und ihnen fremd erscheinenden Inhalten nicht verschließen möchten. Unsere Referentinnen und Referenten beleuchten Themen aus den Bereichen Wissenschaft und Forschung, Kunst, Lebens- und Grenzerfahrung. Nach dem Referentenvortrag haben Sie die Möglichkeit zur Diskussion. Die Teilnahme an den Abendvorträgen ist kostenlos, wir bitten Sie aber im Vorfeld um Anmeldung.

Die nächsten Themen der Donnerstagsreihe:

Erfolgreich führen

Referent: Jörg Löhr
Termin: 29.01.2009 (V6810), 19 – ca. 21.30 Uhr
Ort: Hörsaalzentrum, Hörsaal I, Universitätsstraße 10, Information

Das Lampenfieber als Freund gewinnen

Referentin: Dr. Gudrun Fey
Termin: 23.04.2009 (V6830) 19 – ca. 21.30 Uhr
Ort: Juristische Fakultät, Raum 1009, Universitätsstraße 24, Information

Körpersprache: Wirkung. Immer. Überall.

Referentin: Monika Matschnig
Termin: 28.05.2009 (V6840) 19 – ca. 21.30 Uhr
Ort: Juristische Fakultät, Raumm 1009, Universitätsstraße 24, Information

Sim Sala Win: Die Magie der Kunden- und Mitarbeiterbegeisterung

Referent: Oliver Alexander Kellner
Termin: 25.06.2009 (V6850) 19 – ca. 21.30 Uhr
Ort: Juristische Fakultät, Raum 1009, Universitätsstraße 24, Information

Professionelle Intuition – ein Paradox?

Referent: Dr. Andreas Zeuch
Termin: 24.09.2009 (V6960) 19 – ca. 21.30 Uhr
Ort: Juristische Fakultät, Raum 1009, Universitätsstraße 24, Information

Zoo Augsburg – Innenansichten

Referentin: Dr. Barbara Jantschke
Termin: 26.11.2009 (V6980) 19 – ca. 21.30 Uhr
Ort: Juristische Fakultät, Raum 1009, Universitätsstraße 24, Information

Das Günter-Prinzip. So motivieren Sie Ihren inneren Schweinehund

Referent: Dr. Stefan Frädrich
Termin: 28.01.2010 (V7010) 19 – ca. 21.30 Uhr
Ort: Juristische Fakultät, Raum 1009, Universitätsstraße 24, Information

Anmeldung per E-Mail an service@we dont want spamzww.uni-augsburg.de oder unter +49 (821) 598-4019. Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme!

Verkaufsstrategien auf dem Kinderflohmarkt

Folgende nette Story fand ich im Forum Vertrieb & Verkauf in Xing. Ich erlaube mir die Geschichte einschliesslich der Kommentare sowie Antworten hier abzubilden:

Verkaufsstrategien von Kindern auf dem Flohmarkt

Anja (die Autorin des Beitrages) hat ja eigentlich keine Ahnung vom Verkauf ), fand aber eben geschautes Experiment auf dem Kinderkanal sehr interessant. Bei dem wurden bei drei Teams die Verkaufsstrategien getestet. Alle hatten dieselben Artikel.

Team 1:
Verkäufer hat keinen festgelegten Preis – Käufer macht ein Angebot und der Verkäufer geht auf darauf ein

Team 2:
kleine Festpreise ohne Wenn und Aber

Team 3:
Verkaufscoach berät das Team und die Kinder nehmen hohe Preise, werben während des Verkaufs
durch Zurufen und machen Flohmarktbesucher auf sich aufmerksam

Ergebnis:

Team 1:
machten den meisten Umsatz

Team 2:
anfangs relativ guter Umsatz, dann eher mäßig – am Ende fast nix mehr

Team 3:
absolute Flaute – so gut wie kein Umsatz

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Kommentar:

Interessantes Experiment. Nun sind sicher die unterschiedlichen Schlußfolgerungen interessant
Eine mögliche Interpretation:

Ergebnis:
Team 1:
machten den meisten Umsatz
bezogen auf die 2 anderen Ergebnisse nehme ich an – mehr geht sicher immer mit verhandeln z.B.

