Klotz’s Competence Selling Blog

Unter der Überschrift “Der Terror der Knappheit” schreibt der Sonntag-Ökonom Hanno Beck in der Sonntags-FAZ vom 13. Januar 08 über die Verhaltensweisen beim Kaufen und die Hintergründe der menschlichen Verhaltensweisen.

Schon Kleinkinder reagieren auf “Verknappung” von Spielzeug mit erhöhter Aufmerksamkeit und agieren motivierter, dieses Spielzeug “in die Finger” zu bekommen. Es scheint also eine evolutionäre Entwicklung zu sein, dass wir alle auf Produkte, die nicht einfach zu bekommen sind, engagierter reagieren, sie also unbedingt haben wollen. Eigentlich eine Verhaltensweise, die sicher jeder schon an sich beobachtet hat.

Durchaus erklärbar mit der Situation der Nahrungsbeschaffung unserer Ur-Ahnen, die gerade in Zeiten von Knappheit eher wahllos alles Essbares “eingesammelt” haben, bei Überfluß jedoch auch mal Angebote der Natur ignorieren konnten. Auch das kennen wir aus dem Supermarkt. Wer mit Hunger in den Markt geht, kauft eher mehr ein, als mit vollem Bauch.

Zeitgemässe Verkaufsstrategien setzen diese Methode der künstlichen Verknappung also gezielt ein. Wir sollten also in der IT vielleicht wieder Computer “zuteilen” Nun ja, mit iPhones hat es jedenfalls funktioniert.