Team 2:
anfangs relativ guter Umsatz, dann eher mäßig – am Ende fast nix mehr
sehr wahrscheinlich hatten die meisten potentiellen Käufer dann den Stand von Team 1 entdeckt.

Team 3:
absolute Flaute – so gut wie kein Umsatz
da gibt es eigentlich nur 2 Möglichkeiten: Entweder der Tagessatz des Coachs hat die Umsätze gekostet, oder er war einfach schlecht.

Wie ist Ihr Fazit?

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Antwort:

Also ich habe mal von einem Restaurant gehört (weiß wirklich nicht mehr, wo das war), die haben auch keine Preise auf der Speisekarte, sondern die Gäste durften ebenfalls selber entscheiden, wieviel ihnen der Service und das Essen wert war. Dieses Geschäft floriert.

Deshalb glaube ich, dass das Team 1 durchaus einen guten Ansatz hatte. Die wenigsten Käufer wollen tatsächlich ihre Ware geschenkt haben. Sie fühlen sie sich auch nicht übers Ohr gehauen.

Bei Team 2 fehlte ganz klar der Basareffekt, den man als Käufer natürlich auf dem Flohmarkt sucht.

Und bei Team 3 kann ich nicht beurteilen, ob der Coach schlecht war – dem Ergebnis nach zu urteilen wohl schon. Wobei man sicher schon einen guten ausgesucht hatte. Die Frage ist doch, ob ein Coach überhaupt Sinn macht.

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Kommentar:

ich habe gehört von diesen Restaurants. Wenn Service und Qualität stimmt geht das Konzept sicher auf…

Allerdings dachte ich immer, nur die Begleiterin bekommt die Karte ohne Preise, damit er beweisen kann, dass er ihr jeden Wunsch erfüllt…koste es was es wolle

Zur Frage ob ein Coach Sinn macht:

Da hätte man Team 3 vorher „ungecoacht“ verkaufen lassen müssen um einen Vergleich vorher – nachher zu haben.

In diesem Fall sehe ich eher eine „klassische Fehlberatung“.

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Antwort:

Na ja … Team 3 hatte gar keine Idee, für wieviel sie ihre Artikel an den Mann/Frau bringen sollten und Werbung sowieso nicht. Das hat komplett der professionelle Coach in die Hand genommen. Er meinte, es wäre sinnvoll, die Artikel mit hohen Preisen anzubieten, um bei späteren Preisverhandlungen immer noch einen guten Preis zu erzielen. Die Rechnung ging wohl nicht auf, weil die Interessenten von den hohen Preisen ziemlich geschockt waren.

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Und hier noch mein „Senf“ dazu:

Team 3 wurde durch einen professionellen Berater beraten, der wie die meisten seiner Art, den Weg geht, erstmal teuer anzubieten, um dann immer noch im Preis runtergehen zu können. Wenn der Kunde wirklich interessiert sei, dann suche er den Verhandlungsweg. Falsch und eine geradezu arrogante Einstellung. Meine Erfahrung ist, gerade dann fühlt sich der Kunde über den Tisch gezogen. Schliesslich muss er annehmen, der Verkäufer lege es darauf an, den höheren Preis zumindest bei einer gewissen Anzahl von „Dummen“, die sich nicht in die Verhandlung wagen, zu erzielen. So kann man meiner Ansicht nach kein Vertrauensverhältnis zum Kunden schaffen. Daher wundert mich also nicht, dass die erste Gruppe den meisten Erfolg hatte. Hier wurde nach dem Wert (Value) für den Interessenten gefragt, dieser ermittelt für sich einen Preis. Geht der Verkäufer darauf ein, bleibt dem Interessenten eigentlich gar keine Wahl, als einzuschlagen und zu kaufen. Das erhöht den Umsatz und über alle Transaktionen wird auch ein Profit sichergestellt.  Die zweite Gruppe verschreckt letztlich durch den hohen Preis und fehlende Verhandlungsbereitschaft. Stellt der Interessent dies fest, ist er weg. Eigentlich ganz einfach – oder? Und dennoch, viele Firmen handeln genau nach der Strategie 2 und 3. Und landen so auf dem Bauch.

Heute schon den IQ trainiert?

Tja, kann man eigentlich den IQ trainieren? Gute Frage, auf die es keine klare Antwort gibt. Grundsätzlich sagten die Fachleute bisher, es geht nicht, der IQ bleibt konstant und schwankt allenfalls in gewissen Bandbreiten. Doch jetzt scheint sich die Meinung dazu zu ändern. Wissenschaftler entdeckten, dass Intelligenz doch nicht fixiert ist, sondern durch gezielte Übungen gesteigert werden kann

In einer Studie mit 70 Teilnehmern wiesen Schweizer Psychologen nach, dass das Gehirntraining „Braintwister“ eindeutig das Geschick verbessert, unbekannte Probleme zu lösen. Diese Fähigkeit gilt als die Maßeinheit für die Intelligenz.

Wer Bilderrätsel löse, so die einhellige Meinung, verbessere damit seine Fähigkeit, Bilderrätsel zu lösen. Wer Zahlen addiere oder subtrahiere, trainiere eben jenes Talent. So wie jemand, der am Computer spiele und sich nach einer Weile immer höhere Niveaus erspiele. Generelle positive Auswirkungen auf die Leistungsfähigkeit des Gehirns, etwa das Merkvermögen und die Konzentrationsfähigkeit, oder gar auf die schulischen Leistungen schlossen die Experten bisher eher aus. Doch nun stellen mehr und mehr Forscher fest, dass gezieltes Training sehr wohl Einfluß auf den IQ habe.

Damit Sie diese These an sich selbst testen können, hier ein Link für einen umfassenden IQ Test. Vielleicht trainieren Sie mal und verraten uns dann, ob sich Ihr IQ tatsächlich verbesser hat.

Kleine Irreführungen einkalkuliert?

Heute muss ich mal meinen Unmut über einen Onlinehändler loswerden, der mich gerade sehr enttäuscht hat, obwohl ich dort schon mehrfach bestellt habe und bislang alles zu meiner Zufriedenheit verlief.

Ich bestellte im Online-Shop von Licht-Design Skapetze eine Stehlampe. Und das bereits im Anfang Dezember. Nach ca. vier Wochen frug ich per email nach – keine Antwort. Die Hotline war schwer erreichbar, und als ich sie endlich mal in die Leitung bekam, erhielt ich eine knappe Aussage, ja, die Bestellung sei noch offen, aber wann geliefert würde könne man nicht sagen. Toll.

Als die Lampe dann Mitte Januar ankam vermisste ich den Fuß. Bei früheren Bestellung einer ähnlichen Lampe war der Fuß stets dabei. Ich rief also wieder an und man versprach, der Sache nachzugehen und sich per email zu melden. Schon nach einem Tag kam eine Email mit dem Hinweis: „Hier die beschreibung ihres produkts!“ und eine Kopie der Webseite. Natürlich sehe ich gleich, was der Grund ist: Ganz am Ende der Produktbeschreibung findet sich der Satz „Bodenplatte excl.“

Na toll, hab mal wieder nicht zu ende gelesen, genau gelesen, bin von Standard-Voraussetzungen ausgegangen.

Doch nach meiner selbstkritischen Betrachtung stellt sich für mich doch die Frage, ob es denn wirklich normal ist, eine Lampe ohne Bodenplatte anzubieten. Nun, es gibt noch andere Befestigungsmöglichkeiten, aber dann sollte der Webshop ausdrücklicher darauf hinweisen bzw. eine Plausibilitätsprüfung durchführen.

Also schrieb ich nochmal hin, erwähnte meine Beobachtung und bat unter Hinweis, dass ich mich ein wenig getäuscht fühle, um eine spezielles Angebot für gute Kunden und mit ein wenig Kulanz.

Auf diese Mail bekam ich bis heute keine Antwort. Und ab sofort erhält Skapetze auch von mir keine Bestellungen mehr.

Ist doch klaro, oder?

Hirnforscher optimiert Werbung für Mini

Quelle: Autoversicherung Online

Die Werbung ist immer daran interessiert, ihre Arbeit effizienter zu machen. Jetzt hat BMW einen australischen Hirnforscher eingespannt, um Werbespots für das neue Mini-Cabrio zu verbessern, das ab dem 28. März 2009 beim Händler stehen soll.

Die Aufgabe war klar: Die Premiere des neuen Mini-Cabrio sollte mit einem fernsehtauglichen Werbespot beworben werden. Die zuständige Werbeagentur entwickelte Filme, die die allgemein übliche Länge von 30 Sekunden aufwiesen. Dazu einen Reminder (Nachklapper), der sieben Sekunden lang sein sollte. BMW verlangte mehr Effizienz – und so wurde Richard Silberstein eingeschaltet. Der Professor für Neurophysiologie aus Melbourne in Australien ging mit seiner Methode “Steady State Topography (SST)” an das Problem heran.

Lesen Sie bitte hier weiter: Autoversicherung Online

Erfolgsfaktoren für eine gute Channelpolitik – Teil 3

Channel Marketing

Was zeichnet gutes Marketing eigentlich aus? Nun, in erster Linie ist es Markenmarketing. Also die Stärkung der eigenen Marke. Solange, bis Sie wirklich jeder kennt. Das ist nicht leicht, im Gegenteil, es ist verdammt schwer. Dennoch, je besser Ihre eigene Marke, desto leichter wird Ihnen auch Ihr Channelgeschäft fallen. Denn Ihre Partner partizipieren von Ihrer guten Marke. Ergo:  Veredeln Sie Ihre Produkte, Ihr Unternehmen und damit Ihrem Vertriebskanal um das beste Markenmarketing, dass Sie bekommen können.

Erst dann lohnt auch der Einstieg in das Channelmarketing. Dieser Bereich der Kommunikation hat immer dann einen besonders hohen Stellenwert, wenn Sie auf Ihre Vertriebspartner angewiesen sind und Sie selbst wenig bis gar keinen Vertrieb haben. Warten Sie nicht, dass Ihr Partner Marketing macht. Im Gegenteil: Bieten Sie gemeinschaftliches Marketing an und schielen Sie dabei ein wenig auf die Frenchise Ketten, die machen es oft gut vor.

Was ist eigentlich Channelmarketing?

Meist finden Sie in Lehrbüchern und Fachbeiträgen Definitionen über das Zielgruppenmarketing hinter den jeweiligen Channels. Es geht also um die Frage, welches Marketing muss ich betreiben, damit ich den Kunden über den jeweiligen Absatzweg erreiche. Diese Fragen sind hinreichend beantwortet worden. Die eigentliche Herausforderung heisst daher, wie muss mein Marketing organisiert und gestaltet sein, damit mein Partner bestmöglich damit arbeiten kann. Konzentrieren wir uns also mehr auf den Punkt des gemeinschaftlichen Marketings und seiner Tools.

Doch zuvor ist der (potentielle) Partner selbst Zielgruppe. Wir brauchen also Marketing zur Generierung neuer Partner. Wenn Sie neue Vertriebskooperationen suchen, dann müssen Sie hier gut vorbereitet sein. Dazu gehören Awareness Kampagnen und eine relativ breite Aktion um Sie als Channelgeber bekannt zu machen. Ziel muss sein, motivierte Anfragen zu generieren ohne dass Sie nach Partner aktiv suchen müssen. Ablehnen können Sie immer noch. Nutzen Sie dazu auch Plattformen wie dipeo.de, aber achten Sie darauf, dass Ihre Partnerschaften exklusiv bleiben. Manche Franchisegeber haben dies z.B. völlig überzogen. So werden u.a. bei Subway Lizenzen wahllos ohne Einhaltung vernünftiger Kriterien vergeben (Standort, Potential, etc.) Für Ihr eigenes Channelmarketing zur Gewinnung neuer Partner gehört also zwingend auch eine gute Markt- und Standortanalyse sowie eine betriebswirtschaftliche gemeinschaftliche Unternehmensplanung. Haben Sie ein gutes Konzept für den Partner? Können Sie nicht nur einen Gebietsschutz geben, sondern auch gleich potentielle Kunden im Gebiet prospektieren?

Die so generierten und bestehenden Partner müssen Sie nun mit Marketing „Baukästen“ versorgen. Ausgehend von den drei Grundbausteinen Awareness Marketing, Produkt-Werbung und Vertriebsunterstützung (Channel Enablement) stellt sich vor allem die Frage, wer ist für was verantwortlich.

1. Awareness Marketing

Das ist Ihre Aufgabe als Hersteller. Sie haben nicht nur dafür zu sorgen, dass Ihre Marke bekannt wird, sondern auch, als Hersteller einer bestimmten Produktgruppe oder Leistung bekannt zu werden. Im Grunde müssen Sie jede Menge PR und Image-Werbung betreiben. Ihr Channel wird es zu schätzen wissen, denn er profitiert von der starken Marke und dem Bekanntheitsgrad der Produkte. Ihre Aktionen in diesem Umfeld haben einzig das Ziel im Kopf des Kunden hängenzubleiben, so dass im Bedarfs- oder Problemfall eine Assoziation entsteht.

1. Produkt- und Direkt- und Eventmarketing

Dies ist bereits Gemeinschaftsaufgabe, die Sie mit Ihren Partnern planen müssen. Wichtig dabei ist, dass Sie Ihren Partnern Templates bereitstellen. Dies können u.a. sein:

o Anzeigenmotive

o Produktflyer

o Direktmarketinganschreiben

o Eventeinladungen

Diese Templates sichern Ihnen ein durchgehendes Corporate Design und stärkt damit wieder die Produktmarke und hilft den Partnern nicht alles neu erstellen zu müssen.

Schaffen Sie also fertige Formate und einheitliche Aktionen – auch im Eventbereich. Je besser der Wiedererkennungseffekt, desto grösser die Erinnerung bei den Kunden.

1. Vertriebsunterstützung – Enablement

Helfen Sie dem Vertrieb des Partners wo es nur geht. Eigentlich ganz einfach. Wenn da nicht die Frage wäre, wo anfangen. Daher hier eine kleine Checkliste:

o Ist der Vertrieb des Partners geschult und fit gemacht?

o Haben Sie „Saleskits“ und andere unterstützende Materialien bereitgestellt?

o Liefern Sie dem Partner hinreichend Marktdaten und Analysen?

o Verfügen Sie über ein Extranet Portal, in dem Ihr Partner alles Wissenswertes und Notwendiges für seine Vertriebsaktivitäten findet?

o Stellen Sie Adressmaterial für die Akquise zur Verfügung?

o Unterstützen Sie die Pre-Sales Aktivitäten durch Bereitstellung von Spezialisten?

o Helfen Sie bei der Angebotserstellung durch Musterangebote und Templates?

o Haben Sie Referenzen und Success-Storys, die Ihr Partner nutzen kann?

o Gibt es Mechanismen zur Erfolgskontrolle gemeinsamer Aktionen?

Nun, sicher sind diese Punkte nicht ausreichend, um wirklich jeden Bedarf für erfolgreiches Channelmarketing abzudecken. Daher meine Empfehlung: Setzen Sie sich mit Ihren Partnern zusammen und definieren im Rahmen eines Workshops, was Sie gemeinsam anstreben und erreichen wollen. Ich bin sicher, es werden viele gute Ansätze zusammen kommen.